O fundador da StockX transformou seu hobby em um negócio de bilhões de dólares em três anos. Então ele entregou as rédeas. O que agora?

Quando Josh Luber, co-fundador da StockX, estava na sexta série, iniciou seu primeiro negócio: vendendo Bubblicious para seus colegas de classe. Secretamente, porque eles não tinham permissão para mascar chiclete na escola.

“Foi um ótimo negócio”, diz ele. 'Boas margens. Eu costumava pular a cerca atrás da minha casa, ir ao supermercado Acme e comprar quatro pacotes de chiclete por $ 1. Cada pacote tinha cinco peças e eu podia vendê-las por 25 centavos cada.

Como muitos garotos dos anos 80 e 90, Luber também idolatrava Michael Jordan. Ele tinha 6 anos quando a Nike lançou o primeiro Air Jordans, e implorar para sua mãe por um par tornou-se um refrão constante. (A resposta dela: um não constante.) Após a faculdade, depois de ganhar alguns contracheques de seu emprego na loja de móveis, ele foi para a Foot Locker e gastou US $ 125 em um par de Air Jordan 11 Concords: tops de tecido branco, meias pretas brilhantes, solas acastanhadas onduladas.

Os tênis eram mais do que uma questão de moda. Para Luber, essa compra iniciou uma busca para entender e capitalizar sobre a economia do universo de $ 130 bilhões de tênis, particularmente aqueles que são lançados em quantidade limitada, geralmente aqueles projetados em colaboração com atletas ou músicos zeitgeisty.

Quase duas décadas depois, Luber está sentado em um escritório de esquina na sede da StockX no centro de Detroit, o mercado de revenda que ele co-fundou em 2015, que cresceu de uma ideia fantástica sobre a construção de um 'mercado de ações' para uma empresa de quase 1.000 funcionários, avaliados em mais de US $ 1 bilhão. Graças à Internet, a cultura do sneakerhead cresceu de redes locais de hobistas para um negócio global em expansão. Impulsionado por colecionadores que veem tênis raros como ativos de investimento ou uma forma de ganhar dinheiro rápido - digamos, vendendo um par de tênis esgotados de $ 125 por três vezes mais - o mercado de revenda de tênis e roupas de rua na América do Norte está estimado em US $ 2 bilhões, de acordo com a firma de investimentos Cowen, e deve chegar a US $ 6 bilhões até 2025.

Luber, 41, parece um skatista que foi jogado no ar em um escritório. Ele usa bonés de beisebol, camisetas rasgadas e moletons. Seu escritório é um santuário para as pedras de toque dos anos 90 que definiram sua juventude: a superfície de sua mesa é incrustada com cartões de beisebol Ken Griffey Jr. e pontilhada com estatuetas (Bart Simpson em um canto, Homer em outro). Duas prateleiras de metal preto fosco exibem fileiras de tênis como novos, uma galeria giratória selecionada da coleção de Luber de mais de 400 pares.

Ele aponta para um par de cano alto de malha vermelhão - Yeezy Red Octobers, o último design que Kanye West produziu para a Nike antes de mudar para a Adidas. 'Esse é provavelmente o sapato mais caro aqui. Eles custam cerca de US $ 5.000, mas não os usei ', diz ele. “Eles são tecnicamente da empresa. Se eu os usar, terei de pagar por eles. '

Essas são as regras da StockX. Mas o fato é que Luber não os fabrica mais. Depois de servir como presidente-executivo da empresa e rosto público por mais de três anos, ele perdeu seu título de CEO em junho. Foi quando Scott Cutler, que anteriormente ajudou a dirigir o eBay, StubHub e a Bolsa de Valores de Nova York, assumiu o controle.

Para muitos fundadores, a perspectiva de abrir mão do controle é o que alimenta os pesadelos. Certa vez, todos na empresa se reportavam a Luber, e foi sua visão, em grande parte, que impulsionou a empresa onde está hoje. Agora, 'basicamente ninguém' se reporta a ele, diz ele - embora ele desenvolva novas linhas de negócios. E ele ainda é o rosto de StockX; ele ainda viaja pelo mundo falando sobre isso. De certa forma, é o emprego dos sonhos: sem uma agenda rígida, ele pode explorar novos tênis e cartões de beisebol mais do que nunca. Ele pode chegar tarde. Mas é isso que sonha um traficante nato?

Do começo, uma grande parte do trabalho de Luber era simplesmente explicar o que é StockX. Parte eBay, parte Amazon, a empresa é um catálogo online de tênis, streetwear, bolsas, relógios e tchotchkes colecionáveis ​​que, como o mercado de ações, permite que compradores e vendedores determinem o preço de cada produto. A empresa implementa uma estratégia de leilão duplo, que permite aos compradores fazerem lances - o máximo que estão dispostos a pagar - e os vendedores a fazerem pedidos - o mínimo pelo qual estão dispostos a vender. Se o lance for pelo menos tão alto quanto o pedido, a transação é executada. StockX recebe uma comissão de 9,5 a 14,5 por cento de cada venda e, em 2019, intermediou mais de US $ 1 bilhão em transações.

Consistência é a chave. Ao contrário do eBay, onde um par de Air Jordans pode aparecer com uma foto dos sapatos na caixa e outro pode aparecer com os sapatos ao lado de um gato, a StockX mantém uma única página de listagem para cada modelo de tênis que vende. É a diferença entre procurar sofás no Craigslist e procurá-los no Crate & Barrel. Os mais de 100 autenticadores da empresa examinam os produtos de mais de uma dúzia de maneiras - incluindo um teste de cheiro - para garantir sua legitimidade. Falsificações abundam no mundo dos tênis, e a etiqueta de autenticidade StockX é tão respeitada que as fábricas que produzem falsificações agora também fazem falsificações 'certificadas pela StockX'.

A StockX lida apenas com tênis não usados, o que significa que um par de Nikes adquirido através da StockX deve chegar em sua caixa original, tão imaculado quanto se fosse comprado novo na Foot Locker. Exceto que a mania em torno dos tênis de edição limitada cresceu a tal ponto que não é fácil obtê-los na Foot Locker ou em qualquer varejista tradicional. No dia do lançamento, as filas saem das lojas e muitas das pessoas que estão esperando são representantes de outras, ou nadadeiras. Para as empresas de tênis, é claro, essa escassez é intencional. Como diz Luber, 'eles entendem que, se fizerem mais um par, podem vender 10 a menos' - sem falar no sacrifício de todo o exagero. O que Luber reconheceu foi que, quando a oferta é artificialmente baixa, o preço de varejo se torna arbitrário, uma vez que não é baseado na verdadeira dinâmica de oferta e demanda. “Se um sapato vendido por US $ 150 vale US $ 1.000 em nosso site, não há necessidade do conceito de preço de varejo”, diz Luber. 'Só há preço de mercado.'

Por um lado, o conceito de Luber se limita a trabalhar apenas em categorias de produtos selecionados e tímidos - 'bens de alto valor, não commodities', nas palavras da Universidade da Califórnia, Berkeley, do professor de economia Steve Tadelis. 'Não é escalável.' Mas o volume de mercadorias compradas e vendidas na StockX não mostra sinais de desaceleração. E tendo provado que o conceito de bolsa de valores é pelo menos viável, em janeiro passado a empresa começou a experimentar uma expansão engenhosa: produtos originais desenvolvidos e vendidos exclusivamente na StockX. Seu primeiro IPO (oferta inicial de produto), um par de slides criado pelo famoso joalheiro Ben Baller, foi vendido por entre US $ 181 e US $ 260. O segundo IPO da StockX, três pares de tênis projetados com a Adidas, foi colocado à venda em outubro. 'Em 2021, deve ser, toda segunda-feira, aqui estão os cinco IPOs acontecendo esta semana', diz Luber. Esses IPOs, ele acredita, são o futuro do e-commerce.

Era 2012 quando Luber começou a pensar na ideia de que se tornaria a StockX. Depois de se formar em direito e negócios na Emory University, ele fundou duas empresas - um serviço parecido com o Geek Squad que acabou vendendo e um serviço online de gerenciamento de funcionários que falhou - e então conseguiu um emprego na IBM em Nova York Cidade. Não exatamente o tipo corporativo de ponta de asa, ele começou a trabalhar em projetos paralelos. Um deles se chamava Campless, um Kelley Blue Book on-line para tênis que rastreava os preços de revenda no eBay. Foi o primeiro banco de dados desse tipo e, à medida que ele o construía, emails e tuítes de outros entusiastas de dados e tenistas começaram a oferecer ajuda. Em 2015, Luber reuniu um exército de colaboradores voluntários do site. Ele ficava acordado até as 4 da manhã trabalhando no Campless e se apresentava para o serviço na IBM cinco horas depois.

Ele não tinha ideia na época, mas tinha um fã em um bilionário a 600 milhas de distância. Dan Gilbert, o co-fundador da Quicken Loans com sede em Detroit e proprietário do Cleveland Cavaliers, notou que seus filhos adolescentes passavam muito tempo no eBay, licitando tênis. Ele trouxe isso até Greg Schwartz, que fundou um aplicativo de calendário no qual Gilbert havia investido. 'Ele começou a falar sobre a mecânica dos mercados de ações - por que eles são mais eficientes e poderosos do que leilões como eBay ou consignação', lembra Schwartz. 'Então ele disse,' Eu acho que a primeira categoria poderia ser tênis. ' Eu pensei que ele estava brincando.'

Gilbert finalmente convenceu Schwartz de que o 'mercado de ações das coisas' poderia ser uma coisa, e Schwartz convenceu Gilbert de que eles precisavam de um verdadeiro tenista no comando. 'Não poderemos lançar isso se a pessoa que dirige a empresa estiver usando mocassins', disse ele a Gilbert.

Luber havia conversado com várias empresas que queriam usar os dados da Campless na época em que Gilbert e Schwartz ligaram, em março de 2015. As conversas nunca foram a lugar nenhum, e ele se preparou para mais do mesmo. Mas na manhã seguinte a essa ligação, Gilbert e Schwartz se ofereceram para levá-lo a um jogo dos Cavaliers para continuar a conversa. 'Eu realmente não pensei muito nisso', lembra Luber. 'Mas ir a um jogo com o dono do Cavs? Absolutamente.'

A esposa de Luber estava grávida de 39 semanas. Seu plano era voar para Cleveland pela manhã, ir às 15h. jogo, e voar de volta para a Filadélfia, onde ele e sua esposa viviam, naquela noite. Ele trouxe consigo um pedaço de papel mostrando sua grande visão para a Campless, a mesma impressão que ele havia trazido em todas as suas reuniões anteriores. Ele explicou como um guia de preços de tênis poderia incentivar os usuários a criar carteiras de tênis, como carteiras de ações, e a lógica de estabelecer um mercado de ações para tênis. Ele mostrou para Schwartz e Gilbert após o jogo. Eles olharam para ele, estupefatos. 'Precisamos levá-lo a Detroit', disse Schwartz.

Luber mandou uma mensagem para a esposa: 'Por favor, não entre em trabalho de parto'. Ele mandou uma mensagem para seu chefe na IBM: 'Não vou trabalhar amanhã, desculpe.' Um dia sangrou no outro, e o trio ainda precisava de mais tempo. Luber mandou uma mensagem à esposa novamente: 'Por favor, não me mate.' Ele usou as mesmas roupas por três dias. Ele chegou em casa à 1h da noite de terça-feira, sua esposa esperando por ele. 'Ei, acho que estamos nos mudando para Detroit', disse ele.

Ela deu à luz três dias depois. ('Foi o nosso segundo filho', diz Luber. 'Não acho que teria feito isso com o nosso primeiro.') Gilbert e Schwartz adquiriram a Campless em dois meses e a StockX foi lançada em fevereiro de 2016 com os três homens como co-fundadores.

Quando você começa uma empresa e você tem um cofundador bilionário, muda muito ', diz Luber. (Gilbert, que está se recuperando de um derrame, não pôde comentar para esta história.) 'Greg e eu não tínhamos que passar metade de nossas vidas lá arrecadando fundos. Podemos nos concentrar no negócio real. ' Luber e Schwartz sabiam que estavam no caminho certo naquele setembro, quando a Nike relançou um popular par de Air Jordan 1's e o volume de produtos vendidos pela StockX passou de 50 para 300 por dia.

Os fundadores decidiram buscar investimento externo em 2017. Uma das pessoas que eles procuraram foi Scott Cutler, que era então CEO da StubHub, o mercado secundário de ingressos, e já atuava como consultor informal da StockX. Em 2016, o dia em que a StockX lançou seu primeiro comunicado à imprensa, Cutler enviou uma mensagem no LinkedIn para Luber detalhando sua experiência executiva na StubHub, eBay e NYSE. “Acho que é uma ideia realmente grande e adoraria ajudar”, escreveu ele.

Luber viu a mensagem e foi direto para Schwartz. Ele estava preocupado porque o StubHub é propriedade do eBay, e eles viam o eBay como seu principal concorrente. - Ele é um espião? Luber perguntou. Mas Schwartz concluiu que uma conversa com um especialista indiscutível em mercados secundários não faria mal, então Luber agendou uma videochamada. Luber e Cutler se deram tão bem que marcaram um encontro na semana seguinte em Toronto. 'Foi casual. Estávamos começando a nos conhecer ', diz Luber. 'Eu conheci a esposa dele. Eu conheci um de seus filhos. '

Alto e esbelto, com cabelo grisalho cortado rente, Cutler parece o tipo de cara que faz triatlos para se divertir. Sua maneira diplomática e cheia de jargões de falar atesta seus anos na sede corporativa. Ele e Luber começaram a falar ao telefone todo mês, discutindo ideias. “Cada conversa era profunda”, diz Cutler. 'Isso iria por túneis: como funcionam os pedidos de limite, como funcionam os derivativos, piscinas de liquidez, ambientes multicanais.' Luber executaria ideias de Cutler. Qual deve ser a aparência do segundo centro de autenticação da StockX? Como funcionaria um IPO de produto?

Em 2017, o filho de Cutler estagiou na StockX. Quando Cutler foi visitá-lo em Detroit, foi a primeira vez que ele pôs os pés no escritório da empresa. 'Eu vi as sementes de como isso poderia parecer em escala', diz ele. Avancemos para março de 2019, quando Cutler se viu no mercado de trabalho. A empresa agora estava lançando milhares de pares de sapatos por dia, e o número de funcionários havia aumentado nos dois anos anteriores. Suas conversas com StockX aumentaram. Enquanto isso, ele recusou cargos de CEO em empresas públicas, diz ele, porque queria dirigir uma startup.

Luber gosta de dizer que simplesmente aconteceu que a StockX anunciou sua avaliação de bilhões de dólares (com base em um investimento de US $ 110 milhões na Série C em junho passado) e a nomeação de Cutler como CEO ao mesmo tempo. Mas, para ouvir isso de Cutler, você não poderia ter tido um sem o outro. 'Conheci praticamente todos os investidores da última rodada', diz ele. Enquanto os investidores ponderavam se deveriam entrar, Cutler respondeu às suas perguntas. 'Foi muito transparente que eu estava considerando seriamente esse papel', diz ele.

Enquanto isso, a StockX estava superando a capacidade de Luber como administrador - e seus interesses. Iniciativas importantes estavam paralisadas. A empresa precisava preencher funções importantes, como diretor financeiro, e Luber não estava focado na busca de executivos. Ele sempre estava fora da cidade no circuito da conferência. Schwartz e Gilbert pararam de esperar que ele pesasse antes de tomar certas decisões. Cutler fez as contratações logo depois de começar.

Em uma tarde de terça-feira recente, o novo CEO entra repentinamente no escritório vestindo um suéter cinza com cotoveleiras e um par de tênis Nike com a etiqueta de plástico ainda presa. ('É uma preferência pessoal', diz ele; sua preferência anterior eram mocassins Gucci.) Ele ocupa o escritório ao lado do Luber - menor, não um canto - e voa para Detroit saindo da Bay Area todas as semanas.

Nesta dança do CEO-fundador, Cutler e Luber conseguiram não pisar no dedo do outro com uma simples divisão de trabalho. Luber lida com parcerias, IPOs, novas categorias de produtos e falar em público; Cutler cuida de todo o resto.

A única vez que vejo Cutler e Luber interagindo no escritório é quando Luber chega vagarosamente ao escritório de Cutler, boné de beisebol azul virado para trás, pasta de papel manila vermelha na mão e se inclina contra a porta de vidro, balançando a cabeça e falando por alguns minutos antes de retornar à sua caverna de hype. Exceto por um ou dois visitantes, ele passa a tarde alternadamente olhando para o monitor e tirando os sapatos. Ele parece isolado. E talvez um pouco solitário.

Por volta das 4h30, as luzes estão apagadas no escritório de Luber. Ele foi para casa? 'Oh, não, ele está tirando uma soneca', diz seu assistente. “Ele tira sonecas de 11 minutos. Uma vez, ele trancou a porta e se esqueceu de programar o alarme.

Luber começa e termina quase todos os dias na sapataria de sua casa de estilo colonial em um subúrbio rico e arborizado. 'Essa é parte da razão pela qual compramos a casa', diz ele, abrindo a porta para um espaço com teto de alcova que contém aproximadamente US $ 100.000 em tênis - mais de 400 pares dispostos em prateleiras elegantes e iluminadas. 'Eu estava tipo,' Eu preciso de um espaço para meus sapatos. ' O melhor para mim é pensar nos sapatos que quero usar antes de ir para o escritório. ' Seus olhos percorrem as prateleiras.

Ele pode se dar ao luxo de passar mais tempo aqui agora que removeu muitos dos detalhes operacionais supervisionados por Cutler: dimensionamento da StockX na Europa e na Ásia, contratando executivos de alto escalão, resolvendo a complicada logística de remessa para clientes em mais de 200 países . Ele pode dedicar mais tempo às coisas que realmente o entusiasmam, como cartões de beisebol. Neste outono, a StockX lançou os cartões comerciais como uma categoria. Luber acha que eles podem ser melhores para a empresa do que tênis.

Existem 12 baralhos de cartas na mesa de pôquer no centro de sua sala de tênis; na noite anterior, Luber ficou acordado até as 4 da manhã procurando por eles, tentando encontrar o card de novato de Frank Thomas, um rebatedor cinco vezes designado para o All-Star. 'Se estiver nas condições certas, vale 150 dólares', diz ele. 'Em média, se eu conseguir dois desses, e então um punhado desses' - ele mostra um cartão que vale menos, mas ainda vale alguma coisa - 'Estou tirando talvez $ 400 de valor de uma caixa que eu pagou $ 100 por. ' Não é apenas um hobby, diz ele - vasculhar o eBay e as lojas de cartões também o ajuda a descobrir suas ineficiências, para que a StockX possa fazer melhor. Ele ficava acordado até as 4 da manhã respondendo e-mails. Ele prefere isso. Ele está bem, ele jura.

StockX disse que a empresa não comenta publicamente sobre contratos, salários ou quanto tempo os funcionários precisam permanecer para ter suas ações adquiridas. (Luber, junto com Schwartz, é o maior titular de ações e tímido dos funcionários da StockX.) Todos, Luber incluído, seguem a linha do partido sobre como seu envolvimento é crucial para o crescimento contínuo da StockX. Se ele tem que estar aqui, ceder às suas obsessões é uma ótima maneira de fazer isso. Melhor isso do que as dores de cabeça do gerenciamento em grande escala. “Antes da StockX, a maioria das pessoas em uma empresa em que eu já trabalhei, além da IBM, tinha 12 anos”, diz Luber, “e metade delas eram empreiteiros. Estou muito mais confortável e eficaz na fase de fundação do que no dia-a-dia. Eu sou um cara iniciante. Sou o fundador de uma startup '.

Ele medita sobre que sapatos usar. Haverá um jantar com a diretoria hoje à noite, e uma reunião da diretoria amanhã. Ele está 15 minutos atrasado. Ele esfrega os olhos. Ele não parece estressado ou nervoso. Ele parece que está apressado o suficiente, por enquanto.

Correção: Uma versão anterior deste artigo distorceu a cidade para a qual Josh Luber planejava voar de volta depois de voar para Cleveland para um jogo dos Cavaliers com Dan Gilbert. Foi na Filadélfia.