Esteja avisado: em qualquer discurso de Scott Harrison, haverá um momento em que você chorará. Os momentos variam para pessoas diferentes, é claro, mas uma crise de choro parece ser o mínimo.
A maioria não consegue acompanhar a história de Rachel Beckwith: a menina desiste de seus presentes de aniversário para arrecadar US $ 300 para água potável na Etiópia, mas fica aquém. Um mês depois, ela perde a vida em um acidente de carro. Sua família reúne sua comunidade e pessoas em todos os lugares - e eles arrecadam US $ 1,2 milhão. Então, Harrison reproduz o vídeo da mãe de Rachel sendo recebida cantando, felizes aldeões etíopes, aqueles que Rachel salvou, e então a equipe começa a perfuração e a água limpa espirra sobre todos, e então, oh, cara; aqui vamos nós; Estou chorando assistindo este discurso neste auditório idiota.
Scott Harrison dirige a charity: water, uma organização sem fins lucrativos que fornece dinheiro para instituições de caridade locais que perfuram poços e instalam sistemas de filtragem de água no mundo em desenvolvimento. O negócio de Harrison é contar histórias que puxam o coração das pessoas e, em seguida, os cordões da bolsa. Ele é muito bom nisso: desde que fundou a charity: water em 2007, ele arrecadou mais de US $ 100 milhões para a causa.
Entre os empreendedores, Harrison é um modelo de como fazer as pessoas acreditarem em você. Ele repensou completamente várias peças do quebra-cabeça de marketing, diz Brian Halligan, CEO da HubSpot, uma empresa de software de marketing que convidou Harrison para contar a história de sua organização para 5.000 pessoas em uma conferência em agosto. Não havia um olho seco ali. Caridade: a água arrecadou mais de $ 60.000 no evento. Como Harrison faz isso? Aqui estão suas dicas para conquistar um público.
Seja pessoal
Em cada charity: water talk, Harrison começa contando sua infância: como ele cresceu em uma família amorosa, mas depois se perdeu quando se mudou para Nova York, encontrou bebidas e drogas e se tornou um promotor de boates. Sentado no escritório da caridade: água em Nova York, que está movimentado às 8 horas em uma noite de verão, Harrison reconhece que, por mais que se arrependa daqueles anos, promover festas lhe ensinou uma habilidade valiosa. Como ele prestou atenção no que fazia as pessoas se divertirem, ele disse, eu sabia como deixar as pessoas entusiasmadas com uma história.
Seja Visual
Outra chave para o sucesso de Harrison é a narrativa visual, algo que ele aprendeu depois que deixou o negócio da vida noturna e passou um ano como voluntário em um navio-hospital com destino à Libéria, onde tirou fotos de pacientes antes e depois de cirurgias faciais dramáticas. Quando voltou para a cidade de Nova York, ele montou uma exposição em uma galeria e levantou dinheiro para a Mercy Ships, a instituição de caridade que administrava o barco. Hoje em dia, quando está no palco promovendo a charity: water, ele usa fotos e vídeos para ilustrar a história, fazendo com que pareça imediata e real. Mais tarde, ele fornece aos principais doadores e angariadores de fundos fotos e coordenadas GPS de poços que ajudaram a financiar.
Torne mais fácil dizer sim
Harrison enfatiza que pequenas doações podem ter um grande impacto. Em 2007, a primeira caridade: água arrecadadora de fundos foi para seu 31º aniversário. (Ele arrecadou $ 17.000.) No ano seguinte, para seu 32º aniversário, ele pediu às pessoas que ficassem em casa e doassem $ 32. (Ele arrecadou $ 59.000.) Agora, este simples apelo à ação - desista do seu aniversário e peça às pessoas que doem a sua idade em dólares - é o que ele propõe no final da maioria dos discursos. É um ótimo truque de marketing de jujitsu, diz Halligan. Ele não diz: ‘Precisamos arrecadar $ 100.000 para esta campanha’. Em vez disso, ele explica como uma pequena quantia fará uma mudança enorme e específica na vida de algumas pessoas.
Conheça o seu público
Levantar dinheiro para projetos de água foi a parte fácil. Por um tempo, Harrison não estava levantando dinheiro suficiente para cobrir as operações. Em um ponto, ele estava a cinco semanas de perder a folha de pagamento. Em seguida, Michael Birch, cofundador da rede social Bebo, doou US $ 1 milhão para financiar as operações. Foi quando Harrison percebeu que doadores privados mais ricos gostavam da ideia de financiar o lado comercial da instituição de caridade. As pessoas estão abertas a muitas propostas de valor. Eles só querem saber para onde está indo seu dinheiro, diz ele. O cofundador da PopCap, John Vechey, que concordou em doar US $ 3 milhões para a charity: water’s operations, diz que foi quase como um investimento de capital de risco. Senti que gastei dinheiro para contratar pessoas inteligentes, que farão coisas novas e empolgantes e alcançarão muito mais pessoas, diz Vechey. Essa é uma história que doadores ricos, especialmente empresários, adoram apoiar.
