As empresas gastam muito dinheiro e esforço para identificar e qualificar leads de vendas e estimulá-los a ponto de estarem prontos para conversar com um vendedor real e ao vivo.
Os vendedores, da mesma forma, despendem uma grande quantidade de pensamento e energia para fechar negócios que transformam essas oportunidades de vendas em clientes pagantes reais e vivos. Ironicamente, o início e o fim de um processo de vendas não são tão importantes quanto o que acontece no meio.
A parte intermediária é desenvolver o lead de vendas até o ponto em que seja possível fechar a venda. Isso normalmente envolve ter várias conversas para entender as necessidades do cliente e determinar como você pode ajudar.
Para cada uma dessas conversas, use as seguintes seis etapas:
1. Tenha um objetivo em mente.
Se você não sabe por que está falando com um cliente, a conversa provavelmente será uma perda de tempo: sua e do cliente. Mesmo que você esteja ligando apenas para construir um relacionamento, tenha um motivo para ligar.
2. Faça uma pesquisa rápida.
Antes de entrar em contato com o cliente, descubra se há alguma mudança recente nos negócios ou no setor do cliente. Verifique três locais: as notícias de negócios, o site do cliente e (se já for um cliente pagante) dentro da sua própria empresa.
Por exemplo, suponha que você esteja chamando o vice-presidente de fabricação da XYZ Inc. Aqui está o que você faz:
- Google 'XYZ Inc.' notícias e ler as principais notícias. Preste atenção especial a qualquer anúncio de resultados financeiros ou mudanças organizacionais.
- Clique em 'XYZInc.com' para obter novos comunicados à imprensa, novos produtos e (especialmente) novas vagas de emprego, que indicam onde uma empresa está se expandindo ou precisa de ajuda.
- Verifique seu suporte ao cliente. Alguém ligou com algum problema? Se sim, como foi resolvido? Houve pedidos atrasados? Em caso afirmativo, qual é o seu status atual?
3. Planeje a conversa.
Dependendo de sua meta (etapa 1) e do que você aprendeu com sua pesquisa (etapa 2), liste as perguntas que fará durante a conversa. Por exemplo, se sua meta é entender melhor a compra do seu cliente, suas perguntas podem incluir:
- Como você comprou esse tipo de produto no passado?
- Quem são as partes interessadas que podem se opor à compra?
- Que critérios seu chefe está usando para avaliar alternativas?
Três dicas importantes de planejamento:
- Mantenha sua lista curta. Embora cada conversa seja uma oportunidade de aprender, se você bombardear o cliente com uma série de perguntas, parecerá insistente ou, pior, desesperado.
- Não ensaie. Ler perguntas de uma lista ou repeti-las de memória faz você parecer um estagiário de vendas. Em vez disso, antes da reunião, anote as palavras-chave para lembrá-lo das linhas gerais de investigação que deseja seguir.
- Muito vago é melhor do que muito específico. Não se preocupe em fazer uma pergunta 'muito aberta'. Se a sua pergunta não for específica o suficiente, o cliente pedirá um esclarecimento. E então você já está em uma conversa, o que é metade da batalha.
4. Faça boas anotações.
Seu registro da conversa é tão importante quanto a própria conversa. Se você não fizer anotações, provavelmente não se lembrará do que foi dito ou dos compromissos que você ou o cliente assumiram um com o outro.
5. Feche nas próximas etapas.
No final da conversa, obtenha o compromisso do cliente de avançar para a próxima etapa. Por exemplo, se sua meta é entender o processo de compra do cliente, a próxima etapa pode ser marcar uma reunião com uma parte interessada.
6. Documente a conversa.
No final da conversa, use suas anotações para escrever um e-mail para o cliente resumindo o que você aprendeu (para confirmar que acertou) e repetindo todos os compromissos assumidos.
