O erro mais consistente que as empresas cometem em vendas e marketing é posicionar sua empresa ou produto como o herói da história. Se você deseja que os clientes comprem, deve contar uma história em que o herói é o cliente - não você.
O que é um herói? Nas histórias, o herói (ou heroína) é o Estrela, a pessoa que age para superar os obstáculos para ganhar o prêmio. Ao longo do caminho, o herói normalmente encontra inimigos e ajudantes, mas a história é sobre o herói , não sobre os outros personagens.
Se você está vendendo ou fazendo marketing de algo, provavelmente tem uma história em que você, sua empresa ou seu produto desempenham o papel de protagonista:
- 'Por décadas, nossa empresa tem sido a líder do setor.'
- 'Nosso produto resolve problemas, reduz custos e aumenta a receita.'
- 'Estamos pessoalmente comprometidos em fornecer o melhor serviço.'
Mesmo quando você conta essa história com entusiasmo e confiança, você está cometendo um grande erro, porque está transformando o cliente em um personagem secundário em sua história, em vez de a estrela do programa.
Em vez disso, você deve contar uma história em que você, sua empresa e seu produto desempenhem um papel de apoio para transformar o cliente em um herói. Como ótimas vendas Mike Bosworth uma vez me disse: 'seja o mago que dá ao herói uma espada mágica.'
Como funciona na prática
Aqui está um exemplo do que estou falando:
Errado: “Recentemente, economizamos um milhão de dólares para a ABC. Para saber mais sobre nossos produtos, não hesite em me contatar. '
Direito: 'Recentemente, trabalhei com a ABC para economizar um milhão de dólares para eles. Se você estiver interessado, posso contar como eles fizeram isso.
Você pode ver a diferença?
Hoje cedo, o CEO da Treinamento Dale Carnegie , Peter Handal, deu-me um exemplo perfeito de como contar uma história com o cliente como herói:
'Quando faço apresentações para clientes em potencial, não explico como somos maravilhosos ou por que o que fazemos funciona. Em vez disso, conto como Warren Buffett, quando perguntado por que é bem-sucedido, dá duas razões: 1) investimento em valor e 2) aprender a se comunicar em um seminário Carnegie. '
Veja como isso é inteligente? A história de Peter é sobre como Buffett (e por extensão todos os outros clientes) se tornou um herói de sucesso por meio de suas próprias ideias (investimento de valor) e com Carnegie interpretando um apoiando Função.
Portanto, seu próximo passo é claro. Ir através tudo seus materiais de vendas e marketing e expurga todas as histórias sobre você. Descreva sua empresa e seus produtos apenas no contexto de como um cliente os usou, ou poderia usá-los, para vencer.
Resumindo, transforme seus clientes no herói da SUA história, bem como seus história. Quando essas duas histórias se alinharem, você fará a venda.
É realmente simples assim.
