'Temos a tendência de pensar que nossa mensagem é o que move as pessoas', diz Robert Cialdini, o autor de Pré-Suasion: Uma Forma Revolucionária de Influenciar e Persuadir . 'Mas é o que fazemos primeiro para criar um determinado estado de espírito em nosso público que os torna receptivos.' Oferecer café, por exemplo: a pesquisa mostrou que quando as pessoas seguram algo quente, elas se tornam mais generosas. Ou tente brincar com o que os cientistas sociais chamam de regra de reciprocidade. Em um estudo, os compradores de confeitaria tinham 42% mais probabilidade de comprar algo se recebessem chocolate de graça. “Muitas coisas que moldam nosso estado de espírito são tão primitivas e automáticas que não fazem realmente parte do processo deliberativo”, diz Cialdini. Incline esses instintos a seu favor com esses insights.
1. Encontre um terreno comum
'Não é apenas que as pessoas querem lidar com alguém de quem gostam. É que eles querem lidar com alguém que goste deles e que seja como eles ”, diz Cialdini. 'As pessoas confiam que aqueles que gostam delas não as direcionarão para o mal.' Dicas visuais (bonés esportivos, anéis universitários) podem ajudá-lo a encontrar pontos em comum na área de vendas, mas para uma preparação mais profunda para uma reunião futura com um cliente em potencial, acesse a mídia social e o LinkedIn e faça algum reconhecimento. “Então, se você perceber que tem uma cidade natal ou alma mater compartilhada ou adora correr, você saberá direcionar a conversa fiada nessa direção”, diz Cialdini.
2. Conheça sua estratégia inicial
Quando os pesquisadores abordaram as pessoas e pediram seus endereços de e-mail em troca de uma garrafa de um novo tipo de refrigerante, 33% entregaram suas informações. Mas quando os pesquisadores perguntaram pela primeira vez: 'Você se considera um aventureiro?' quase 76 por cento das pessoas forneceram seus endereços de e-mail. Por quê? 'Esse tipo de pergunta de rampa única', diz Cialdini, 'aumenta significativamente a porcentagem de pessoas que se consideram aventureiras', o que momentaneamente as torna 'altamente vulneráveis a solicitações alinhadas' - como seu argumento de venda. Se você é uma das muitas empresas competindo por um negócio, comece perguntando: Por que você nos convidou para cá? “Eles começarão a falar sobre todas as coisas que consideram favoráveis e poderosas sobre o que você está oferecendo”, explica Cialdini. - Agora você sabe quais são seus pontos fortes e pode dobrá-los.
3. Destaque sua melhor característica
Você pode influenciar a importância que as pessoas dão à qualidade, velocidade, serviço ou outro recurso por meio de dicas visuais. Quando os pesquisadores criaram uma loja de móveis online com nuvens fofas ou moedas brilhantes na página de destino, eles descobriram que os consumidores que viam as nuvens classificavam o conforto como mais importante do que aqueles que viam moedas. Os observadores da nuvem também eram mais propensos a pesquisar informações sobre recursos de conforto e comprar móveis mais confortáveis (leia-se: caros). Ainda assim, quando questionados posteriormente, a maioria dos participantes negou que as nuvens ou moedas tivessem qualquer influência sobre seu comportamento de compra. Como explica Cialdini, 'chamar a atenção para o recurso favorecido é eficaz não apenas para fazer com que o público o considere plenamente, mas também para fazer com que ele dê ao recurso um significado exagerado'. Em outras palavras: talvez seja hora de repensar a página de destino do seu site.
4. Extraia força de suas desvantagens
Apontar suas deficiências ganha pontos, diz Cialdini; quanto mais rápido você puder fazer isso, melhor. “As pessoas ficam surpresas quando você menciona uma fraqueza, e isso as convence de sua confiabilidade”, ele explica - e então “elas acreditarão mais profundamente no que vier a seguir”. Quando, em 1962, a Avis estreou seus famosos anúncios 'Quando você é apenas o número 2, você se esforça mais', a locadora supostamente oscilou de US $ 3,2 milhões no vermelho para US $ 1,2 milhão no preto, seu primeiro lucro em 13 anos. Esse pivô - perseguir uma fraqueza com uma força que desafia sua relevância - é a chave. Experimente uma estrutura como: 'Nossos custos de instalação podem não ser os mais baixos, mas você se recuperará rapidamente com nossas eficiências superiores.'
5. Nix concorrentes em seu argumento de venda
Parabéns por você conhecer bem seus concorrentes. Agora, não os mencione. “Há uma vantagem substancial para uma marca quando os consumidores se concentram nela isoladamente de seus concorrentes”, diz Cialdini. Na verdade, quando você pede às pessoas que considerem um determinado produto, a intenção de comprá-lo aumenta naturalmente. Mas quando eles consideram aquele produto após uma menção ao que seu concorrente tem a oferecer, o impulso de comprar o seu despenca.
6. A escassez vende
Nossos cérebros de macaco entram em pânico quando os recursos são escassos - o que torna os consumidores mais propensos a comprar. 'FOMO é real', diz Cialdini. 'Qualquer coisa que atinja esse medo - emojis de relógio tiquetaqueando em uma campanha de email marketing, ofertas por tempo limitado - pode alimentar aquele senso de urgência e aquele impulso de compra.'
