Sete Passos para o Céu

Vale a pena pensar como um anjo - investidor, claro. Angel e autor David Amis explica o que você precisa saber sobre como obter financiamento nestes tempos difíceis.

Roma está queimando.

O Nasdaq está caindo.

As pontocom ainda estão morrendo.

E há muito esquecidos estão os dias em que abrir o capital parecia tão fácil quanto pedir uma xícara de café.

Portanto, você não pode culpar alguns investidores e empreendedores por pensar que agora é o pior momento possível para obter financiamento inicial. Eles dizem que os proprietários de novas empresas não podem mais recorrer a empresas de capital de risco para uma solução financeira rápida. Tampouco, acrescentam os pessimistas, os empreendedores podem contar com investidores anjos, indivíduos ricos que buscam empresas para investir e orientar.

Embora parte do pessimismo seja justificado, muito se deve à confusão sobre os papéis relativos que VCs e anjos desempenham nas empresas financeiras. Ao contrário da sabedoria comum, os dois grupos não são intercambiáveis. Os anjos, que muitas vezes são empreendedores com caixa, investem dinheiro por conta própria, normalmente os US $ 250.000 a US $ 500.000 de que as empresas precisam para decolar. Os VCs, por outro lado, investem principalmente fundos institucionais e normalmente entram em ação mais tarde na vida da empresa, fornecendo US $ 1 milhão ou mais necessários para manter as empresas em estágio inicial e intermediário.

Embora os VCs tenham reduzido drasticamente sua atividade de investimento no ano passado, os anjos em geral não o fizeram. Dito isso, tempos difíceis fizeram com que alguns anjos se retirassem de cena. Talvez 10% a 15% dos anjos tenham pendurado suas asas recentemente, estima Jeffrey E. Sohl, diretor do Centro de Pesquisa de Empreendimentos da Universidade de New Hampshire. Mas a maioria desses anjos que abandonaram o casamento não eram empreendedores experientes; em vez disso, eram profissionais que fizeram uma fortuna em Wall Street. 'Eles poderiam fazer o investimento', diz Sohl, 'mas não poderiam trazer o conhecimento importante para ajudar o start-up.'

Os anjos que ficaram estão investindo em níveis semelhantes aos do ano passado, encorajados em parte pelas avaliações mais baixas das empresas, que permitem que os anjos façam mais negócios com o mesmo dinheiro, explica Sohl. Na verdade, os anjos vão investir uns impressionantes US $ 30 bilhões ou mais este ano, estima ele. Embora esse número não corresponda aos cerca de $ 40 bilhões de anjos investidos durante o auge do boom das pontocom, ainda é um pacote robusto. Na verdade, diz Hans Severiens, um anjo veterano e fundador do clube de investimentos Band of Angels do Vale do Silício, os níveis atuais de investimento não devem ser comparados com o que era essencialmente uma aberração. Em vez disso, ele aconselha, 'pense nisso como era há quatro ou cinco anos'.

Então, o que tudo isso significa para os empreendedores? Para começar, a bola está de volta ao campo dos anjos. Os investidores anjo estão, mais uma vez, analisando cuidadosamente os negócios potenciais. Eles estão estudando planos de negócios, exigindo equipes de gerenciamento maduras e realmente fazendo a devida diligência. Eles estão fazendo perguntas difíceis, até embaraçosas, aos empreendedores. 'Que direito você tem de dirigir este negócio?' pergunta Severiens como exemplo. 'Como diabos você sabe o que está fazendo?'

Como resultado, agora os empreendedores demoram mais para encontrar dinheiro. Figura em pelo menos seis meses, ao contrário dos três meses rápidos ou menos que os empreendedores desfrutaram recentemente, diz Severiens. Os horizontes de investimento também voltaram ao normal: os anjos agora esperam que as empresas em que investem abram o capital ou sejam adquiridas em um prazo razoável de cinco a sete anos, e não em um ano contratado artificialmente. Para os empresários, isso significa mudar a ênfase da retirada de dinheiro - o que os anjos chamam de 'evento de liquidez' - para o próprio negócio. “Você não está construindo estratégias de saída agora”, diz Sohl. - Você está construindo empresas.

Então, como você fará para obter financiamento do grupo recém-sóbrio de investidores anjos? Você precisa pensar como um anjo. Aborde os anjos com um entendimento completo do que eles gostam e do que não gostam, do que precisam e do que não precisam e como ganham e às vezes perdem dinheiro.

Se é verdade que é preciso conhecer alguém, David Amis é o seu homem. Ele próprio um anjo, Amis investiu em 15 empresas iniciantes. Com Howard Stevenson, professor da Harvard Business School e investidor anjo, Amis escreveu Winning Angels: The 7 Fundamentals of Early Stage Investing (Financial Times Prentice Hall, 2001).

Embora o livro seja um guia prático para investidores anjos, também pode ser lido como um manual para conquistar anjos. Você terá muito mais facilidade para obter financiamento se souber o que as pessoas com o dinheiro exigem antes de assinarem um cheque. Veja Amis, por exemplo. Segundos depois de apertar sua mão pela primeira vez, ele já o colocou em uma das três pastas de arquivo que ele carrega mentalmente o tempo todo. Não importa o que sua empresa faça, não importa o quão charmoso e inteligente você seja, você é, de acordo com o sistema de classificação pessoal da Amis, um dos seguintes:

UM EMPREENDEDOR DE ESTILO DE VIDA. Você gosta de possuir sua empresa, trabalhar para si mesmo e viver seu estilo de vida autônomo. Garantir que sua existência agradável continue é mais importante para você do que criar a próxima empresa de um bilhão de dólares.

UM CONSTRUTOR DE IMPÉRIO. Você adora a taxa de crescimento da sua empresa. Verdade seja dita, você também adora ser o governante do seu domínio, por menor que seja - e não será pequeno por muito tempo! Você não venderia a empresa se sua vida dependesse disso. Eles vão carregá-lo com suas botas.

UM EMPREENDEDOR DE SÉRIE. Você expandirá sua empresa da melhor maneira possível, venderá ou abrirá o capital e, em seguida, abrirá outra empresa. Então você fará de novo. E de novo.

Se você se enquadrar em uma das duas primeiras categorias, Amis ficará feliz em conversar com você. Mas apenas se você se enquadrar na categoria três - ou seja, se você for um construtor de empresas em série - ele considerará investir em você e em sua empresa. Amis deseja investir apenas em pessoas que planejam primeiro crescer e depois se vender. Na verdade, se todas as coisas forem iguais, o período de tempo é menos importante para a Amis do que o compromisso do empreendedor com os saques.

Mas não acredite na palavra de Amis - ele é apenas um cara. Em vez disso, tome a palavra de 50 anjos experientes. Eles são as pessoas que Amis e Stevenson entrevistaram para seu livro. Entre eles estão investidores bem conhecidos, como Esther Dyson da EDventure Holdings Inc., Mitch Kapor da Accel Partners e o 'CEO virtual' Randy Komisar. Mas suas fileiras também incluem anjos menos conhecidos, embora experientes, incluindo Lucius Cary, que investiu em mais de 50 empresas; John Hime, que investiu em 29; e Bert Twaalfhoven, que investiu em 24. Entre as empresas financiadas em parte pela Fabulous 50 da Amis estão a Apple Computer, Amazon.com, House of Blues, Idealab e Sun Microsystems.

Você pode usar a pesquisa da Amis para criar uma lista de verificação para o empreendedor. Siga estas etapas para pegar um anjo.

PASSO 1: Sourcing, ou quem é você, afinal?
Os melhores anjos estão sempre em busca de bons novos negócios. Eles chamam isso de 'sourcing'. Antes de sair para cortejá-los, faça algumas pesquisas por conta própria. Procure anjos que podem fazer o melhor para você. Aqui estão cinco características que todos os anjos bons compartilham:

CONTATOS. Você quer anjos que possam ajudá-lo a localizar fornecedores, clientes e funcionários. Idealmente, seus anjos conhecerão jogadores importantes em sua indústria.

EXPERIÊNCIA NA INDÚSTRIA. Em relação ao primeiro ponto, você deseja alguém que entenda seu negócio e tenha trabalhado em seu setor. Esse anjo pode ajudá-lo a prever alguns problemas e a lidar com outros à medida que surgirem.

EXPERIÊNCIA EMPRESARIAL. Anjos que anteriormente levantaram dinheiro para suas próprias empresas tendem a ser fáceis, rápidos e diretos de trabalhar. Eles também podem detectar os prováveis ​​pontos problemáticos em sua empresa. Dessa forma, eles não ficarão muito surpresos quando, por exemplo, aquele projeto de 12 meses se estende por três anos.

ANGEL EXPERIENCE. É quatro vezes mais fácil lidar com alguém que já foi um anjo do que trabalhar com um investidor iniciante. Diz Amis: 'Tudo se move muito mais rápido.'

PROFUNDO - MAS NÃO MUITO PROFUNDO - BOLSOS. O anjo ideal tem um patrimônio líquido pessoal de $ 2 milhões a $ 50 milhões. Se um anjo tiver mais do que isso, os $ 50.000 de que sua empresa precisa podem ficar abaixo de seu radar. Mas se o seu anjo tiver menos, você não terá sorte se precisar voltar para um financiamento subsequente.

OK, então você estreitou suas escolhas. Agora você precisa ser notado. Mesmo os melhores anjos não podem investir na sua empresa se não souberem que você existe.

A maneira mais eficaz de encontrá-los, como em quase todos os outros aspectos do comércio, é o boca a boca. 'Você quer vir recomendado', diz Amis. Em um mundo perfeito, você terá um histórico e será conhecido por quem conhece um anjo. Que alguém o apresenta e você começa a correr.

Mas e se você não conhece um amigo de um anjo? É aqui que a definição de recomendação pode ser um pouco esticada. 'Se você falar com alguém que não conhece e ela disser:' Por que você não liga para fulano de tal? ' você tem uma referência ', diz Amis.

Outra opção: obtenha um convite para apresentar a um grupo de anjos local. A maioria não atenderá chamadas frias, então você precisará disputar uma indicação. (Veja acima.) Mas, uma vez dentro, os grupos de anjos oferecem uma oportunidade única de apresentar sua empresa a algo entre 10 e 110 anjos de uma só vez.

A desenvoltura nunca machuca, também. Explore sua rede de amigos, conhecidos e amigos de amigos. Converse com provedores de serviços profissionais que você conhece - por exemplo, contadores, banqueiros de investimento, corretores, consultores e advogados - que provavelmente conhecem anjos. Pode parecer piegas ou óbvio, mas funciona, diz Amis. Ele conta a história de um empresário do setor de produtos médicos. O empresário conhecia um anjo que tinha certeza de que seria o investidor perfeito, mas que não retornaria suas ligações. O resultado? Amis diz: 'Ele finalmente descobriu quem era o contador do anjo, trabalhou nele e pediu ao contador que fizesse a apresentação.' Vá em frente e faça o mesmo.

ETAPA 2: avaliando ou deixe-me ver se entendi ...
Durante a avaliação, os anjos avaliam os fundamentos da sua empresa em quatro áreas principais, diz Amis:

PESSOAS. Você, o empresário e sua equipe de gestão, é claro, mas também seus outros investidores, consultores e partes interessadas importantes - qualquer pessoa que tenha interesse no sucesso de sua empresa.

OPORTUNIDADE DE NEGÓCIOS. Seu modelo de negócios, tamanho do mercado, clientes reais e potenciais e o momento da oportunidade.

CONTEXTO. Fatores externos que podem afetar seus negócios, incluindo tecnologia disponível, necessidades do cliente, economia geral, regulamentação e concorrentes.

LIDAR. O preço do negócio que você propõe e sua estrutura. O preço começa com a avaliação da sua empresa. Estrutura refere-se aos termos do investimento e outros fatores - assentos no conselho, limites salariais e assim por diante - que podem afetar a probabilidade e o tamanho do retorno dos anjos sobre seu investimento.

Depois de identificar os investidores em potencial, você deve preparar-se para cobrir essas quatro áreas em sua primeira reunião com eles. 'Você quer tornar seu argumento tão convincente que eles tenham que aprender mais', diz Amis. “É como fazer uma visita de vendas. Você planeja o que vai dizer, aquece o cliente em potencial e fecha - ou seja, pede que ele faça um investimento. '

Certifique-se de adequar seu discurso ao anjo. 'Quase todo mundo começa imediatamente a uma explicação de 30 minutos sobre o negócio, e isso está errado', diz Amis. 'Você quer falar apenas sobre as coisas que interessam aos investidores em potencial.'

Primeiro, concentre-se em sua equipe. Os anjos querem que você tenha uma equipe de pelo menos cinco executivos seniores no local. Seu nome pode estar na porta, mas não há como você fazer tudo sozinho e ainda assim construir uma empresa grande o suficiente para atrair anjos. Você não tem que trazer toda a equipe com você para a sua primeira reunião angélica, mas você deve se oferecer para torná-los disponíveis mais tarde. “Se a empresa for construída em torno de uma boa ideia, nunca vou entendê-la tão bem quanto os princípios”, explica Amis. 'É por isso que quero saber quem dirige a empresa.'

Lembre-se de que o que os investidores em potencial estão realmente avaliando neste momento são as pessoas por trás da empresa, não a validade da própria empresa. Os potenciais investidores podem fazer a análise de mercado por conta própria ou contratar outra pessoa - um pesquisador de mercado ou consultor - para fazer isso por eles.

Em segundo lugar, mostre que você tem vendas ou pode obtê-las. Quanto mais tempo você levar para colocar seu produto no mercado, mais tempo levará até que os anjos recebam o dinheiro de volta. Todas as coisas sendo iguais, os anjos preferem sacar mais cedo ou mais tarde.

Terceiro, certifique-se de que o negócio que você está propondo faz sentido. Em outras palavras, proponha o negócio do ponto de vista dos investidores. Diga aos anjos o que eles ganham. Pense no que os investidores precisam para sair do negócio em termos de propriedade e retornos potenciais. Não tente simplesmente espremer até o último níquel deles.

Quarto, siga para a saída. Quando você espera vender sua empresa ou abrir o capital? Os investidores anjos vão querer saber quando receberão seu dinheiro de volta.

Quinto, tenha os documentos necessários em mãos. Os escoteiros têm razão: esteja preparado. Traga tudo o que os investidores em potencial podem desejar em termos de backup: seu plano de negócios, finanças, biografias corporativas e muito mais.

Finalmente, respeite o tempo dos anjos. Seja pontual. Pergunte quanto tempo os anjos têm para a reunião. Mantenha suas respostas curtas e diretas. Se você não souber a resposta para uma pergunta, não finja. Digamos que você descubra dentro de um certo período de tempo.

ETAPA 3: Avaliação ou quanto vale?
Avaliação significa atribuir um valor monetário à sua empresa e a qualquer investimento que um anjo possa fazer nela. Quanto vale a sua empresa? Quanto dinheiro você está tentando levantar? E de que quantidade de propriedade - em ações ou outros títulos - você está disposto a desistir?

Os anjos determinam o preço de sua empresa com base no potencial de retorno de capital no futuro. A parte do ganho potencial que eles devem obter em troca de seu investimento depende não apenas da quantidade de dinheiro com que contribuem, mas também de seu tempo, reputação, contatos e custos de oportunidade (ou seja, dinheiro que eles podem estar ganhando fazendo outra coisa ) Da mesma forma, os retornos futuros de sua empresa para os anjos não são apenas financeiros. Seus anjos também podem desfrutar de coisas intangíveis, como a empolgação de lançar uma start-up, a sensação de contribuir e a oportunidade de retribuir ao mundo empresarial.

Mais comumente, os anjos avaliam uma empresa por um preço mais baixo do que o empreendedor faria. Por exemplo, digamos que você tenha uma empresa jovem que atualmente é pouco mais do que uma ideia e uma equipe. Do ponto de vista dos investidores anjos, as ideias são baratas. É a execução que agrega valor. E os potenciais investidores não têm a menor ideia, nesta fase da vida da sua empresa, se você e sua equipe serão capazes de executar.

Embora cada negócio seja diferente, aqui está um modelo de avaliação que foi criado por Dave Berkus, um anjo em tempo integral e fundador da Berkus Technology Ventures LLC, em Los Angeles. (Veja o quadro abaixo.) Lembre-se de que 'qualidade' pode ser definida de maneira diferente em diferentes negócios.

Portanto, agora você sabe como os anjos provavelmente avaliarão o negócio. Avalie a sua empresa de acordo. Claro, você sempre pode pedir mais. O risco? Você não será levado a sério.

PASSO 4: Estruturar ou Manter (Mais ou menos) Simples
Quando os anjos perguntam: 'Como você está estruturando o negócio?' eles estão, na verdade, fazendo duas perguntas distintas:

Primeiro, em que termos os anjos irão investir? Em outras palavras, que tipo de financiamento os anjos fornecerão: patrimônio ou dívida? Que tipo de patrimônio? Os investidores receberão seu dinheiro de volta antes do empresário? Os anjos terão o direito de investir em rodadas futuras?

Segundo, que papel os anjos desempenharão em sua empresa daqui para frente? Eles serão investidores silenciosos, ativos ou algo intermediário?

Você também precisará pensar sobre as três maneiras fundamentais pelas quais os anjos provavelmente compartilharão em sua empresa: ações ordinárias, ações preferenciais conversíveis com vários termos e notas conversíveis com vários termos. Cada um tem seus prós e contras, e cada um tem seus fãs anjos e inimigos. As ações ordinárias são as mais simples, mas oferecem poucas salvaguardas ao investidor. O conversível preferido é mais complicado, mas pode beneficiar o investidor em maior grau. A nota conversível não permite negociação de preço, mas oferece aos anjos a maior proteção.

O envolvimento dos seus anjos no seu negócio pode ser complicado. Depois que os anjos investem, seu papel na empresa pode ser qualquer coisa, desde acionista passivo até membro do conselho. É tudo negociável, e o momento de negociar é antes de o termo de compromisso ser assinado. A menos que todos saibam como o relacionamento vai funcionar desde o início, o potencial para problemas é ilimitado.

ETAPA 5: Negociando ou Apresentando Seu Melhor Negócio
De quanto você vai desistir de sua empresa e em que termos? E quanta disputa haverá ao longo do caminho? Se você pechinchar, lembre-se de que está negociando com pessoas que serão seus investidores. O truque aqui é alinhar os interesses de todos. A posição que você deseja atingir, diz Amis, é 'É você e eu contra o mundo' em oposição a 'É você contra mim'.

Durante as negociações, os anjos tendem a se concentrar nos números, especificamente em sua participação inicial. Eles acreditam que isso terá o maior impacto sobre o valor futuro de seu investimento, por isso muitos barganharão bastante. Os anjos também têm a vantagem do tempo: embora você possa precisar do investimento deles rapidamente, eles provavelmente não enfrentam a mesma pressão do tempo. Ao contrário, muitos anjos preferem não se apressar durante as negociações, principalmente na esperança de que você acabe aceitando os termos deles. Voce foi avisado.

Alguns anjos recrutam um advogado, um investidor anjo que não está envolvido no negócio ou outro profissional para negociar por eles. Outros, ainda, mantêm uma política estrita de não negociar de forma alguma. Quando esses anjos veem um negócio de que não gostam, eles simplesmente o rejeitam e seguem em frente.

Não há razão para que você, o empresário, não possa assumir a mesma posição de não negociação. Apresente seu melhor negócio e diga - educadamente - que é uma proposta do tipo pegar ou largar. Se lhe perguntarem por quê, diga simplesmente que não quer começar seu relacionamento em bases de adversário.

PASSO 6: Apoie, ou eles querem segurar sua mão

O investimento de um anjo deve ser apenas o começo da interação. Infelizmente, muitos empreendedores e as pessoas que investem neles veem isso como um ponto final. Como resultado, “os empreendedores recebem apenas 5% a 10% do que poderiam com o relacionamento”, diz Amis.

Que idiotice. Nesse ponto do processo, os interesses dos anjos e os seus estão alinhados. Os anjos investiram em você e na sua empresa e, provavelmente, também são empreendedores. Portanto, sinta-se à vontade para solicitar a ajuda deles de qualquer maneira que puder. Os anjos podem e devem ajudá-lo a encontrar clientes em potencial, investidores, funcionários importantes, fornecedores e muito mais.

Os investidores anjos também podem ajudar sua empresa a se mover em direção ao que os investidores chamam de 'eventos de valor'. Tudo isso pode melhorar o valor monetário real ou percebido de sua empresa, bem como suas chances de sucesso. Os exemplos incluem assinar acordos com parceiros estratégicos, alinhar financiamento de risco e conseguir uma conta bem conhecida.

Mas lembre-se de que o suporte deve ser uma via de mão dupla. Os melhores empreendedores fornecem atualizações regulares, talvez no valor de duas páginas enviadas uma vez por mês, para todos os seus investidores. Isso não apenas permite que os investidores saibam o que está acontecendo, mas também os faz sentir que são uma parte importante da sua empresa.

Além disso, adicionar uma nota à sua atualização ao longo das linhas de 'No momento, estamos tentando entrar em contato com a XYZ Industries para ver se podemos torná-la um cliente', pode refrescar a memória de um investidor. Talvez por acaso um investidor tenha se sentado ao lado de alguém da XYZ em um jantar de caridade na semana passada. Coisas estranhas aconteceram.

PASSO 7: Colher, ou eles estão no dinheiro

A colheita é o que os investidores chamam de processo de recuperação de seus investimentos - e mais alguns. Você impressionará seus anjos em potencial ao concordar em fazer tudo ao seu alcance para ajudá-los a alcançar uma colheita positiva - uma colheita na qual eles tenham lucro. É assim que medem o sucesso do seu investimento. As colheitas positivas vêm em cinco formas básicas:

COLHEITA A PÉ. Sua empresa distribui dinheiro diretamente para seus investidores regularmente.

VENDA PARCIAL. Seus investidores vendem suas participações para a administração de sua empresa, outro acionista ou um estranho.

VENDA ESTRATÉGICA. Um concorrente adquire sua empresa por motivos estratégicos; seus investidores recebem sua parte negociada do preço de aquisição.

VENDA FINANCEIRA. Um comprador fora de seu setor adquire sua empresa pelo fluxo de caixa; seus investidores recebem sua parte negociada do preço de aquisição.

OFERTA PÚBLICA INICIAL (IPO). Sua empresa vende ações no mercado público, criando um mercado para as ações de seus investidores.

Os investidores usam a frase colheita negativa para descrever o que o resto do mundo chama de falência. Quer se trate de um depósito do Capítulo 11 ou Capítulo 7, a falência não é uma visão bonita. Se sua empresa entrar com o processo de falência, Capítulo 11, seus investidores terão a chance de recuperar pelo menos parte de seu investimento original. Mas se você entrar no Capítulo 7, seus investidores normalmente receberão pouco ou nada.

Resultado? Desde o primeiro dia, comece a conversar com seus anjos sobre como eles vão sacar. Por exemplo, durante o processo de negociação, você pode dizer: 'Daqui a dois ou três anos, pode fazer sentido vender para X.'

Seu compromisso de resgatar seus investidores deve continuar depois de receber seus cheques. Por exemplo, você pode dizer que seu salário permanecerá fixo até que a empresa seja vendida. Em suas atualizações aos acionistas, mencione periodicamente os compradores em potencial de sua empresa - e o que você está fazendo para aumentar o interesse deles.

Que os anjos estejam com você.

Paul B. Brown é o autor ou co-autor de 12 livros e editor-chefe da DirectAdvice.com. Reportagem adicional foi fornecida pela editora associada Thea Singer.

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