Para lojas de varejo Ansioso pelo aumento no varejo de fim de ano, os cartões-presente podem ser um bônus significativo. No ano passado, os consumidores gastaram US $ 23,6 bilhões em cartões-presente durante a temporada de férias, com uma média de US $ 40 gastos por cartão, de acordo com dados da National Retail Federation. Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a capturar sua participação no mercado de cartões-presente nesta temporada.
Dobrando suas vendas de vale-presente: venda pacotes
É claro que os cartões-presente podem ser percebidos como um presente substituto por excelência, caracterizando o presenteador como preguiçoso ou impessoal. Embora isso possa ser verdade para os cartões de valor pré-carregados que as grandes cadeias de lojas lançam e que podem ser encontrados em praticamente todas as drogarias atualmente, as pequenas empresas têm a vantagem de desenvolver ofertas de cartões-presente que valem mais do que apenas dinheiro no cartão.
Se você deseja estabelecer vendas significativas de cartões-presente em sua empresa, precisa vender uma experiência, diz Seth Gardenswartz, vice-presidente de desenvolvimento de negócios da SpaBoom e CoverBoom , um provedor de ferramentas e serviços de marketing online para pequenas empresas nos setores de spa e restaurantes. Todos estão com pressa de fazer as compras para o Natal, então, se sua empresa está oferecendo uma experiência única com um cartão-presente - desde uma refeição com preço fixo, a uma hora de aulas de culinária ou uma tarde relaxante em um spa - você está vai se tornar uma solução para o consumidor ocupado e marcar a venda, diz Gardenswartz.
Pense nos tipos de experiência que você pode oferecer aos clientes por meio de sua empresa e, em seguida, crie cartões-presente para vários preços diferentes. Uma quantia de dinheiro fixo para um cartão-presente limita o doador do presente no que ele pode gastar. Normalmente as pessoas têm longas listas de presentes de Natal e um orçamento de quanto querem gastar com cada pessoa, mas é mais provável que gastem US $ 150 se souberem, por exemplo, que estão comprando um pacote de spa de luxo para alguém, diz Gardenswartz. 'Muitas vezes, as pessoas que estão comprando cartões-presente não são seus clientes regulares. Portanto, se eles não sabem nada sobre o seu negócio, não saberão quanto gastar ', acrescenta. 'Oferecer aos clientes a oportunidade de comprar diferentes tipos de embalagens os ajuda a sentir que estão oferecendo um presente mais personalizado.'
É útil, ao montar seus vários pacotes de cartões-presente, pensar em como cada um pode atrair pessoas que não fazem parte de sua base de clientes típica. Um exemplo disso é a indústria de spa, que é dominada em grande parte pela clientela feminina. No entanto, muitos proprietários de spas relatam que geralmente são os homens que compram presentes de spa para as mulheres de suas vidas e precisam de orientação sobre o que comprar.
Mas se você quiser vender cartões-presente sem uma quantia específica em dólares anexada, há outro benefício: eles estão isentos da Lei Federal de Cartões. Uma emenda ao Card Act de 2009 entrou em vigor em agosto e declara que os cartões-presente não denominacionais não estão sujeitos às leis federais em relação às datas de validade. Os cartões-presente de experiência seguem a lei estadual pelo período máximo de tempo até o vencimento. Para obter mais informações sobre a lei estadual, consulte o Conferência Nacional de Legislaturas Estaduais .
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Dobrando as vendas de cartão-presente: limpe o seu site
Não subestime o papel que a conveniência desempenha na compra de cartões-presente durante as férias. Embora nem todo mundo compre seus presentes online, a maioria das pessoas em algum momento navegará na Web em busca de ideias para presentes durante as últimas semanas, e quanto mais encontrarem seu site durante as compras, melhor. Qualquer pessoa pode facilmente ir às grandes lojas para as ofertas de presentes padrão, mas a maioria das pessoas prefere dar um presente que seja local para o destinatário e mostra que eles colocaram algum pensamento na compra. É aqui que as pequenas empresas têm a vantagem de brilhar. 'Prepare seu negócio para jogar naquele campo local', diz Gardenswartz. Certifique-se de que você está aparecendo nos resultados da pesquisa para uma consulta local. Otimize seu site para incluir o nome de sua cidade ou bairro para que, quando alguém pesquisar 'cafeteria' e 'Garden District', sua empresa apareça nessas listas.
Dados de pesquisa do Spa Boom indicam que um terço das compras com cartão-presente se originam de fora do estado onde a empresa está localizada. É mais provável que sua empresa seja vendida por alguém interessado em encontrar um mercado local para seu amigo ou parente se você reivindicar seus anúncios, diz Gardenswartz. Certifique-se de que sua empresa está localizada no bairro certo e de que as informações de endereço corretas em sites como Google Places, Yahoo Local e Yelp.
No entanto, fazer com que as pessoas acessem seu site é apenas parte do processo. Quando se trata de serviços ou negócios de varejo, Gardenswartz diz que quanto mais simples for o seu site, melhor. 'Se você tem música em seu site, ou requer Flash, ou tem um botão' clique para entrar ', livre-se dessas coisas imediatamente', diz Gardenswartz. Esses extras extravagantes são apenas impedimentos e geralmente resultam em pessoas que saem do seu site antes mesmo de entrar.
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Dobrando suas vendas de vale-presente: crie uma campanha
A maioria dos clientes não pensará em você como um lugar para comprar cartões-presente, a menos que você divulgue essas informações em todas as áreas da presença da sua empresa. Uma das maneiras mais fáceis de informar aos clientes que você oferece cartões-presente é usar sinalização. A placa poderia dizer algo tão simples como 'Pergunte sobre nosso pacote de cartão-presente para salão de beleza de luxo' ou apenas 'Compre um vale-presente hoje mesmo'. Você deseja que todos os materiais da sua empresa repitam a mesma mensagem, além de fornecer informações sobre onde os clientes podem comprar cartões-presente. Colocar uma placa na recepção ou no caixa é ótimo para fazer as pessoas perceberem. 'Não nos esquivamos de oportunidades de informar as pessoas sobre nossos vales-presente', diz Christine Cook, consultora do setor de spa e ex-diretora de spa da re: fresh spa em San Francisco, que foi absorvida pela 24-Hour Fitness no ano passado . “Você pode colocar muitos sinais e não vai ser ofensivo ou intrusivo, é apenas informativo”, diz ela.
Além de colocar placas em seu local de trabalho, fazer uso de recursos como cavaletes e placas sanduíche para ajudar a direcionar as pessoas para sua loja também pode ser um sucesso. “Se você estiver em um local onde há muito tráfego de pedestres, coloque placas do lado de fora de sua loja que dêem às pessoas um motivo para visitá-lo”, diz Ann Adams, proprietária do Terrace Retreat, um spa na área de Dallas. Os cartões-presente representam pelo menos 20% dos negócios da Terrace Retreat, de acordo com Adams. “Além disso, certifique-se de que qualquer pessoa que esteja trabalhando na caixa registradora lembre os clientes quando estiverem saindo sobre os descontos especiais do seu cartão-presente”, diz ela.
Outra maneira rápida e fácil de lembrar os clientes sobre os cartões-presente é mencioná-los na máquina de mensagens. 'Temos uma mensagem sobre os cartões-presente que estão disponíveis para compra em nosso correio de voz durante o ano todo', diz Katy Beck, diretora de vendas e marketing do Ginger Bay Salon em St. Louis, um local de trabalho vencedor de 2010. 'Isso mostra aos nossos clientes que, embora nossas portas estejam fechadas, eles têm a opção de comprar um presente.'
E não se esqueça de que grande parte da sua campanha de cartão-presente também envolve a internet. Nenhuma campanha pode ter sucesso atualmente sem anúncios feitos por meio de seu site, boletins informativos por e-mail e por meio de suas redes sociais. “Quando os clientes acessam nosso site, nossa oferta de cartão-presente é a primeira coisa que você vê”, diz Beck. 'Especialmente na época do feriado, nossa página inicial terá o anúncio de quaisquer ofertas especiais de cartão-presente na frente e no centro.'
Dobrando suas vendas de vale-presente: forneça promoções
No entanto, simplesmente colocar placas ou dizer aos clientes por e-mail que você oferece cartões-presente não é suficiente para aumentar as vendas. Você deseja dar aos clientes um bom motivo para comprar um cartão-presente e isso pode ser feito de forma bastante eficaz por meio de várias promoções. “Todo mundo quer um negócio e, assim como você oferece descontos ou promoções ao longo do ano, também pode fazer promoções com seus cartões-presente”, diz Gardenswartz. Os clientes do SpaBoom tiveram muito sucesso executando promoções do tipo compre um, ganhe outro grátis com seus cartões-presente ou um presente com a compra. No Terrace Retreat, Adams geralmente oferece um especial anual em torno dos feriados - para os clientes que compram $ 100 em cartões-presente, eles recebem um robe no valor de $ 60. “As pessoas têm maior probabilidade de comprar um cartão-presente se houver algum valor percebido para o comprador”, diz Adams. Uma promoção que funcionou particularmente bem para o Ginger Bay Salon foi comprar US $ 100 em cartões-presente e receber um voucher de US $ 20 para um serviço ou item de varejo de sua escolha. “Observamos um grande aumento nas vendas de cartões-presente com isso”, diz Beck. Mas ela adverte contra descontos excessivos. “Você deve ter cuidado ao oferecer promoções como compre um e leve outro, de modo que tenha o fluxo de caixa para lidar com um grande aumento nas taxas de resgate”, diz Beck. 'Certifique-se de declarar na oferta que o cartão-presente que eles ganharam com a compra não pode ser usado no mesmo dia, caso contrário, você poderá ter o problema de não ser capaz de manter sua oferta.' Se sua empresa não ofereceu uma promoção de cartão-presente antes, Beck aconselha começar pequeno e testar o que está acontecendo.
Os cartões-presente são ótimos para vender pequenos itens ou serviços diversos que podem não estar disponíveis para compra, como uma lavagem de cabelo e uma massagem no couro cabeludo. Quando você empacota isso junto, você tem algo a promover e é atraente como um cartão-presente porque não é algo que o cliente possa entrar na loja e comprar, diz Gardenswartz.
O tempo também é crucial quando se trata de oferecer promoções de cartões-presente. Você pode querer cronometrar seu boletim informativo por e-mail que detalha uma promoção de cartão-presente que você está realizando para chegar à caixa de entrada dos clientes no Dia de Ação de Graças ou na Black Friday. De acordo com a National Retail Federation, 77 por cento dos varejistas venderam cartões-presente online no último feriado, então é importante que suas ofertas promocionais estejam visíveis na Web durante o período de compras de alto tráfego. Outra coisa a estar atento é a época de outros feriados, como Hanukkah e Kwanzaa. Este ano, Hanukkah é a primeira semana de dezembro, então os varejistas provavelmente podem esperar um aumento nas vendas durante esse período por parte daqueles que comemoram. Você pode até querer fazer uma promoção especial voltada para outros feriados também.
Também é importante saber a data limite do USPS para entrega no feriado. De acordo com o site da USPS ( http://www.usps.com/holiday/shippingcalendar.htm ), este ano o prazo limite para o envio de encomendas postais de presentes é 15 de dezembro, a fim de serem entregues a tempo para o Natal. Mas, como a maioria das pessoas não tem todas as compras de Natal feitas a essa altura, os compradores de última hora são um ótimo grupo para vender cartões-presente, especialmente nos últimos dias que antecedem o Natal. De acordo com a SpaBoom, 50 por cento das vendas instantâneas de cartões-presente acontecem dentro de 48 horas antes do Natal, sendo 24 de dezembro o principal dia para comprar um cartão-presente online. As empresas que dispõem de um sistema que permite aos clientes fazer entrega instantânea com cartões-presente vão lucrar mais com a venda nos últimos dias da temporada. As empresas que oferecem um produto online instantâneo podem somar até 25% de suas vendas anuais de vales-presente, diz Gardenswartz.
“Estamos vendo que mais clientes estão mudando para a compra de certificados de presente instantâneos”, diz Beck. O ano passado foi o primeiro em que Ginger Bay teve a opção de cartões-presente instantâneos, e houve um aumento de 6% nas vendas, de acordo com Beck. Agora, as vendas de vale-presente instantâneas acumuladas no ano (antes do início da temporada de festas) aumentaram para 16%. “Os cartões-presente instantâneos realmente nos ajudaram muito porque podemos estar disponíveis para nossos clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana”, diz Beck.
Cook experimentou um aumento semelhante quando era diretora de spa na re: fresh. 'Fiquei constantemente surpreso com o grande número de vendas que ocorreram no último minuto', diz Cook. 'Assim que começamos a oferecer vendas instantâneas de cartões-presente em nosso site, acabamos vendendo muito no dia de Natal.' Empresas como SpaBoom e CoverBoom trabalham com empresas para criar um programa de cartão-presente instantâneo por meio de seu site. “Os clientes são gratos pela simples conveniência, porque eles têm a opção de enviar o certificado em um e-mail com uma mensagem personalizada ou, se estiverem vendo a pessoa, podem imprimir o certificado e entregá-lo a eles”, diz Gardenswartz. 'De qualquer forma, há um elemento de personalização porque você pode escrever sua própria mensagem e escolher o plano de fundo para o certificado.'
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Dobrando as vendas de cartões-presente: crie suas listas
Se você fez apenas uma coisa este ano para aumentar as vendas de cartões-presente, essa coisa deveria ser construir sua lista de clientes, diz Gardenswartz. Seus clientes são sempre seus melhores vendedores, portanto, quanto mais deles souberem sobre as opções de cartão-presente, maior será a probabilidade de você ver um aumento nas vendas nessa área. Uma das melhores maneiras de construir sua lista de e-mail é por meio das pessoas que entram em sua loja. Nem todo mundo gosta de fornecer suas informações pessoais porque as caixas de entrada da maioria das pessoas estão sobrecarregadas com informações desnecessárias. Faça com que valha a pena se inscrever em sua lista de e-mail, oferecendo-lhes algum incentivo, como um cupom de 10 por cento de desconto para a próxima vez que vierem à loja, aconselha Gardenswartz. Um empregador atencioso também terá uma opção dupla para sua lista de e-mail, então o assinante deve aceitar que eles foram adicionados ao seu banco de dados.
Além disso, ao enviar e-mails para sua lista, você não quer que todos sejam sobre vendas e promoções. Isso bombardeará seus clientes e os deixará sem vontade de comprar qualquer coisa. “Se você é uma pequena empresa, pode enviar 15 e-mails por ano e se cada um deles disser 'negócio' na linha de assunto, isso acabará na pasta de lixo”, diz Gardenswartz. 'Com o marketing por e-mail, agora mais do que nunca, você tem que dar valor às pessoas.' Isso significa colocar curiosidades no e-mail, como o quão fria você tem que manter sua sala de cozimento para que o chocolate fique na temperatura ideal, ou dar dicas relevantes, como cinco fatores a serem considerados ao escolher um brinquedo para seu filho. Na parte inferior desses e-mails, você sempre pode promover seus negócios, mas pelo menos seus clientes estão retirando algumas informações úteis e estarão mais propensos a abrir esses e-mails somente de negócios quando eles vierem. Incluir um botão 'compartilhar' em qualquer negócio ou promoção por e-mail é uma maneira muito fácil de permitir que seus clientes espalhem a palavra por você. Todos os seus materiais de marketing devem ter locais visíveis onde seus clientes possam segui-lo no Twitter ou como amigos no Facebook. Depois que eles fazem parte da sua rede nesses sites de mídia social, é muito mais fácil apertar um botão para promover um negócio de que gostaram para sua própria rede de amigos.
Outra maneira de construir sua lista de e-mail é formar uma equipe com outras empresas locais em sua área para promover umas às outras. Isso funciona especialmente bem quando os locais das empresas estão no mesmo shopping ou na mesma rua. Você pode manter folhetos promocionais para a outra empresa e também pode incluir promoções para outra empresa nos e-mails de seus clientes. Faça seus clientes se sentirem especiais e diga-lhes em sua mensagem que, por serem clientes tão bons, você gostaria de informá-los sobre outro negócio que está por vir. Quando esses novos clientes chegarem, você pode adicioná-los à sua própria lista. 're: fresh ficava a um quarteirão do maior corpo de bombeiros da cidade de São Francisco', diz Cook. 'Eu sempre entrava lá e dizia ao bombeiro para vir buscar presentes para a família deles. Ainda não é tarde para falar com outras empresas locais sobre como trabalhar em conjunto para a promoção ', diz Cook.
Também não é tarde para organizar alguns eventos rápidos, algo que Cook aconselha seus clientes a fazerem durante a temporada de férias. 'Você pode montar um evento voltado para a temporada de férias, por exemplo, como fazer sua maquiagem para festas de fim de ano ou provar nossos vinhos de férias', diz ela. 'Assim que você tiver pessoas na loja, elas estarão pensando em comprar presentes.'
Por último, clientes corporativos são ótimas pessoas para se ter em sua lista. Ofereça uma promoção especial de 10% de desconto para seus clientes corporativos, que podem comprar presentes para toda a equipe. É ótimo ter presentes corporativos com a sua marca, porque quando esses presentes forem distribuídos no feriado, pelo menos uma parte daqueles que os receberão procurarão sua empresa em algum momento no futuro, diz Gardenswartz.
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