Nota do editor: 'Os primeiros 90 dias' é uma série sobre como fazer de 2016 um ano de grande crescimento para o seu negócio. Conte-nos como você está fazendo com que os primeiros 90 dias sejam contados, participando da conversa nas redes sociais com a hashtag # Inc90Days .
Palavras faça as coisas acontecerem.
Até que eles não o façam.
Confira algumas cópias da web. Folheie a literatura de marketing. Ouça os vendedores. Freqüentemente, as mesmas palavras e frases antigas são usadas. Claro, eles tiveram um impacto real uma vez, mas eles estão quase sem sentido agora, apenas porque foram usados com tanta frequência.
Se os termos a seguir forem usados em seus processos de marketing, publicidade ou vendas, coloque-se na posição do cliente e considere sua reação - porque essa é a única reação que importa:
1. 'Foco no cliente.'
Puxa, espero que sim. Você deveria ser qualquer coisa exceto o foco no cliente? Se o objetivo é sugerir que outros provedores não estão focados no cliente, diga-me como você é melhor: tempos de resposta mais rápidos, maior disponibilidade, processos ou sistemas personalizados, etc.
Explique em termos concretos como você atenderá às minhas necessidades específicas. (Se você não conhece minhas necessidades e, portanto, não pode explicar como irá atendê-las, que vergonha.)
2. 'Superar as expectativas.'
Superar as expectativas é uma meta admirável e que toda empresa deve aspirar, mas superar as expectativas deve ser uma meta interna e não externa. Diga-me que você vai superar as expectativas e 'expectativas superadas' é a expectativa. (Eu sei, isso é um pouco zen.)
Apenas me diga exatamente o que você fará. Se você conseguir fazer isso de forma consistente, ficarei feliz. Deixe-me (o cliente) julgar se você realmente vai além das expectativas.
3. 'Melhor da classe.'
Há dois problemas com esse termo: quem definiu sua 'classe' e quem determinou que você era o 'melhor' nela? (Na maioria das vezes, a resposta a ambas as perguntas é 'você'.)
Talvez você seja tão maravilhoso. Excelente! Prove. Detalhe suas realizações, prêmios e resultados. Como cliente, não preciso do melhor da classe, preciso do melhor para mim - então, diga-me objetivamente como você fornecerá o melhor valor para minhas necessidades.
4. 'Frutas mais fáceis de alcançar.'
Os consultores adoram este. O problema é que, quando você diz: 'Começaremos com as frutas mais fáceis', ouço: 'Começaremos com as coisas realmente fáceis que você realmente deveria ter feito'.
Nenhuma empresa quer ouvir que tem frutas ao alcance da mão. Basta descrever, em termos de custo-benefício, como você priorizou sua lista de projetos ou tarefas.
5. 'Único.'
Claro, todo mundo é um floco de neve, mas o ritmo cada vez maior da comoditização significa que poucos produtos e serviços não têm igual ou igual por muito tempo.
Se um cliente está pensando em contratar sua empresa ou comprar seus produtos, 'exclusivo' não significa nada para ele. Os clientes querem 'melhor'. Descreva como você é melhor para as necessidades deles.
6. 'Valor agregado.'
Este termo é freqüentemente usado para indicar que um cliente receberá algo por pouco ou nenhum custo incremental. Claro, isso realmente significa que o que é recebido não é valor agregado, porque faz parte do negócio geral.
Diga-me a oferta, explique todas as opções e complementos e me ajude a descobrir como posso aproveitar ao máximo o que você oferece.
7. 'Chave na mão.'
Eu amo uma solução pronta para uso tanto quanto qualquer pessoa, mas poucas soluções realmente são. Não importa o quão abrangente seja a oferta, sempre acabo participando mais do que esperava, então, quando ouço 'chave na mão', fico naturalmente cético.
A menos que você decida detalhadamente o que fornecerá e qual será minha participação, tanto durante a implementação quanto depois. O turnkey está nos olhos de quem vê; o cliente é sempre o observador.
8. 'Especialista.'
Margaret Thatcher disse uma vez: 'Poder é como ser uma dama; se você tem que dizer que é, você não é. ' Qualquer um pode alegar ser um especialista; verdadeiros especialistas podem provar isso.
Então, mostre o que você pode fazer e deixe-me decidir o quão especialista você é. Por exemplo, 'especialista em Web 2.0' pode ser lido como, 'Podemos inserir vídeos e aplicativos marginalmente interativos em qualquer site.' Por outro lado, dizer 'Sites desenvolvidos para ...' ou 'Aplicativos criados que ...' e mostrar exemplos permite que clientes em potencial avaliem seu nível de especialização e sua adequação às suas necessidades.
9. 'Excelente ROI.'
Todo mundo adora um ótimo retorno do investimento. Mas sem acesso aos meus números, você não pode calcular com precisão meu ROI. Portanto, sua estimativa é teórica ou baseada nos resultados de outro cliente; de qualquer maneira, sei que sua estimativa é o melhor caso.
Mostre os custos, não esconda nada e confie em mim para calcular meu próprio ROI. Se eu não for inteligente o suficiente para fazer isso, provavelmente não tenho autoridade de compra de qualquer maneira, então você está perdendo seu tempo.
10. 'Parceiro.'
Relacionamentos comerciais de longo prazo são ótimos, mas nunca seremos parceiros de verdade até o dia em que minha mão alcance seu bolso como a sua alcança a minha.
Ainda assim, talvez um dia um cliente possa vir a ver seu relacionamento comercial como uma quase parceria ... mas isso é algo que eles decidirão com base em seu desempenho de longo prazo, não em seu marketing.
