Ótimos vendedores fecham mais negócios. Mas a finalização da venda vem no fim do processo.
E você nunca chegará a esse ponto no processo de vendas se não começar construindo confiança, especialmente porque a confiança é o principal fator que os compradores consideram. Então, como você cria uma atmosfera de confiança com clientes em potencial - e com os clientes atuais?
Vamos perguntar a um especialista. O seguinte vem de Justin Shriber , VP de Marketing, Soluções de vendas e marketing do LinkedIn .
Aqui está Justin:
Os compradores B2B de hoje estão procurando informações que sejam úteis, relevantes e não excessivamente 'vendáveis'. Mais do que provavelmente, eles são assinantes de Amazon Prime e Netflix , acostumado a experiências altamente personalizadas e conteúdo com curadoria.
Enquanto isso, em casa e no trabalho, eles são inundados com anúncios não direcionados e conteúdo de marketing irrelevante. Nesse ambiente de expectativas elevadas do cliente e sobrecarga de informações, as táticas convencionais de vendas, como ligações não solicitadas e emails explosivos, não funcionam mais.
As empresas estão reconhecendo essa realidade e se adaptando. Eles estão contratando profissionais de vendas mais especializados com habilidades estratégicas, integrando suas organizações de marketing e vendas e investindo em tecnologia para encurtar os ciclos de vendas e fechar negócios maiores.
Tudo isso representa uma evolução necessária das vendas B2B, mas é incompleta sem um ingrediente crucial: confiança.
Minha equipe no LinkedIn recentemente pesquisado mais de 1.000 tomadores de decisão B2B e profissionais de vendas para entender o que é importante em ambos os lados da relação comprador / vendedor. A confiança veio por cima. Para os compradores, a confiança é o fator mais influente no. 1 ao fechar um negócio, com classificação mais alta em importância do que considerações econômicas, como preço ou retorno sobre o investimento.
No entanto, a confiança é um ativo valioso que hoje parece estar se desgastando. De acordo com Barômetro de confiança de Edelman , a confiança nas empresas está diminuindo, assim como a confiança no governo e nas ONGs. A confiança na mídia atingiu níveis mínimos históricos em 2017.
Aqui estão as boas notícias. Embora possa parecer contra-intuitivo, a tecnologia pode ajudar a construir confiança.
Estabelecer confiança pode ser muito mais fácil se os profissionais de vendas alavancarem a tecnologia de vendas para fazer três coisas realmente bem:
1. Aprenda sobre o comprador e seu negócio.
Os compradores esperam e respondem a mensagens personalizadas e relevantes. Nosso estudo descobriu que 77 por cento dos compradores desejam que os representantes de vendas integrem dados e percepções personalizadas em suas interações. A mesma porcentagem disse que não se envolveria com um vendedor que não fizesse sua lição de casa ou não conhecesse seu negócio.
A tecnologia de vendas ajuda a alcançar essa personalização. Por exemplo, estar em sintonia com as atividades de mídia social de um comprador aumenta a capacidade do vendedor de demonstrar sua compreensão de um cliente em potencial e de se relacionar com seu contexto específico.
Dos principais vendedores que pesquisamos, 94% usam redes sociais para obter insights sobre os pontos de gatilho dos clientes em potencial, como mudanças de emprego, promoções e novas menções, e personalizar seu alcance de acordo.
2. Encontre um terreno comum.
Enquanto a confiança nas instituições está diminuindo, colegas e especialistas no assunto são cada vez mais vistos como fontes confiáveis. O estudo de Edelman descobriu que os consumidores são mais propensos a confiar em pessoas que se parecem com eles do que em CEOs, membros do conselho ou funcionários do governo.
No processo de vendas, encontrar um terreno comum pode assumir algumas formas diferentes. Uma conexão mútua constrói significativamente a confiança: nossa pesquisa shows que os compradores têm cinco vezes mais probabilidade de se envolver com um profissional de vendas se o contato for feito por meio de uma conexão compartilhada. Oitenta e sete por cento dos compradores B2B têm uma impressão melhor dos profissionais de vendas apresentados por alguém de sua rede profissional.
Os compradores também têm maior probabilidade de confiar em um profissional de vendas com quem compartilham um interesse, habilidade ou grupo do setor. No LinkedIn, os profissionais de vendas observam um aumento de 46% nas taxas de aceitação de mensagens quando têm algo em comum com o cliente em potencial.
Essas semelhanças de 'perfil' são quase tão preditivas das taxas de resposta quanto uma alma mater compartilhada. As tecnologias de automação e análise preditiva estão aqui para ajudar e podem até mesmo trazer à tona essas conexões em escala.
Usando esses insights, os profissionais de vendas podem transformar o contato frio em uma construção de relacionamento mais estratégica.
3. Demonstrar a experiência e o conhecimento do setor dos profissionais de vendas.
As organizações e representantes de vendas estão percebendo que sua presença online e liderança inovadora são ativos que podem abrir a porta para conversas novas e mais relevantes com clientes em potencial.
Os compradores preferem vendedores que tenham conhecimento de suas necessidades de negócios e sejam líderes em seu setor. Sessenta e dois por cento dos tomadores de decisão B2B dizem que procuram um perfil informativo no LinkedIn ao decidir se trabalharão com um profissional de vendas e 86% se envolveriam com um profissional de vendas que fornecesse insights ou conhecimento sobre seu setor.
Estamos vendo uma tendência de compradores traçando perfis de vendedores ativamente em plataformas sociais para avaliar se uma resposta ou reunião de introdução vale seu tempo. As plataformas sociais permitem que os representantes de vendas mostrem seu conhecimento, experiência e quem eles são além do escopo de uma determinada negociação.
Organizações de vendas bem-sucedidas identificaram que a confiança está no centro das vendas modernas e que a tecnologia é uma parte importante para construir confiança em escala.
A tecnologia de vendas de hoje pode automatizar e melhorar processos complexos e demorados, como seleção de perfis de compradores em busca de sinais relevantes, identificação de interesses e conexões mútuas e apresentação do conteúdo certo para demonstrar expertise no assunto.
Isso pode levar a novas conversas, relacionamentos confiáveis e, por fim, negócios fechados.
