Qual é o segredo do sucesso da Amazon? Existem muitas respostas para essa pergunta, mas uma delas é como o varejista usa um arsenal de abordagens criativas para transformar compradores em compradores, compradores de um item em compradores de vários itens e compradores ocasionais em clientes que retornam com frequência.
O site de finanças pessoais GOBankingRates analisou cuidadosamente as abordagens da Amazon e descobriu 12 maneiras brilhantes de o varejista online fazer com que as pessoas comprem mais coisas. Você pode (e deve) usar essas informações para evitar ser sugado para comprar coisas de que realmente não precisa. Mas se você dirige uma pequena empresa, ou mesmo se você é um solopreneur, pode usar algumas dessas mesmas táticas para construir sua própria base de clientes.
A maioria deles são truques de marketing bem conhecidos que a Amazon faz melhor e de forma mais inteligente do que a maioria. Você pode encontrar a lista completa aqui . Estes são alguns dos movimentos mais eficazes da Amazon:
1. Usando dados para upsell.
A tecnologia da Amazon é incomparável e ela usa toda a força de seus algoritmos para descobrir o que cada um de seus clientes tem mais probabilidade de comprar e colocar esse item na frente do cliente no momento certo. Você pode não ser capaz de corresponder a essa abordagem, mas pode e deve acompanhar o que cada cliente compra e tudo o que pode aprender sobre os gostos e desgostos de cada um.
Você pode fazer isso sem tecnologia inovadora, ou qualquer tecnologia, apenas prestando muita atenção. Por exemplo, há um café onde meu marido e eu jantamos com muitos de nossos amigos músicos todas as quintas-feiras à noite. Certa noite, a dona me perguntou se ela deveria reservar um prato especial para ele. Ela não tinha servido aquele especial antes, mas parecia algo que ele gostaria, e ela sabia que iria se esgotar rapidamente. Eu disse a ela que sim, e com certeza ele adorou.
2. Frete grátis.
A menos que envolva algo particularmente volumoso, ou o envio para um local no exterior, os dias de cobrar das pessoas pelo frete estão essencialmente no fim. Você pode agradecer à Amazon por isso, mas também a uma legião de vendedores on-line que obtiveram o slot de preço mais baixo no eBay e em outros mercados on-line cortando os preços dos itens, mas compensando com altas taxas de envio e 'manuseio'. (Definitivamente, nunca cobrar das pessoas pelo esforço de lidar com um item pelo qual estão pagando. Não há maneira mais clara de dizer aos clientes que você os considera um incômodo.)
Mas você não precisa apenas doar o frete; você pode usá-lo para trocar por algo que deseja. A abordagem da Amazon para frete grátis é brilhante: os clientes obtêm frete grátis para pedidos acima de $ 25 (para livros) ou $ 35 (para todo o resto), ou então eles podem ter frete grátis de dois dias para a maioria dos itens gastando $ 99 por ano para se associar à Amazon Melhor. Essa política ajuda a transformar a compra de um único item em vários itens ou, possivelmente, em um relacionamento lucrativo de longo prazo.
3. Um programa de fidelidade com grandes benefícios.
Por falar no Amazon Prime, ele está entre os movimentos mais inteligentes de todos os tempos da empresa e é um programa de sucesso fenomenal. De acordo com GOBankingRates, 80 milhões de pessoas nos Estados Unidos são membros Prime. Isso é um quarto da população do país. Quando você considera que a maioria das famílias tem apenas um (meu marido e eu compartilhamos, por exemplo), você pode ver que a Amazon teve uma penetração incompreensível com este programa.
Um dos motivos pelos quais o Prime é um sucesso é que é quase uma oferta irrecusável. Combine o frete grátis de dois dias (ou frete de duas horas em alguns lugares) com a oferta de streaming de vídeo gratuito, livros grátis e descontos em itens populares, e se você fizer alguma quantidade de compras na Amazon, não faz sentido não ter Prime.
Então, é claro, uma vez que você o tenha, você estará muito mais motivado para comprar na Amazon, pelo menos para aproveitar as vantagens do frete grátis de dois dias. De acordo com GOBankingRates, os membros Prime gastam em média US $ 1.300 por ano na Amazon, em comparação com US $ 700 por ano para não membros Prime.
Os programas de fidelidade podem trazer negócios repetidos e fornecer uma grande fonte de dados sobre o que seus clientes estão comprando. Mas, para ter sucesso, você precisa oferecer um valor substancial do ponto de vista do cliente. E muitos clientes estão se sentindo sobrecarregados com cartões de fidelidade, cartões perfurados e chaveiros, então estruture seu programa para que os clientes não tenham que carregar nada com eles se não quiserem.
4. Vendas por tempo limitado que enfatizam a diversão.
Essa estratégia está funcionando tão bem para a Amazon que tem três maneiras diferentes de atrair você com vendas por tempo limitado. Um é o Prime Day, um evento de 24 horas em que os membros Prime têm acesso a milhares de itens a preços especiais, outro é Lightning Deals, descontos em todos os tipos de itens que duram um dia ou algumas horas e, finalmente, em Seattle, lá é o 'Caminhão do Tesouro', que oferece ofertas especiais em apenas um item e viaja pela área, anunciando sua localização com antecedência para que os clientes possam encontrar o caminhão e retirar o item depois de comprá-lo no aplicativo de compras da Amazon. Essa abordagem permite que a Amazon faça vendas rápidas de itens perecíveis, como carne ou peixe.
As vendas por tempo limitado são um produto básico de marketing, mas as ofertas da Amazon se destacam porque as fazem parecer muito mais divertidas do que uma típica venda de um dia. Trata o Prime Day como uma celebração para os membros Prime. Trata o Lightning Deals como uma caça ao tesouro - na verdade, eles costumavam ser chamados de 'Caixa de Ouro' com um logotipo que parecia um baú de tesouro dourado. E o brilhantemente decorado O Treasure Truck é um carnaval que (além de trazer ofertas especiais da Amazon) pode vir com esmolas de sorvete grátis, visitas a celebridades ou bigodes falsos.
Aprenda uma lição com o sucesso da Amazon: se você pretende fazer uma liquidação de um dia, encontre uma maneira de transformá-la em uma festa. Pontos extras se você puder adicionar algumas surpresas.
5. Vender coisas de outras pessoas.
Uma das decisões mais inteligentes da Amazon foi criar o Amazon Marketplace, permitindo que qualquer pessoa com algo para vender o fizesse em seu site. Isso gerou enormes receitas para a Amazon e, incidentalmente, permitiu que a empresa roubasse muitos negócios do eBay, seu maior concorrente como loja de tudo online.
Você não precisa ser uma empresa gigante para aproveitar essa estratégia. Se você tem uma loja de varejo, convide os fabricantes de doces locais para vender alguns itens no caixa, ou artistas locais para pendurar seus trabalhos à venda em suas paredes, ou artistas locais para realizar eventos em seu espaço. Se você tem um site, procure programas de marketing de afiliados com produtos que você possa endossar e que façam sentido para seus clientes. De qualquer forma, você está criando um fluxo de receita que não custa nada ou quase nada em tempo e esforço. E você está dando aos seus clientes mais opções ao mesmo tempo.
