Richard Hong tinha um problema: ele lutava contra a acne. Sem saber o que fazer, ele pediu conselhos à irmã Chelsea.
Ela criou um regime de cuidados com a pele para ele e funcionou. Os amigos perceberam e pediram a Chelsea para ajudá-los também.
Com o tempo, Richard percebeu que seu problema estava longe de ser incomum. Muitos homens se preocupam com sua aparência e querem cuidar melhor de si mesmos, mas não têm ideia por onde começar - e odeiam pedir conselhos.
Então em moda empreendedora clássica , Richard e o cofundador Darwish Gani lançaram a marca direta ao consumidor Rio . O processo do Lumin é simples: os clientes preenchem um breve questionário sobre a pele e o estilo de vida e recebem um tratamento personalizado para a pele, seja por assinatura ou uma única vez.
Os resultados estão longe de ser 'simples': em pouco mais de um ano, a Lumin acumulou centenas de milhares de assinantes em todo o mundo e possui receitas de oito dígitos.
Mesmo assim, os desafios estão por vir. Marcas legadas com bolsos maiores - e extensas capacidades de distribuição no varejo - poderiam entrar no mercado. O mesmo pode acontecer com outras startups que veem as mesmas oportunidades.
Alguns já existem. Dois exemplos: Bisel , Marca de cuidados masculinos da Walker and Company. (Atualmente, a Lumin fornece apenas produtos para homens.) E Sisley Paris , a empresa familiar de cuidados com a pele que se concentra principalmente no segmento de luxo do mercado.
E também a concorrência, já que todo fundador de startups sabe que sua reputação é tão boa quanto os produtos e serviços que você oferece hoje ; um grande passo em falso e você pode perder o terreno que trabalhou tanto para ganhar.
Dito isso, porém, seus resultados, pelo menos até o momento, são impressionantes - e podem servir de base para a reflexão de outros empresários. Para saber mais, conversei com Richard e Darwish. (Uma vez que, como a maioria dos grandes parceiros, eles basicamente falam a uma só voz, combinei suas respostas para manter as coisas simples.)
As ideias são boas, mas a implementação é tudo. Como você transformou sua experiência pessoal em um negócio?
No processo de tentar parecer melhor, tentei ir a algumas lojas de varejo. A atmosfera era intimidante, os vendedores insistiam ... então pedi à minha irmã que me explicasse o que eu deveria comprar online. Primeiro ela me fez perguntas, o que acabou sendo a mesma coisa que fazemos com nossos clientes. (Risos)
Já que ambos somos coreanos e sabemos muito sobre os produtos coreanos para a pele, foi aí que começamos. Eu e alguns de meus amigos definitivamente vimos resultados, mas em termos de construção de um negócio, não queríamos incorrer nas despesas e no tempo envolvidos na obtenção de produtos acabados da Coréia. Então, fizemos nossa pesquisa: chamando fabricantes, experimentando amostras, testando e revisando e testando um pouco mais ...
O tempo que passamos valeu a pena. O principal motivo de nosso sucesso é que nossos produtos são superiores. Tudo começa aí.
Parece que você está subestimando os desafios da implementação.
Verdadeiro. (Risos) Por exemplo, compramos nossas próprias máquinas. Às vezes as instruções não eram em inglês e era preciso assistir a vídeos para aprender a operá-las. Nós projetamos e adquirimos nossos próprios potes. Adquirimos componentes diferentes de fornecedores diferentes.
Embora pareça mais complexo, escolhemos a complexidade. Embora outras pessoas possam ver isso como uma dor de cabeça, a complexidade nos ajudou a oferecer uma experiência de produto melhor e mais controlável. E dados fornecidos que podemos usar para entender quais peças da cadeia devemos otimizar primeiro, e depois, e a seguir ...
Quando tudo é feito para você, é muito mais difícil tomar decisões inteligentes porque você realmente não entende todos os processos subjacentes.
Então você tem o que considera um ótimo produto ... mas agora você tem que comercializá-lo.
Para os homens, ir à loja para comprar produtos para a pele não é uma ótima experiência de compra. A estrutura do varejo não é positiva, embora esteja mudando aos poucos.
Então, começamos principalmente com a mídia social. Tentamos muitos tipos diferentes de mensagens e rapidamente percebemos que as pessoas querem se sentir bem informadas e capacitadas.
Aproveitar essas emoções criou um impulso rápido: assim que entendemos a mensagem certa, as pessoas responderam, tanto que lutamos para atender à demanda.
O que é um bom problema de se ter ... mas ainda é um problema.
Quanto mais sucesso você tiver como marca direta ao consumidor, maior será a probabilidade de você ter problemas iniciais com suporte ao cliente, operações ... com tudo.
Fizemos um bom trabalho ao combinar a oferta com a demanda, mas isso significava que a empresa parecia realmente diferente a cada poucos meses. (Risos)
Felizmente, isso significa que nossas conversas não são sobre encontrar maneiras de crescer mais rápido, mas sim determinar o quão rápido podemos crescer de maneira saudável.
Se crescimento significa que você não pode oferecer uma ótima experiência ao cliente, esse crescimento simplesmente não é saudável.
Conforme a empresa cresceu, como suas funções mudaram?
Uma coisa que ambos percebemos é que, como fundadores, nem sempre devemos nos concentrar em resolver o maior problema. É natural fazer isso ... mas é mais importante focar na criação das maiores oportunidades.
Nosso trabalho é pavimentar a estrada, abrir essa estrada para todos os outros e mudar a definição do que é possível.
Essa é uma pergunta que todo empreendedor deve fazer constantemente: Estou resolvendo um problema ou criando oportunidades maiores?
Monte uma grande equipe e eles resolverão a maioria dos problemas.
Às vezes, essa é uma distinção difícil de fazer, já que a solução de problemas pode gerar oportunidades.
É verdade, mas para qualquer empresa, o maior custo é o custo de oportunidade.
Quando você é uma pequena empresa, é fácil determinar seus custos, entender suas receitas, entender seu crescimento ... a diferença entre abrir uma startup e administrar um negócio se resume em pensar em todas as opções possíveis e escolher a melhor.
Novamente, o maior custo é sempre o custo de oportunidade.
As empresas em crescimento precisam de pessoas. Lições aprendidas com a contratação?
Embora seja contrário ao que as pessoas costumam dizer, você obtém muito valor com as contratações de juniores. Disseram que você precisa contratar executivos altamente experientes, e nós os temos ... mas você obtém um valor tremendo de pessoas que não têm esse nível de experiência. Os dois podem ser extremamente complementares.
Também aprendemos que você deve sempre ser fiel ao que precisa em um determinado momento. Basicamente, correspondência de padrões. Se você for honesto consigo mesmo e com a situação em que se encontra, isso torna muito mais fácil encontrar a pessoa certa.
Principalmente porque as pessoas certas são capazes de crescer com o seu negócio.
Uma das melhores coisas de ser um empreendedor é que é mais divertido do que trabalhar em um emprego 'normal', e isso depende das pessoas com quem você trabalha. É emocionante trazer pessoas que são realmente boas em uma ampla variedade de coisas. É emocionante trabalhar com pessoas que se respeitam e são tão colaborativas.
Você não precisa de silos. Você precisa de pessoas inteligentes, talentosas e inteligentes que entendam o que você está tentando fazer - e queiram fazer isso em equipe.
Já que você falou em abrir estradas ... onde você espera estar nos próximos dois ou três anos?
Presumimos que nossa base de clientes se inclinaria para Nova York, San Francisco, Los Angeles ... basicamente, homens relativamente ricos que vivem nas grandes cidades.
Assim que lançamos, percebemos rapidamente que estávamos tocando pessoas em lugares que não esperávamos. O cara 'comum' queria cuidar melhor de sua pele; ele simplesmente não sabia como.
Ver o quão universal o desejo por cuidados com a pele nos tornou mais conscientes sobre preço, mensagens, acessibilidade ... e mudou nossa mentalidade sobre o que a empresa poderia ser.
Acreditamos que os cuidados com a pele podem ser mais comuns do que as colônias, e tão comuns quanto os desodorantes, até o final da década. Estamos vendo isso em todas as regiões do mundo, em diferentes níveis de renda, demografia, ambientes urbanos e suburbanos ... os homens querem cuidar melhor de si mesmos.
Mas essa percepção, essa lente, veio de olhar para os dados principais. Não de se apegar a noções preconcebidas.
A maioria dos homens não sabe como perguntar sobre cuidados com a pele e, francamente, se sente um pouco estranho fazendo isso. Nosso objetivo é dar a eles a opção de se sentirem fortalecidos, conhecedores e seguros.
É aí que a marca está focada: em mudar a narrativa.
Essa também é a oportunidade, e se continuarmos fazendo isso bem, podemos nos tornar um líder global em cuidados com a pele.
