Como Casper se tornou uma empresa de US $ 100 milhões em menos de dois anos

Comprar um colchão é uma merda. Os vendedores falam rápido, as escolhas ( Tempur-Pedic? Visco-elástico viscoelástico? Gel PrimaCool?) São impressionantes e os preços são elevados. Mesmo assim, todo mundo precisa de um colchão, o que significa que a indústria de US $ 14 bilhões estava pronta para ser reinventada. Entra a Casper, o fabricante online de bed-in-a-box que foi lançado em abril de 2014. O conceito era simples: produzir o melhor colchão possível a um preço acessível, vender um único modelo e entregá-lo rapidamente, de graça, com 100 período de experiência de um dia. Funcionou: Casper teve vendas de US $ 1 milhão no primeiro mês. Desde então, a empresa da cidade de Nova York levantou US $ 70 milhões em capital de risco, cresceu para 120 funcionários e atingiu US $ 100 milhões em vendas acumuladas. Co-fundador e COO Neil Parikh diz Inc . sobre como resolver o problema de fricção sob os lençóis.

- Como disse a Liz Welch

Reinventando o Sono

No início, era 'Vamos desestabilizar a indústria de colchões. Está quebrado.' Isso rapidamente se transformou em 'Vamos inventar uma indústria em torno do sono'. Meu pai é um médico do sono, e eu fui para um ano na faculdade de medicina. A indústria de colchões é uma raquete. Você entra em uma loja esperando uma experiência confusa, mas não espera que os 35 modelos oferecidos sejam basicamente o mesmo produto com rótulos diferentes. É pior do que comprar um carro usado - pelo menos lá você tem dados como potência, ar condicionado e um relatório do Carfax. Mas quem sabe quantas fontes são boas para você?

Após oito meses testando centenas de tipos de colchões, aprendemos que as pessoas precisam de coisas semelhantes, como apoio para as costas, então decidimos fazer um colchão. A espuma viscoelástica oferece um grande suporte, mas esquenta e não é muito saltitante, por isso adicionamos uma camada de espuma de látex de célula aberta, que mantém você fresco e adiciona a elasticidade certa. Somos a primeira empresa a colocar espuma de memória e látex juntos e temos uma patente pendente.

Luke Sherwin, o diretor de criação de Casper e um de nossos cofundadores, e eu morávamos em um prédio sem elevador no quarto andar e percebemos que não havia como fazer uma cama queen-size subir nossas escadas facilmente. Dissemos: 'E se pudéssemos comprimir um colchão para caber em uma caixa do tamanho de uma geladeira de dormitório?' Desta forma, podemos entregá-lo via UPS, pelo que nos custa um décimo do preço de envio. Além disso, as pessoas podem testar o colchão em suas casas. Você tem 100 dias para experimentar nosso colchão. Se você não gostar, nós iremos buscá-lo gratuitamente. Agora, algumas empresas fazem isso, mas não muito tempo atrás, a maioria das lojas cobrava uma taxa de reabastecimento de várias centenas de dólares.

No início, um casal fez um vídeo no YouTube sobre como nossa cama não era exatamente a certa para eles, mas a experiência foi incrível. Esse é o objetivo. Esses clientes ainda vão falar positivamente sobre nossa empresa e podem até comprar nossos lençóis e travesseiros. Nossa taxa de devolução é baixa e tentamos doar esses colchões para uma instituição de caridade local, o que é mais econômico do que levá-los de volta no meio do país para reformar e revender.

Catering para clientes

As pessoas geralmente compram um colchão a cada oito a dez anos. A maioria das empresas não se importa com quem você é - elas fizeram a venda. Para nós, é o início de um relacionamento de longo prazo. Metade de nossos clientes fala com alguém internamente. As perguntas são técnicas, como em 'Preciso de uma mola de caixa?' (Não.) 'Funciona neste tipo de estrutura de cama?' (Sim.) Usamos todas as conversas para aprender algo sobre o cliente. Nós sabemos há quanto tempo você está na sua cama e se você tem filhos ou um animal de estimação. Nós monitoramos tudo isso e depois enviamos presentes de aniversário ou camas de cachorro. Não se trata apenas de vender uma cama para você. É 'Como posso tornar essa pessoa nosso maior defensor?'

O Casper Labs veio desse banco de dados de clientes. Temos 15.000 clientes que fazem parte do nosso processo de desenvolvimento de produtos. Eles vêm para eventos e testam protótipos. Muitos são obsessivos com o sono. Eles nos enviam dados do rastreador de sono e dizem: 'Testei este produto em comparação com este, e aqui está o que encontrei.' Esse processo nos ajudou a construir um grupo de evangelistas.

Nós nos consideramos uma empresa de tecnologia em primeiro lugar. Criamos um software que nos permite saber exatamente onde estão nossas matérias-primas e componentes do colchão e como prever o que e quando construir. Se o caminhão da UPS atrasar, podemos entrar em contato com o cliente e dizer: 'Ei, estamos rastreando seu pedido e percebemos que algo deu errado'. Se você comprou um colchão, em vez de precisar encontrar o número do pedido, nosso especialista em atendimento ao cliente saberá quem você é, mesmo sem perguntar.

Vendendo diretamente aos clientes, não temos a mesma estrutura de custos. Pensamos em quanto precisaríamos gastar com materiais, serviços e devoluções. Existe uma barreira psicológica em torno de US $ 1.000, e a maioria das pessoas gasta US $ 500 em sua primeira cama. Tínhamos que ser acessíveis o suficiente para que eles sentissem que podiam alcançá-los.

Mais do que apenas uma cama

Existem muitas outras maneiras de criar um ambiente ideal para o sono. No dia seguinte ao do lançamento, começamos a trabalhar nos travesseiros e lençóis. Questionamos como ambos são produzidos e, em seguida, feitos protótipos. Testamos 100 densidades diferentes de materiais para travesseiros, incluindo trigo sarraceno, e os clientes experimentaram muitos deles. Demorou 16 meses para chegar a um travesseiro que funcionasse para todos. Fizemos um processo semelhante com nossos lençóis e descobrimos que a maioria das pessoas quer que eles respirem bem e durem muito tempo. Fomos ensinados a acreditar que lençóis de coleção de hotéis com 1.000 fios são o que todos desejam. Acontece que quanto mais fios, mais fibra de enchimento, o que significa que os lençóis vão dormir muito quentes. Nosso equilíbrio perfeito é de 90 fios de um lado, 110 do outro. Ainda não decidimos qual é o próximo produto. Os clientes pediram de tudo, desde luzes a rastreadores de sono. Mas sabemos que a categoria é enorme.

Whole Foods ajudou a moldar o movimento dos alimentos saudáveis. Queremos fazer o mesmo com o sono.

Embora ainda pequenas, startups de colchões diretos ao consumidor como a Casper (co-fundada por Neil Parikh, à esquerda) estão mantendo os gigantes do sono acordados à noite. Empresa de colchões , que em novembro anunciou que iria adquirir a Sleepy's, tornando-se a maior rede de colchões dos EUA, lançou um braço online bed-in-a-box chamado Cama dos sonhos , e não é o único encarregado de fazer um movimento de imitação. Dado que em 2014 cerca de 35 milhões de pessoas compraram colchões apenas nos EUA, muitos conversos em potencial permanecem.