Como fundador de uma prática boutique de consultoria de negócios que se concentra na transformação de negócios, tenho estudado o jogo da influência há anos - principalmente porque minha equipe e eu geralmente não temos autoridade formal dentro da empresa que estamos ajudando. A única maneira de movermos essa proverbial bola para a frente é por meio da influência.
Existe alguma ciência fascinante e muito útil por trás da influência e persuasão, fazendo conexões humanas, lógica versus emoções e até mesmo narrativa. Existem também algumas coisas práticas realmente importantes a saber sobre a pessoa ou pessoas que você está tentando influenciar e que fazem uma grande diferença em seus resultados.
Com toda a ciência, estratégias e táticas disponíveis para nos ajudar a influenciar os outros, uma das preocupações mais frequentes que ouço é se isso está nos levando além de uma linha importante da influência para aquele território ruim que ninguém quer ir - a manipulação. Muitos que expressam a preocupação estão preocupados com o fato de que, por serem estratégicos e planejadores sobre suas estratégias de influência, estão, por padrão, manipulando as pessoas.
A preocupação torna-se ainda mais ambígua quando você olha as definições das palavras 'influência' e 'manipulação' no dicionário. Em algumas definições da palavra manipular, a palavra influência até aparece como parte da definição (assim como algumas outras opções de palavras mais negativas).
Quase todos nós provavelmente podemos pensar em cenários complexos e delicados em que questionamos se estávamos cruzando uma linha. Posso citar muitos em minha própria carreira. Eu gostaria de pensar que tomei o caminho da influência na maioria deles, mas admito que provavelmente cruzei pelo menos algumas vezes.
Então, como você pode saber? Aqui estão três perguntas importantes que você pode usar para verificar a si mesmo:
1. Qual é a sua intenção?
Uma das discussões mais importantes que tenho com as pessoas é em torno da intenção ética. Pode ser o maior diferenciador entre influência e manipulação. Se seu intenção é ético, você pode usar várias estratégias e táticas planejadas que podem parecer questionáveis se tomadas fora desse contexto - como trocar algo por outra como um meio de influenciar.
Muitas pessoas com quem trabalho se sentem como um vendedor de carros usados nojento e manipulador por considerarem essa tática de influência. Infelizmente, o personagem Dr. Hannibal Lecter de O Silêncio dos Inocentes provavelmente tornou muitos de nós avessos a 'quid pro quo' como uma tática de influência, mas mesmo ela pode ser eficaz e não manipuladora se for usada como parte de uma intenção ética positiva.
2. Quão autêntico você está sendo?
As pessoas podem ler a falta de autenticidade com os olhos fechados. A maioria de nós simplesmente sente isso. Combinar intenção ética com autenticidade pode quase garantir que você não esteja cruzando a linha da manipulação. Isso muitas vezes levanta uma questão importante:
Ainda posso ser autêntico e, ao mesmo tempo, ser planejado e estratégico sobre minha abordagem de influência?
Alguns de nós lutamos com a pergunta e talvez mais ainda com a resposta, que é um 'SIM' definitivo. O planejamento e a estratégia não são mutuamente exclusivos da autenticidade, embora seja certamente fácil sentir que a autenticidade está se esvaindo quanto mais planejamento você dedica à sua estratégia de influência.
A chave é lembrar que a autenticidade deve ser sempre completamente óbvia e à vista da pessoa que você está tentando influenciar.
3. O relacionamento de longo prazo será prejudicado por suas táticas?
No final de tudo, influenciar é um jogo de relacionamento de longo prazo. As estratégias e táticas que você usa devem ser bem pensadas em termos do longo jogo de um relacionamento. Freqüentemente, a manipulação lhe dará uma 'vitória de influência' de curto prazo, mas não de longo prazo, porque as pessoas reconhecem que foram 'usadas' e o relacionamento sofre - como provavelmente deveria.
Isso geralmente leva a preocupações sobre quem está se beneficiando com a influência.
É por manipulação padrão se você é o único se beneficiando no curto prazo?
E a influência não deveria ser o proverbial 'ganha-ganha'?
Muitas pessoas com quem trabalho dizem inicialmente que a manipulação ocorre quando você consegue o que deseja, mas a outra pessoa pode ou não. Reafirmando a crença: na influência, ambas as partes ganham, mas na manipulação, só você ganha. É um mito importante a ser dissipado. Muitas vezes, com influência, você está tentando 'conseguir o que deseja'. O que separa a influência da manipulação não é que ela possa ser autorrealizável, mas como você vai fazer para atingir esse fim - as táticas estão melhorando ou prejudicando o relacionamento e fazendo isso com autenticidade?
Portanto, sempre que você se encontrar em uma situação de influência arriscada, pense por alguns minutos sobre a intenção, a autenticidade e o relacionamento. Se todos eles forem verificados, você não deve se preocupar em ser muito estratégico e planejador sobre como pensa sobre sua abordagem e táticas de influência.
