Você pode não perceber, mas os momentos mais críticos em sua carreira envolvem vendas. Esteja você vendendo um produto ou serviço para um cliente, uma ideia ou um plano para sua administração ou investidores, ou você mesmo para um empregador, sua capacidade de vender terá um papel importante em seu sucesso.
Infelizmente, a maioria das pessoas não nasce com o gene de vendas. Além disso, vender tem uma reputação meio ruim. Lembro-me de dizer a meus pais que planejava fazer a transição para vendas depois de uma década na gestão de engenharia. Inicialmente, houve um silêncio mortal no telefone. Então meu pai disse: 'Você quer dizer como um vendedor de carros?'
Olhando para trás, acabou sendo a melhor jogada de toda a minha carreira. O departamento de vendas me ensinou como conectar-me com outras pessoas, fazer com que adotassem uma ideia, negociar e fechar. Eu coloquei tudo isso em bom uso ao longo de minha carreira como executivo sênior e em consultoria de gestão. Então você pode.
Existem quatro conceitos fundamentais que você precisa entender para vender qualquer coisa a alguém. Aprenda-os, pratique-os e, acima de tudo, torne-os exclusivamente seus, determinando a melhor forma de integrá-los ao seu DNA, à sua própria situação e às metas que deseja alcançar. Você está viciado? Bom. Essa foi a ideia.
Faça sua lição de casa.
Conheça seu cliente, parte interessada, público, para quem você está vendendo. Conheça suas funções, responsabilidades e objetivos. Entenda o máximo que puder sobre o que eles ganham. Conheça sua concorrência e todas as possíveis objeções e obstáculos que você pode enfrentar.
Tão importante quanto: saiba tudo o que você está tentando vender. Conheça o frio. Seja uma ideia, um produto, um plano, seja o que for, saiba por dentro e por fora. E, sem dúvida, saiba disso melhor do que ninguém, especialmente aqueles para quem você está vendendo.
Não há nada pior do que levar uma surra de um cliente, seu chefe ou um VC porque você não fez sua lição de casa e perdeu o tempo dele. Eu estive lá. Tire isso de mim; é realmente uma merda. E você pode dar um beijo de adeus nessa perspectiva, às vezes para sempre.
Pergunte e ouça.
Sim, eu sei que você fez sua lição de casa e agora você sabe de tudo isso. Você está tão preparado e apaixonado que está ansioso para tirá-lo. Não. Aqui está o porquê. Se você fizer isso, você corre o risco de se dar mal. Insistente. Como se fosse tudo sobre você. Não é sobre você. É sobre as pessoas à sua frente na mesa. É sobre suas necessidades e objetivos.
Então pergunte. Pergunte como você pode ajudá-los. Pergunte quais são seus objetivos. Pergunte quais são suas preocupações. Então ouça. Faça perguntas importantes e ouça mais algumas. Continue ouvindo até ter uma compreensão bastante clara de toda a imagem.
Não, não os atormente. Às vezes você ouve um pouco, dá um pouco e vai e volta para algumas reuniões. Isso é bom. Você quer ser flexível e não quer ser agressivo. Veja se consegue encontrar uma maneira de fazer com que eles falem primeiro. Informação é poder.
Também escute o que realmente importa para eles. Eles podem dizer muito, mas se você realmente ouvir, vai discernir o que realmente tem a ver com eles, o que os motiva e quais obstáculos você tem que superar. É como quebrar uma noz. Força bruta e tudo o que você tem são pequenos pedaços de noz-moscada e cascas. Mas se você encontrar o lugar certo e fizer da maneira certa, ele abre de forma limpa. É uma coisa linda. É a mesma coisa nas vendas.
Faça uma conexão genuína.
Se você tem o melhor produto ou ideia do mundo, isso é ótimo, tenho certeza que você matará por aí. Se não, saiba disso: toda transação comercial envolve uma conexão genuína entre indivíduos. Nem sempre é um relacionamento profundo, mas é um relacionamento, no entanto.
Para se conectar com as pessoas, você precisa explicar as coisas de uma forma que ressoe com elas. Se você fez sua lição de casa, fez as perguntas certas e ouviu com atenção, deve saber o que eles estão procurando e como superar suas preocupações e atender às suas necessidades.
A melhor maneira de fazer isso é fazer duas coisas: conectar-se genuinamente com a pessoa e comunicar-se usando anedotas e analogias que irão penetrar e ressoar com ela. Isso porque as pessoas não são motivadas apenas pela lógica e pela informação, também são motivadas por necessidades emocionais e primárias.
Pessoas Como para ouvir sobre ideias, recursos e desempenho. Eles necessidade para saber mais sobre os benefícios e o que eles ganham ainda mais. Mas quando está tudo dito e feito e eles estão tomando uma decisão por conta própria, é uma conexão emocional com histórias e pessoas de que se lembrarão. E é isso que os motivará a ir em frente.
Saiba de que lado você está.
Este é um conceito difícil de entender, mas é fundamental, então ouça. Você pode estar sentado em frente a alguém, fisicamente oposto a ele, mas na realidade, você está do mesmo lado. Quanto mais cedo você entrar nessa mentalidade, mais cedo você fechará negócios.
Veja, a maioria das pessoas tem vendas erradas. Em certo sentido, você está realmente trabalhando para o cliente ou para quem está vendendo. Isso porque seu trabalho é entender e atender às necessidades deles. Para ajudá-los a atingir seus objetivos. Esse é o seu trabalho. Isso significa que você trabalha para eles.
E sabe de uma coisa? Seus clientes precisam saber disso. Que você está lá para ajudá-los a atingir seus objetivos. Que vocês são parceiros. Que você está disposto a mover montanhas por eles. E, muitas vezes, é isso que você precisa fazer para fechar um negócio.
É verdade mesmo em grandes corporações. A organização de vendas é a defensora do cliente. Nas reuniões executivas, o chefe de vendas representa a base de clientes. Sim, é claro que um vice-presidente de vendas trabalha para sua empresa, mas se ela não for a campeã interna para atender às necessidades do cliente, garanto que essas necessidades não serão atendidas.
E adivinha? Quando as pessoas percebem seu desejo genuíno e capacidade de pular em qualquer obstáculo para ajudá-las a ter sucesso, isso, mais do que qualquer coisa, o ajudará a fechar negócios. É assim que você se torna bem sucedido. Ao convencer os outros de que você pode e irá torná-los bem-sucedidos - e então fazê-lo.
