Quando se trata de negociar um acordo, todos nós fomos ensinados a tentar encontrar uma solução chamada de 'ganha-ganha'. Mas quando você observa os melhores negociadores em ação, eles usam uma tática muito diferente. O objetivo deles é fazer o que você pode chamar de negócios 'perde-perde'.
Deixe-me explicar.
Quando a maioria das pessoas se aproxima de uma negociação, nosso instinto é começar alto, imaginando que acabaremos nos contentando com algo inferior. Se começarmos uma oferta com 10 e alguém contra-atacar com 2, acabaremos acertando algo em torno de 6, certo?
Mas os melhores negociadores abordam a negociação de uma maneira muito mais matizada, e é por isso que são consistentemente capazes de fechar negócios complexos que poderiam parecer impossíveis no início.
O primeiro segredo que os negociadores de topo empregam é que eles nunca iniciam uma negociação com um objetivo específico em mente. Eles não se prendem a nenhuma posição que os impeça de fechar um acordo.
O segundo segredo da negociação é que você precisa descobrir a questão subjacente do que a pessoa do outro lado do negócio está procurando. O que eles precisam e por quê? Quanto melhor compreenderem os problemas e necessidades, maior será a probabilidade de encontrar uma área para uma solução. A ideia é tentar descobrir o que a outra parte realmente quer do negócio e, ao mesmo tempo, identificar o que você pode não se importar tanto com você mesmo, que são ótimos lugares para se comprometer.
Por exemplo, recentemente estive envolvido em um negócio em que alguém me abordou sobre a aquisição de uma organização na qual eu tinha participação acionária. Sinceramente, não estava interessado em perder essa organização, mas em vez de encerrá-la, fiz perguntas para me ajudar a entender por que essa outra pessoa queria a organização. No final das contas, descobri que eles realmente queriam apenas o nome da organização - um fato que reformulou completamente nossa conversa.
O terceiro segredo para uma negociação bem-sucedida é encontrar o melhor cenário de perder ou perder. O que quero dizer com isso é que pode ser muito difícil encontrar soluções em que ambas as partes em uma negociação 'ganham'. No entanto, se você abordar o acordo com o objetivo de encontrar uma solução em que cada parte apenas 'perca' um pouco, poderá muitas vezes encontrar um compromisso saudável que realmente termina em um acordo justo. Afinal, ambas as partes não ficariam felizes em conseguir 90% do que queriam contra 0% se você não pudesse fechar o negócio em primeiro lugar?
Voltemos ao meu exemplo. Depois de saber que a outra parte realmente queria o nome da minha organização em vez de toda a enchilada, ajudou a reformular a forma como poderíamos chegar a um acordo. Se eu concordasse com a perda do nome da organização e ele não recebesse o restante dos ativos da organização, poderíamos fechar um acordo perdedor - que foi exatamente o que fizemos.
Portanto, da próxima vez que você negociar um acordo difícil, esqueça de encontrar uma solução ganha-ganha. Procure encontrar o melhor cenário de perder ou perder e você aumentará muito suas chances de fechar um negócio bem-sucedido.
Jim é um conhecido palestrante e autor do livro best-seller, 'Grandes CEOs são preguiçosos' - pegue sua cópia para hoje na Amazon
