Como evitar abrir mão de muito patrimônio, muito cedo

EU SOU UM GRANDE FÃ da literatura infantil. Em termos de conselhos sábios para empreendedores, é difícil superar a fábula de Esopo sobre o cachorro e seu osso. E o do Dr. Seuss Yertle the Turtle imbatível para transmitir uma lição inestimável sobre como tratar as outras tartarugas em seu lago.

Mas então há The Giving Tree . Algumas pessoas vêem isso como uma bela história do amor abnegado de uma árvore. Quem eles estão enganando? A história de Shel Silverstein sobre uma árvore que abre mão de tudo que tem por um menino egocêntrico é um dos livros infantis mais deprimentes de todos os tempos. Infelizmente, também é uma representação bastante precisa de muitas relações entre os capitalistas de risco - o menino - e os fundadores que doam cada vez mais ações até não sobrar mais nada.

Em nossa empresa, vemos esse problema repetidamente. No ano passado, conversamos com cerca de 40 startups cujos fundadores não têm mais o controle acionário de suas empresas. Mais da metade possui 20% ou menos. Por causa de sua inexperiência, eles cortaram o patrimônio como se fosse um bolo imaginário em uma festa de mentira infantil. Em suas mentes, o patrimônio pode não ter nenhum valor real naquele ponto. Naturalmente, o abutre ... er, os capitalistas de risco sempre pegam um pedaço grande.

Em troca, esses fundadores ganharam mais dinheiro do que jamais viram na vida, e muitos estavam inclinados a desperdiçá-lo porque não tinham um plano de negócios real. Embora os VCs promovam uma vasta rede de consultores, eles geralmente são banqueiros sem experiência real em negócios, portanto, muitas vezes se mostram de pouca ajuda. Conhecemos um pobre coitado que, ao contrário daquela velha árvore retorcida que dá, mal tinha um toco para se sentar. Quando ele se reuniu conosco, ele retinha apenas 1,6% de sua startup. Você quer ajudá-los, mas geralmente é tarde demais.

Todas essas pessoas são inteligentes. Eles tiveram grandes ideias - ou pelo menos boas. Mas eles presumiram que, assim que fizessem um argumento de venda bem-sucedido e alguém lhes desse milhões, eles descobririam o que fazer. Não é assim que as coisas geralmente acontecem.

Ótima ideia, execução ruim

Outra pessoa com quem conversamos teve uma ótima ideia para um lanche saudável. Ele havia levantado mais de US $ 20 milhões, mas usou o dinheiro para alugar e montar, em grande estilo, uma enorme unidade de produção. Mas, como não tinha experiência em manufatura, ele não entendeu a complexidade e acabou com maquinário ocioso e funcionários marginalizados. Quando o conhecemos, sua participação havia caído para 10 por cento.

A experiência desse cara não é única. Conhecemos outro fundador que arrecadou US $ 100 milhões em duas rodadas. Ele imediatamente construiu um palácio industrial de $ 65 milhões. Como ele não havia pensado cuidadosamente sobre a melhor maneira de usar o dinheiro e apenas presumiu um grande sucesso, ele teve que levantar mais e mais para continuar. Ele agora está com 20 por cento de propriedade, diz ele; perto de 11 por cento, de acordo com nossa pesquisa. Com tão pouco patrimônio líquido restante, é difícil persuadir novos investidores a fornecer mais financiamento, uma vez que seu modelo de negócios não está criando vendas autossustentáveis.

Por que as porcentagens de patrimônio aparecem como números imaginários para a maioria dos fundadores? Porque se um VC oferece US $ 4 milhões por 40% de um negócio que não está ganhando dinheiro, esse pedaço de patrimônio não parece um custo. Parece que você teve sorte em um almoço grátis. Mas, como o antigo Twilight Zone episódio sobre alienígenas que vêm à Terra não para servir ao homem, mas para servir cara, você é o único no menu do almoço.

O dinheiro é emocionante. É muito lisonjeiro quando alguém lhe diz que seu negócio vale $ 10 milhões e eles lhe dão $ 4 milhões para aumentá-lo. Mas os VCs não estão no ramo de bajulação; eles estão no negócio de ganhar dinheiro para as pessoas que investiram com eles.

Portanto, se você pegar o dinheiro deles, mas não está equilibrando, não demorará muito para ter que voltar e pedir mais, e aquela participação de 40% do investidor se transforma em 60% ou mais. VCs dirão que isso é um bom sinal, que sua empresa vale ainda mais. Mas isso é apenas porque a avaliação inevitavelmente mais alta permite que eles digam a seus próprios investidores que estão escolhendo vencedores, não porque seja verdade. Nesse ponto, você perdeu o controle de sua empresa. Boa sorte para conseguir mais dinheiro da próxima vez que ficar sem dinheiro.

Os fundadores que abrem mão de seus fornecedores ou distribuidores estão em uma situação ainda pior. Imagine que você fundou uma startup de alimentos e um grande distribuidor detinha uma participação majoritária. O que acontece quando você deseja dinamizar e vender seu produto por meio de um grupo concorrente? Essa é uma pergunta retórica - nós sabemos a resposta. Os interesses dos distribuidores e fornecedores são totalmente distintos dos do fabricante. Isso é óbvio para qualquer pessoa na manufatura, mas não para as pessoas novas nesse mundo. Ou, quando estão desesperados, aqueles que sabem melhor podem optar por ignorar isso.

Como um dos primeiros defensores das vendas diretas, nunca negociei com distribuidores, mas só posso imaginar o que poderia ter acontecido em minha antiga empresa, Big Ass Fans, se os fornecedores de nossas caixas de câmbio tivessem o controle acionário. Nossa mudança para ventiladores que não usavam caixa de câmbio não teria caído bem com eles, tenho certeza.

Experiência é mais valiosa do que dinheiro

Costumo dizer que se alguém tivesse me dado um milhão de dólares quando eu estava começando Big Ass Fans, eu não teria a menor idéia do que fazer com isso. É verdade - embora na época em que comecei a empresa já tivesse décadas de experiência.

Todos os que encontramos no ano passado e que tiveram problemas com o patrimônio são fundadores pela primeira vez. Eles ainda são muito jovens. Eles se intrometem ao presumir que o mundo dos negócios é um lugar acolhedor, que os VCs têm seus melhores interesses em mente e que, por serem inteligentes, serão capazes de descobrir as coisas na hora. Na verdade, os negócios são complicados, o mundo do VC é um mercado de carne e, sem um bom plano e bons conselhos, sua startup enfrenta uma escalada íngreme. Mesmo que você, por algum milagre, consiga chegar ao topo, sua decisão inicial de doar a grande maioria de seus negócios significa que você não receberá uma recompensa tão grande. Claro, 15 por cento de algo é melhor do que 100 por cento de nada - ouvimos muito isso - mas isso dificilmente seria o que eu chamaria de espírito ativo. É mais um espírito que não pode fazer.

Então, o que eu aconselho aos empreendedores novatos? Fácil: antes de investir no dinheiro de capital de risco, converse com alguém experiente e calcule exatamente quais serão suas despesas nos próximos anos. Provavelmente, você verá que, se proceder com cautela, precisará de muito menos dinheiro do que pensava. (Faça o que fizer, não comece alugando fábricas enormes ou comprando imóveis.)

Inicialize o quanto antes, se possível. Minha esposa e eu estouramos o limite de nossos cartões de crédito e aceitamos todas as ofertas de transferência de saldo sem juros. Pagando à sua maneira, você aprenderá uma quantia incrível. Depois de provar seu modelo e ter um plano de crescimento bem elaborado, considere procurar um investidor, mas analise-o cuidadosamente. Não se apaixone por qualquer banqueiro com bolsos fundos - eles são muito valiosos a dúzia. Encontre alguém que entenda a essência de uma empresa e que possa ajudar a conduzi-lo durante o processo de crescimento da sua. Alguém que não vê apenas cifrões e que deseja que você retenha uma participação majoritária.

Também digo a eles que, embora os negócios sejam complicados, também são muito simples. Leia as fábulas de Esopo em vez de dar e dar e dar, como aquela pobre árvore, e você estará bem à frente do grupo.