Não muito tempo atrás, no saguão de um hotel perto da Harvard Business School, notei um homem ligeiramente desgrenhado em uma jaqueta de esqui preta, cantando baixinho para si mesmo. Eu não pude deixar de olhar, e percebi que ele estava contando um maço de notas de um dólar de uma lata de café surrada.
Minha curiosidade levou o melhor de mim.
'Faça o que fizer, deve fazer bem', disse eu, e perguntei se ele dirigia um dos táxis alinhados do lado de fora.
'Não', respondeu o homem. 'Pedinte!'
Conversamos por alguns minutos e logo percebi que estava na presença de um gênio da estratégia de vendas.
Ele me disse que seu nome é Eugene, que está pedindo esmola há 30 anos e que ganha até US $ 200 por dia. Isso poderia somar até US $ 50.000 por ano no topo - tudo isento de impostos, como veremos a seguir. De acordo com o pessoal da Escala de pagamento , que puxou seus dados sobre a área de Boston para mim, se ele está dizendo a verdade, ele está levando para casa mais do que muitos professores, enfermeiras e até policiais.
Eu disse a Eugene que escrevo para Inc. , e encheram-no de perguntas. Não tenho dúvidas de que muitos mendigos estão realmente lutando, mas aqui estão as táticas surpreendentemente transferíveis usadas por Eugene e outros no topo de seu jogo. Todos eles se resumem a algumas técnicas de vendas e estratégias empreendedoras bastante impressionantes.
1. Satisfazer uma necessidade imperiosa do cliente.
Isso é o mais importante - para mendigos ou qualquer empresa. Eugene literalmente não oferece nenhum produto tangível, então por que as pessoas lhe dão dinheiro? Suspeito que seja principalmente porque eles querem ajudar os outros, mas talvez para alguns isso satisfaça outras necessidades profundas. Independentemente disso, os clientes agem por motivos emocionais pelo menos com a mesma frequência que agem por outros motivos.
2. Projete a imagem certa.
A maioria dos mendigos está de fato lutando , mas um número surpreendente de mendigos profissionais afirmação renda média a alta de cinco dígitos . Embora Eugene usasse uma bela jaqueta de esqui, ele estava com a barba por fazer e não era ameaçador. Ele pode estar indo bem financeiramente, mas ele se vestiu como alguém que não estava. Ele também tinha um comportamento calmo e gentil.
3. Escolha um negócio com incentivos fiscais.
Você não pode obter mais incentivos fiscais do que pedir esmolas. O Tribunal Tributário dos EUA decidiu, ironicamente, que se você cantar ou se apresentar em troca de gorjetas, isso é tributável, mas se você apenas implorar por dinheiro e não der nada em troca, isso é isento de impostos. (Eu verifiquei isso com um advogado tributário e ex-colega meu, Igor Drabkin, sócio da Holtz, Slavett e Drabkin .)
4. Localização, localização, localização.
Eugene me disse que está pedindo esmola na mesma área o tempo todo. É senso comum que algumas áreas seriam muito mais propícias a mendigar com segurança e eficácia do que outras. Na verdade, encontrei vários artigos sobre mendigos que brigam entre si por causa território principal .
5. Comunique uma mensagem simples.
Um mendigo que também é blogueiro mantém um lista de sinais eficazes que ele usou . Em geral, ele diz que os sinais engraçados funcionam melhor. Quanto a Eugene, ele me disse que seu segredo é 'saber falar. Bom, bom senso, diga a verdade. Eu não faço nenhuma [pergunta] a eles. Só digo a eles que tenham um bom dia e boa sorte.
6. Mantenha a sobrecarga baixa.
Este é um ponto óbvio, mas é importante. Quantas vezes você já ouviu falar de empreendedores que faturaram muito menos de US $ 50.000 por ano e cujos lucros foram consumidos por custos imprevistos? No negócio de Eugene, não há custo dos produtos vendidos, nem departamento de atendimento ao cliente, nem despesas gerais.
7. Quando você encontrar algo eficaz, continue fazendo.
'Depois de um tempo, você aprende o que funciona', um mendigo da Flórida chamado Robert Couch disse ao Tampa Bay Times . Eugene me disse que fazia a mesma coisa no mesmo trecho da estrada perto do rio Charles por três décadas. Como em qualquer empresa, depois de desenvolver um processo que funcione, você deve continuar a fazê-lo ou melhorá-lo.
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