Concorrentes . Quer você queira admitir ou não, eles estão lá e estão sedentos por seus clientes. Embora possa parecer injusto, considerando tudo o mais que você precisa para se manter no controle da construção de seu negócio, você pode considerar a possibilidade de dedicar tempo e energia para manter o controle de sua concorrência. 'Monitorando os concorrentes continuamente, você conhece o comportamento deles e pode começar a antecipar o que eles farão em seguida', disse Arthur Weiss, diretor-gerente da empresa com sede no Reino Unido Consciente , que ajuda as empresas a obter inteligência competitiva. 'Você pode então planejar suas próprias estratégias para manter seus clientes e ganhar (não roubar) clientes dos concorrentes.' Em outras palavras, manter o controle sobre a concorrência é uma ótima estratégia para expandir seus negócios.
A boa notícia é que, embora contratar alguém como Weiss possa evitar que você ou seus funcionários gastem tempo conduzindo pesquisas sobre seus concorrentes, você também pode empregar várias técnicas para realizar o trabalho virtualmente de graça. Aqui estão 10 dicas de empreendedores e proprietários de pequenas empresas sobre como você pode começar a coletar informações sobre seus concorrentes.
1. Vá além de uma pesquisa no Google. Não há dúvida de que qualquer projeto de pesquisa hoje em dia deve começar com uma simples pesquisa no Google ou visitando a página do seu concorrente. Mas também há uma variedade de ferramentas fornecidas pelo Google ou relacionadas aos resultados de pesquisa do Google e às campanhas do AdWords que podem fornecer informações interessantes sobre a concorrência. Por exemplo, Sheel Mohnot de FeeFighters , um site de comparação de preços para processamento de cartão de crédito, diz que usa as seguintes ferramentas para ficar de olho na concorrência:
- SpyFu : 'Um ótimo recurso para pesquisar quais palavras-chave e Adwords nossos concorrentes estão comprando', diz Mohnot.
- tendências do Google : Para Mohnot, é útil quando ele deseja 'ficar por dentro das últimas novidades em [seu] setor, comparando [sua empresa] com outras e vendo para onde vão as pessoas que visitam [seu] site'.
- Alertas do Google : “Mantemos alertas para nós mesmos, mas também para que todos os nossos concorrentes saibam o que estão fazendo”, diz Mohnot. (P.S. não se esqueça de configurar um alerta em sua própria empresa para ver se alguém está falando sobre você.)
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2. Faça alguns relatórios. Existem recursos excelentes e baratos para verificar seus concorrentes online e offline. 'Eu recomendo rastrear rotineiramente o que as empresas de analistas da indústria como o Gartner estão relatando sobre a sua indústria, bem como associações comerciais e grupos de defesa', diz Becky Sheetz-Runkle, autora de Sun Tzu para mulheres: a arte da guerra para vencer nos negócios . 'Essas organizações estão fazendo pesquisas e estudos que avaliam as pessoas que são e devem ser seus concorrentes. O que eles estão dizendo sobre a tendência do setor? Onde estão as necessidades não atendidas do mercado que você pode preencher? '
Outros recursos que você pode usar para obter informações sobre seus concorrentes incluem: Alexa , Competir , Espião de palavra-chave , Hoovers , e ReferenceUSA .
3. Toque na rede social. Claro, dado como as empresas estão cada vez mais usando sites de redes sociais como Facebook , LinkedIn , e Twitter atualmente, como veículos de marketing, você pode obter fatos interessantes sobre sua concorrência - e talvez até mesmo sobre sua própria empresa - apenas sintonizando. 'Descobrimos que monitorar tweets, postagens do Facebook, blogs e outras novas menções de mídia de nossa competição é uma maneira fácil e econômica de ficar em sintonia e saber sobre o sentimento do público sobre nossos concorrentes ', diz Michael Meschures, presidente da Spaphile.com , um site de ofertas semanais que compartilha ofertas de spa e beleza sofisticadas. 'Na mesma linha, rastreamos nossa concorrência, mantendo um olhar atento sobre sites de avaliação, como o Yelp e Citysearch. Examinamos as avaliações para encontrar menções aos negócios de nossos concorrentes e, em seguida, direcionamos os outros negócios favoritos daquele Yelper ou Citysearcher em particular para estarmos sempre um passo à frente da concorrência. ' Mesmo que sua concorrência não seja experiente em mídia social, é provável que ela produza boletins informativos - por e-mail ou impressos - nos quais você pode se inscrever para receber as melhores e mais recentes notícias e atualizações sobre coisas como novos produtos ou serviços que estão apresentando e quais eventos podem estar participando.
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4. Pergunte a seus clientes. Quando se trata de identificar fontes de informação sobre sua concorrência, não ignore as óbvias - como seus clientes. “Falar com os clientes é uma das melhores (e mais baratas) maneiras de coletar informações reais sobre os concorrentes”, diz Weiss. 'Sempre que você conquistar um novo cliente, descubra quem eles usavam antes e por que mudaram para você (ou seja, o motivo pelo qual estavam insatisfeitos com o fornecedor anterior). Faça o mesmo quando perder um cliente - identifique o que ele preferia em seu concorrente. Se você reunir o suficiente dessas histórias, terá uma ideia muito clara sobre o que os concorrentes estão oferecendo e que os clientes consideram preferível. Você pode então ajustar sua própria oferta para superar a do concorrente. '
5. Participe de uma conferência. Participar de feiras e conferências do setor - bem como ingressar em associações do setor - pode ser uma ótima maneira de saber quem são seus concorrentes e o que eles estão oferecendo, diz Amy Lewandowski, que chefia o marketing de um varejista online, PepWear . “Nós comparecemos a essas convenções de qualquer maneira, então garantimos que visitamos os estandes dos concorrentes enquanto estamos lá e observamos suas interações com os clientes, pegamos a literatura e verificamos a qualidade de seus produtos”, diz ela. 'Eu sempre fico chocado que a maioria deles nunca visita nosso estande.'
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6. Verifique com seus fornecedores. Se você trabalha em um setor em que compartilha os mesmos fornecedores de seus concorrentes, pode valer a pena fazer algumas perguntas simples. 'Converse com seus fornecedores e passe um tempo conhecendo-os', diz Zach Berning, coproprietário da Overland Gourmet . 'Embora eles possam não lhe dizer o que sua concorrência pediu ou seu volume, faça perguntas melhores.' Por exemplo, se você perguntar a eles quantas unidades de um determinado produto foram encomendadas para o próximo mês, você pode descobrir não apenas o que sua concorrência pode ter pedido, mas quais outros produtos seu fornecedor pode estar trazendo como resultado .
7. Contrate sua concorrência ... Outra estratégia é contratar funcionários de empresas concorrentes - especialmente vendedores - e formar uma equipe com parceiros concorrentes, sugere Sheetz-Runkle. 'Ninguém sabe mais sobre o interior dessas organizações do que os funcionários', diz ela. 'Descubra tudo o que puder sobre como essas empresas operam e, mais importante, o que está por vir para elas? Para onde eles estão levando seus negócios? Em quais mercados eles estão se aventurando? Como eles estão alavancando a inovação para cortar custos e aumentar a produtividade? Onde está o maior nível de insatisfação com seus produtos ou serviços? Ninguém tem mais e melhor inteligência quando se trata de vendas do que vendedores insatisfeitos. '
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8. ... E observe quem eles estão contratando. Você também pode aprender algo estudando os tipos de empregos que seus concorrentes estão procurando preencher, diz David B. Wright, diretor de marketing da Grupo W3 em Atlanta. “Por exemplo, se uma empresa está contratando um programador, eles incluirão informações sobre exatamente quais tecnologias os candidatos precisam saber, o que indica o que eles usam”, diz ele. “Veja também os cargos que eles estão contratando - se estão procurando um advogado de patentes, podem estar trabalhando em algumas grandes novas invenções. Se eles estão contratando para vários RH, eles podem estar se preparando para expandir em geral. '
9. Faça uma pesquisa. Se você estiver interessado em obter um relatório abrangente de todos os participantes do seu setor, pode considerar a realização de uma pesquisa. 'Há cerca de um ano, contratei alguém para enviar um e-mail a vários de nossos concorrentes e fazer as mesmas perguntas sobre seus serviços', disse Jeff Huckaby, CEO da RackAid , uma empresa de gerenciamento de TI em Jacksonville, Flórida. 'Analisamos o preço, o tempo de resposta, como a solicitação de vendas foi tratada, etc. Ao fazer isso, aprendemos como diferenciar claramente nosso processo de vendas daquele da concorrência.' Embora Huckaby diga que aprendeu muito com o processo e planeja fazê-lo novamente, ele tem uma ressalva: 'Sou um grande fã de terceirizar isso. Você não quer encontrar alguém que estava espionando em uma conferência do setor. '
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10. Ligue para eles! Depois de fazer pesquisas suficientes para identificar quem são seus concorrentes, você pode tentar uma tática da velha escola para continuar a partir daí: basta ligar para eles e perguntar. 'Uma das melhores maneiras de pesquisar a concorrência é ligar para eles e perguntar o que quiser', diz Jordan Harbinger, cofundador da A Arte do Charme . “Você ficaria surpreso com a frequência com que as empresas dirão tudo o que você gostaria de aprender pelo telefone, especialmente se a pergunta for formulada em um contexto que faça sentido. Por exemplo, se quiser saber quantas pessoas trabalham lá, você pode dizer: 'Estou procurando atenção individualizada e meu medo é que sua organização seja muito grande e eu me perca na confusão. Quantos treinadores você tem na equipe? Oh, uau, são alguns. De quanta equipe de suporte você precisa para uma equipe desse tamanho? ' Essa abordagem me serviu muito bem. '
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