No escritório da Gordon Grade Coffee Company em Midtown Manhattan, 2.000 porções individuais do café por gotejamento ecológico da Dr. Drip estão prontas para serem compartilhadas com as massas. A start-up planeja distribuir seu café fermentado - seu primeiro produto - para estudantes estressados durante a semana de provas finais na Universidade de Nova York.
Dr. Drip's O exercício de guerrilha precede o lançamento oficial do produto em 23 de maio e é a primeira incursão de Gordon Grade em amostragem.
“Sempre há uma reticência em doar qualquer coisa de graça”, diz o cofundador Jesse Gordon. 'Você não sabe se o resultado final justificará ou não o custo de montar a equipe e colocar o produto nas mãos das pessoas.'
A amostragem dificilmente é um conceito novo, mas o processo ainda sobrecarrega muitas empresas que o tentam. Produtos alimentícios e cosméticos há muito são ícones de amostragem; as amostras enchem nossos estômagos em nossas compras locais e nossos narizes na seção de cosméticos das lojas de departamentos. Outras indústrias, de brinquedos a tecnologia, tradicionalmente menos familiarizadas com o procedimento, também podem mostrar seus produtos por meio de amostras.
O ato de amostrar também está mudando. Enquanto a amostragem mais tradicional do cliente na loja e do distribuidor indireto ainda ocorre, a criatividade entrou no mix, permitindo que as empresas abram novos mercados para sua amostragem. As empresas estão visando diretamente blogueiros, criadores de tendências e celebridades. Mas mesmo à medida que o processo evolui, os objetivos permanecem basicamente os mesmos.
'Quero ser o mais eficaz possível', diz Gordon sobre suas próprias preocupações com a amostragem. 'Eu quero saber como transformar uma amostra em um negócio.'
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Como usar amostras para promover seu produto: decida por que você está amostrando
Para um brinquedo, é a sensação. Para uma bebida, é o sabor. Para uma fragrância, é o cheiro. Seja qual for o seu produto, você precisa desenvolver uma ideia clara de por que a amostragem é uma parte necessária do seu plano de marketing ou vendas. Antes de traçar sua estratégia de amostragem, volte à missão e aos valores essenciais da empresa para se lembrar de por que vale a pena tentar seu produto.
Há cinco anos, a Hosung NY lançou a miYim, uma linha de bichinhos de pelúcia e acessórios para bebês e crianças pequenas feitos de algodão reciclado certificado não tóxico. No eu faço , as amostras de brinquedos aveludados na loja têm tudo a ver com o valor 'aww' que vem da exibição de exemplos e de permitir que os clientes os toquem e apertem.
“Quando as pessoas pensam em nosso produto, pensam em lona de algodão ou jersey, mas nossos brinquedos são tão macios que quase sempre se surpreendem”, diz Serah Chae, presidente da Hosung NY. 'Por causa desse fator surpresa e do óbvio fator de carinho, nosso modelo de negócios requer uma amostragem muito diligente.'
Para empresas mais novas, a amostragem dá aos clientes um senso de compreensão e experiência com um produto desconhecido antes de se comprometerem a comprar. Fitango , uma start-up que desenvolve 'planos de ação' para motivar o comportamento de pessoas e empresas. Seu mercado online, semelhante à App Store da Apple, oferece uma variedade de frameworks de amostra gratuitamente.
'Somos jovens', diz Parinda Muley, vice-presidente de desenvolvimento de negócios da Fitango. “É do nosso interesse que os clientes se sintam tão confortáveis conosco quanto nós com eles. Estamos dispostos a sofrer o golpe se isso significar que mais uma empresa está usando nossa plataforma. '
Porém, produtos de amostragem ainda mais frequente, principalmente cosméticos, buscam o conforto do consumidor.
'Produtos para a pele e maquiagem podem ser muito caros, então você deve ter certeza de que está tomando uma decisão bem informada', diz Stacey Webb, diretora de marketing da OleHenriksen , uma empresa de cuidados naturais da pele com sede em Los Angeles. 'Os consumidores são tão espertos hoje em dia que não querem gastar seu dinheiro em nada sobre o qual não tenham certeza.'
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Como Usar Amostras para Promover Seu Produto: Escolha Seu Produto
Depois de saber o Por quê , você precisa decidir o o que . Para novas empresas com um único produto, como Dr. Drip Coffee, essa decisão é simples. Para linhas de produtos mais desenvolvidas, surgem mais algumas opções.
Uma opção é variar suas amostras. OleHenriksen alterna entre a oferta de produtos mais vendidos, novos produtos e joias escondidas - produtos que a empresa acredita que podem se tornar mais vendidos após serem descobertos. Com cada categoria, a linha de cuidados com a pele ainda busca o apelo de massa.
'Nem sempre é possível controlar quem obtém a amostra', diz Webb. 'Certifique-se de que será algo que geralmente muitas pessoas tentarão, gostarão e verão resultados.'
Para empresas como a Fitango, que possui um mercado potencialmente grande e diversificado, fornecer amostras diferenciadas permite que a empresa alcance mais seu público-alvo com marketing separado para segmentos como educação, negócios e lazer. Para outros, como miYim, limitar as amostras aos produtos mais recentes prova ser mais eficaz.
“Para os novos clientes, é absolutamente crítico”, diz Chae. 'Mas mesmo com pessoas que já nos conhecem, eles ainda querem ver o que podemos fazer de diferente.'
Qualquer que seja a direção que pareça certa para você, certifique-se de que seja a certa para o seu consumidor também.
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Como Usar Amostras para Promover Seu Produto: Encontre um Público Alvo
Como qualquer outra tática de vendas, atingir o público certo é fundamental para o sucesso da amostragem.
A POM Wonderful, empresa por trás de sucos, chás e barras de romã, atrai um amplo espectro de consumidores. Portanto, a empresa divide seu mercado em vários pilares para tornar mais eficazes seus esforços de amostragem extensa.
“Nós nos concentramos em entretenimento, filantropia, saúde e beleza, moda, artes e epicurista”, diz Rob Six, vice-presidente de comunicações do POM. 'É onde vemos a maior parte do nosso consumidor e tentamos direcionar nossa estratégia de amostragem em torno de eventos que atendem a esses pilares.'
Por exemplo, o POM utilizou táticas de amostragem de guerrilha semelhantes às do Dr. Drip em campi em todo o país para a estreia do café POMx da empresa. Para seus sucos originais, a POM prova em maratonas e eventos epicuristas, como SF Chefs, transformando o produto em um refresco para os corredores e um ingrediente para os gourmets.
Como é difícil atingir um público infantil diretamente, miYim adota uma abordagem diferente, enviando amostras regulares para até 100 blogueiras mamães com muitos seguidores.
“Eles querem dar fisicamente ao filho de dois anos e deixá-los mastigar e ver como se sentem a respeito”, diz Chae sobre os blogueiros. 'Eles analisam o produto online e essa é uma tática de relações públicas muito poderosa para nós.'
Não apenas para brinquedos, o uso de amostras de revisores é útil para um público difícil de alcançar. Depois de ter uma audiência, você precisa de um plano.
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Como Usar Amostras para Promover Seu Produto: Tenha um Plano
Quando Ole Henriksen iniciou sua linha de produtos que se autodenomina em 1984, ele agrupou e etiquetou suas próprias amostras na sala dos fundos de seu spa em Los Angeles.
'A amostragem sempre foi uma grande parte da nossa cultura', diz Webb. 'Ole, como homem, é tão generoso, não acho que ele tenha pensado nisso como uma amostra, mais como um presente para a sua pele.'
Hoje, OleHenriksen ainda faz amostras generosas, mas com mais praticidade.
“A amostragem é cara”, continua Webb. 'É um jogo de equilíbrio baseado no tamanho do seu mercado e no que você está tentando fazer. Você não pode simplesmente dizer: 'Eu quero um milhão.' '
Você pode, no entanto, planejar um pouco mais. Para cada linha de produto principal ou especial de feriado, a miYim aumenta seus pedidos de amostragem em 20 por cento para contabilizar eventos ou solicitações inesperadas. A empresa também economiza dinheiro planejando suas amostras com seis a oito meses de antecedência para evitar gastos por impulso. Ele também limita seu público a custos de envio mais baixos.
“Não é como batom”, Chae diz sobre seu produto. “Nossos brinquedos variam de 11 a 35 polegadas. Não queremos que eles sejam enviados e desconsiderados. Isso é um desperdício. '
Custos de embalagem adicionais às vezes são a opção mais estratégica, no entanto. Depois de começar com as amostras servidas, a POM logo percebeu que poderia construir melhor sua marca doando garrafas de 240 ml.
“As pessoas podem levar a experiência com elas”, diz Six. 'É mais caro, mas tem sido mais bem-sucedido para nós.'
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Como Usar Amostras para Promover Seu Produto: Strut Your Stuff
A amostragem requer que você pense fora da caixa, literal e figurativamente. O que você embala sua amostra em matéria de apelo do consumidor. POM usa uma garrafa curvilínea icônica para reforçar a imagem da marca, miYim usa embalagens ecológicas para estender sua missão e OleHenriksen usa embalagens de cores brilhantes para distinguir suas várias linhas de produtos.
“Somos muito brilhantes, somos muito vibrantes e nos certificamos de que nossos pacotes se assemelham aos nossos produtos reais para que nossos clientes se lembrem de nós”, diz Webb. 'Seja criativo com sua embalagem. Faça com que se destaque de uma forma que alguém realmente queira abrir e experimentar. '
A criatividade também é importante na maneira como você embala suas amostras. Os esforços de amostragem fora da caixa do POM ajudaram a aumentar a notabilidade da empresa. Dois anos após o lançamento de seu produto, a empresa criou o POMtini para o Oscar de 2004, gerando grande repercussão em relações públicas.
“Se você vai fazer amostragem, pode fazê-lo de forma muito genérica ou pode criar uma experiência para o seu consumidor”, diz Six. 'Achamos que o último funciona melhor.'
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Como Usar Amostras para Promover Seu Produto: Transforme Amostras em Negócios
Seus esforços de amostragem estão funcionando? Para determinar se suas amostras são realmente eficazes, você precisa rastrear seu sucesso. Várias métricas são úteis. Por exemplo, em seus esforços de amostragem, Gordon Grade esperava que seus amostradores universitários experimentassem o produto e depois ingressassem em sua rede social. O POM usou uma abordagem semelhante após sua campanha de café POMx.
“Recebemos muitos comentários no Twitter”, diz Six. 'Podíamos ler o que as pessoas diziam sobre nós.'
Os códigos de promoção são outra forma de aumentar as vendas e rastrear a eficácia. Em junho deste ano, OleHenriksen participará da Exposição Sun Safety da Skin Cancer Foundation na Grand Central Station de Nova York, distribuindo amostras para qualquer nova-iorquino, viajante ou turista que passar por ali. É a primeira vez que a empresa participa de um evento de grande escala e, para rastrear as vendas, os representantes distribuirão códigos para frete grátis no OleHenriksen.com com cada amostra.
'Quando seus dólares de amostragem são realmente importantes para você, você realmente deseja ter certeza de que está rastreando o que está funcionando e o que não está', diz Webb. 'Se descobrirmos que algo assim não funciona para nós porque não tivemos ninguém vindo ao nosso site e resgatar o código promocional, talvez não o faríamos no próximo ano.'
Para que a amostragem seja bem-sucedida, as amostras devem se tornar vendas. Amostragem generosa é um desperdício de dólares de marketing se não houver receita com isso. Como uma nova empresa, a Fitango está disposta a distribuir o máximo de amostras possível e trabalhar em estreita colaboração com seus clientes à medida que aprendem sobre o produto. Mas, a lua de mel acabará em breve.
“Nosso objetivo é trabalhar com eles, ajudá-los a construir essas plataformas e, em seguida, trabalhar com eles para determinar o preço de seus serviços”, diz Muley. 'Assim que convencermos uma pequena empresa a usar nosso serviço, cobraremos o que fizer sentido.'
A amostragem pode ser complicada, pode ser entediante e pode ser desgastante para sua empresa. Mas, se no final a sua base de clientes crescer, o esforço valerá a pena.
“É uma parte tão importante do mix de marketing”, diz Six. 'Se você quiser que alguém experimente seu produto duas vezes, eles têm que tentar uma vez.'
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