Na minha mesa há uma caixa decorativa cheia até o topo com cartões de visita. Eu os coletei em encontros casuais, Conferências ASJA , e palestras nos últimos meses. Eu tenho um scanner de cartão de visita, um aplicativo de cartão de visita móvel e um assistente humano, qualquer um dos quais poderia me ajudar a colocar esses nomes em minha lista de contatos. Não me incomodei porque, no fundo, sei que a maioria ou todos vão dar em nada.
Então, fiquei mais do que intrigado ao descobrir que o consultor e autor Andrew Sobel recomenda em seu novo livro ' Relações de Poder ' que o melhor lugar para todos esses cartões pode ser o arquivo circular. Sua tese é simples: quando se trata de networking, a qualidade supera a quantidade.
“Existe uma tendência para conhecer muitas e muitas pessoas”, diz ele. 'É alimentado um pouco pelas redes sociais, onde somos informados de que precisamos de um grande número de seguidores no Twitter, seguidores de nossos blogs, conexões no LinkedIn e amigos no Facebook.' Na verdade, diz ele, existem apenas algumas profissões em que conhecer muitas, muitas pessoas de uma forma superficial pode ser uma vantagem. 'Talvez se você estiver promovendo uma boate', diz ele.
Para quase todo mundo, diz ele, é uma história diferente. Depois de entrevistar centenas de executivos de sucesso, ele descobriu que a maioria conseguia identificar 25 ou talvez 30 relacionamentos que fizeram toda a diferença em suas carreiras. E eles reconheceram esses relacionamentos-chave desde o início.
Isso levou Sobel a recomendar uma abordagem diferente e provavelmente mais eficaz para a rede:
1. Descubra quem é mais importante.
Esse grupo é o que Sobel chama de 'poucos críticos'. Seja um colega de trabalho, cliente, mentor ou alguém que o ajudou a fazer conexões valiosas, esses são os contatos cuja presença em sua vida é claramente valiosa para sua carreira. 'Se eu pedisse para você fazer uma lista dos 20 contatos profissionais mais importantes da sua vida agora', diz ele. 'São essas pessoas.'
Depois de identificar os poucos críticos, certifique-se de manter contato regular, ele aconselha. “Essas não são pessoas para as quais você deveria apenas enviar um cartão de Natal”, diz ele. 'Você deveria estar falando duas ou três vezes por ano. Você deve saber quais são os interesses deles e acompanhá-los em relação a eles. '
2. Escolha seu próximo nível.
Esse grupo pode ter de 50 a 100 contatos, diz Sobel. Essas são pessoas que talvez tenham ajudado você ou que tenham potencial para fazê-lo no futuro, contatos que você talvez não conheça bem o suficiente para se socializar. 'Não acompanho com a mesma intensidade', diz ele. 'Certifico-me de que estou a enviar a minha newsletter mensal, mas também posso enviar outras coisas do seu interesse. Por exemplo, quando sou citado em Inc.com, posso enviar um link para isso. '
3. Encontre maneiras fáceis de envolver todas as outras pessoas.
No caso de Sobel, 'todo mundo' é cerca de 10.000 pessoas. Ele envia seu boletim informativo mensal e, no final do ano, também fornece um vídeo instrutivo só para eles.
4. Se você deseja se conectar com alguém, encontre uma maneira de ajudar essa pessoa.
É fácil presumir que um contato rico e bem-sucedido já tem tudo o que deseja e nada deseja de pessoas como você. Se você está pensando assim, supere isso, aconselha Sobel.
Sempre vale a pena descobrir os desejos e preocupações de um contato. Há grandes chances de você encontrar algo que valha a pena oferecer. Em um evento, ele lembra, ele foi apresentado a um ex-CEO do Walmart, o que ele não esperava. Deixado sozinho para conversar, ele logo soube que um dos parentes do CEO sofria de um certo problema de saúde. O irmão de Sobel é um especialista nessa condição e foi capaz de sugerir alguns artigos úteis que enviou ao CEO do Walmart.
5. Seja intrigante.
Se você quiser fazer uma conexão com um novo contato, especialmente um muito ocupado, a maneira mais rápida é despertar a curiosidade dessa pessoa com algo inesperado. Sobel viu isso demonstrado anos atrás, quando um amigo seu se encontrou com um executivo de uma grande empresa de telecomunicações. Na época, a reengenharia estava na moda e era isso que o amigo de Sobel tinha vindo para vender. Mas o executivo de telecomunicações o interrompeu antes que ele começasse, dizendo que a empresa já havia contratado uma empresa de alto perfil e tinha sua reengenharia bem controlada.
O amigo de Sobel ficou quieto por um momento e então comentou: 'Nós usava para fazer reengenharia. '
'O cara ficou chateado', disse Sobel com uma risada. 'É bom envolver as pessoas emocionalmente.' O executivo agora estava ouvindo muito o que o amigo de Sobel tinha a dizer.
6. Pense em pessoas, não em posições.
'Todo mundo que lê isso conhece pessoas que são inteligentes, ambiciosas, motivadas e interessantes', diz Sobel. 'Algumas dessas pessoas, em oito ou 10 anos, serão influenciadores. Eles podem até ser CEOs. '
É muito mais fácil conhecer alguém e estabelecer uma conexão no início da carreira dessa pessoa, explica ele. “Não é tão fácil entrar no círculo íntimo de executivos de 50 ou 60 anos. É muito mais fácil construir esse patrimônio logo no início. Portanto, pense em quem em sua rede parece estar indo a lugares e é realmente interessante e faça uma conexão forte. Mesmo que eles não se tornem um influenciador, será um relacionamento interessante. '
7. Dê antes de pedir.
Recentemente, Sobel recebeu um longo e-mail de um colega de classe de uma escola de negócios. 'Eu não tinha ouvido falar dele em 30 anos', diz ele. O e-mail era um pedido para Sobel investir em um novo empreendimento - na verdade, todo o plano de negócios estava contido no corpo do e-mail. “Ele não mantinha um relacionamento comigo e não despertava minha curiosidade”, observa Sobel. 'Acho que ele falhou em todas as tentativas de arrecadar dinheiro.'
Pior de tudo, o contato havia cometido o pecado de pedir algo sem dar ou oferecer nada, ou mesmo demonstrar qualquer carinho por Sobel. “Antes de pedir algo, certifique-se de ter investido naquela pessoa”, diz ele.
8. Seja generoso.
Isso não significa que você só deve entrar em contato com seus contatos ou fazer coisas por eles quando espera algo em troca. “Você não pode operar pensando na reciprocidade”, adverte Sobel. 'Se você andar por aí com aquela atitude mercenária, isso vai aparecer, e as pessoas vão pensar que você é um idiota egoísta.'
Em vez disso, ele diz: 'Você precisa ter um espírito generoso. Os maiores networkers que conheço gostam genuinamente de ajudar os outros. Eles estão sempre fazendo isso. E se eles precisarem de alguma coisa, as pessoas se entregarão para ajudá-los. '
Gostou deste post? Inscrever-se aqui para o e-mail semanal de Minda e você nunca perderá suas colunas. Da próxima vez: como escrever anúncios de emprego os principais candidatos não podem resistir.
