O truque nas negociações, concordam os especialistas, é conseguir equilibrar a necessidade de ser duro com a necessidade de ser amado (principalmente, é triste dizer, se você for mulher). As pessoas que conduzem os melhores negócios, de alguma forma, conseguem manter as coisas amigáveis e, ao mesmo tempo, promovem sua agenda.
O que parece muito difícil. Como você administra isso?
De acordo com um fascinante vídeo recente do Big Think do ex-negociador de crise do FBI que se tornou CEO Chris Voss , a resposta é forçar a outra parte a ter empatia por você. Ele até oferece uma frase que pode ajudá-lo a realizar essa façanha, permitindo que você obtenha o que precisa em quase todas as negociações.
A pergunta mágica
“O segredo para obter vantagem nas negociações é dar ao outro lado a ilusão de controle”, diz Voss no início do vídeo. E fazer isso, ele insiste, é tão simples quanto fazer uma pergunta mágica: 'Como vou fazer isso?'
Essas sete pequenas palavras podem realizar uma quantidade incrível, de acordo com Voss. Em primeiro lugar, a pergunta obriga o outro lado a ter empatia com a sua posição, estejam eles inclinados ou não.
“Você disse a eles que tem um problema”, explica Voss. “É algo também conhecido como empatia forçada, porque uma das razões pelas quais exercemos empatia tática é porque queremos que o outro lado nos veja com justiça. Queremos que eles vejam nossa posição; queremos que eles vejam os problemas que temos; queremos que eles vejam as restrições que temos. '
Em segundo lugar, fazer essa pergunta também é uma ótima alternativa para simplesmente dizer não (o que outros especialistas também sugerem que você evite nas negociações). “É uma forma de estabelecer um limite que não encurrale o outro lado”, observa Voss. 'Você realmente quer ser capaz de deixar escapar um pouco de cada vez. E a primeira maneira de começar a deixar escapar um não como resposta é: 'Como vou fazer isso?' '
E se eles não recuarem?
Perguntar 'Como vou fazer isso?' é uma ótima maneira de forçar a outra parte a ver as restrições sob as quais você está trabalhando e também um método de sinalizar suavemente seus limites. Mas atingir esses dois objetivos é contingente, do outro lado, simpatizar com sua situação. E se eles simplesmente ignorassem seus problemas e respondessem algo como: 'Não sei, mas você vai ter que administrar'.
Nesse caso, diz Voss, você obteve algumas informações altamente úteis. 'Quando você diz:' Como é que eu vou fazer isso? ' e o outro lado diz: 'Porque se você quer esse negócio, você terá', o que você acabou de descobrir é que eles foram levados ao limite nessa questão ', explica ele.
'Resistente!' pode ser difícil de ouvir, mas quando você obtiver essa resposta, pelo menos saberá que obteve o máximo possível, dadas as restrições do outro lado. Agora você só precisa descobrir se isso é bom o suficiente para você.
Você já usou essa pergunta em uma negociação? Você achou útil?
