O futebol é um esporte complicado. Há muita estratégia, talento e agilidade exigidos simplesmente para levar a bola de um lado a outro do campo. É um jogo que requer planos cuidadosamente definidos e execução perfeita 99 por cento do tempo. O outro um por cento do tempo é sorte.
Quando os jogadores de futebol americano lançam um passe de Ave Maria, isso significa que desistiram de sua estratégia original e estão contando com a sorte. A chance da equipe de ganhar o jogo está quase perdida, e o único recurso que resta é um lance desesperado o mais longe possível no campo. Admiramos o passe Ave Maria que compensa, lamentamos o desespero daqueles que não o fazem e desprezamos o passe quando o passante desiste cedo demais.
As vendas se assemelham ao futebol em muitos aspectos, e a Ave Maria é um bom exemplo disso. O equivalente em vendas de um cenário Ave Maria é tomar uma medida desesperada para recuperar uma oportunidade que praticamente não tem chance de conversão.
Infelizmente, ao contrário dos jogadores de futebol profissional, os vendedores muitas vezes invocam uma ave-maria bem antes de o jogo terminar.
Compreendendo o que realmente garante uma ave-maria de vendas
Vendas não é uma ciência pura e a intuição é um fator importante. Por exemplo, como você realmente sabe quando um negócio está perto o suficiente de ser extinto para lançar a Ave Maria? Infelizmente, a intuição da maioria das pessoas é obscurecida por uma necessidade inata de fazer algo proativo quando a esperança está se esvaindo. Isso os predispõe a fazer muito cedo.
Então, como você toma a decisão? Meu conselho é que você realmente pare de confiar na intuição de vendas e tome uma decisão com base em fatos. Meu cálculo aqui é simples: a única ocasião em que é apropriado 'Ave Maria' uma oportunidade é quando você tem evidências reais e concretas de que o cliente está prestes a assinar com outra pessoa.
Se você sabe que um cliente em potencial está em processo de contratação de um de seus concorrentes, sabe que a oportunidade já está praticamente perdida. Nesses casos raros, uma tática de vendas Ave Maria é absolutamente justificada. E se você tiver sorte, isso pode salvar sua venda.
Como transformar uma ave-maria em uma aterrissagem
A maneira número um de desviar os clientes de seu compromisso com outro concorrente é estabelecer um novo valor. A primeira e mais importante coisa que qualquer representante de vendas em uma situação difícil deve se perguntar é: há algo que eu possa oferecer a eles que ainda não tenha feito? Há algo que eu possa fazer para tornar este negócio irresistível, mesmo que não seja o que eu normalmente faria? Se a resposta for sim, então você pode apenas ter sua resposta. Se não for, você terá que cavar mais fundo.
Muitas vezes, em um negócio, os vendedores acabam trabalhando com vários contatos diferentes na empresa do cliente. Nessas situações, freqüentemente há aliados e detratores. Em um negócio que está azedando, é provável que haja uma pessoa no cliente em potencial que esteja sendo particularmente problemática e ela esteja se escondendo de você, o que torna difícil lidar com essas 'reservas'. Em um verdadeiro cenário de Ave Maria, a jogada é forçar um confronto com aquela pessoa (o que muito raramente resulta positivo) ou ir além da cabeça dessa pessoa - mesmo sabendo que se você fizer isso e der mal, você provavelmente prejudicar o relacionamento para sempre.
No início de minha carreira de vendas, estava trabalhando para conseguir uma grande empresa de tecnologia com sede no Vale do Silício. Era um negócio que eu realmente queria e minha empresa de várias maneiras 'precisava'. O CFO da empresa em questão se opôs incrivelmente ao uso do meu produto, sem nenhuma razão justificável que eu pudesse entender. Eu estive trabalhando na oportunidade por nove meses, mapeei a organização de cima a baixo, nutri meus defensores e contornei meus detratores (todos menos o CFO, como se revelou). No dia em que a aquisição apresentou o contrato para assinatura final pelo CEO (que havia sido anteriormente descrito como uma formalidade baseada em processo), o CFO me disse que havia recomendado fortemente que o CEO assinasse com meu concorrente, o que aconteceria naquele dia . Seus motivos não faziam sentido para mim e eram diferentes de qualquer outra objeção que ele já mencionou. Pior, eu sabia que essa era uma decisão terrível para a empresa para a qual eu estava tentando vender.
Percebi que o negócio estava clinicamente morto, então peguei o telefone e liguei diretamente para o CEO da empresa. Expliquei a ele exatamente o que havia acontecido e por que achava que sua empresa estava em desvantagem. Tive o cuidado de permanecer calmo e racional e de explicar de forma clara e sucinta as vantagens que pensei que nosso produto poderia ter para sua empresa. Implorei a ele que fizesse uma aposta em mim e na minha empresa e que se ele não estivesse pessoalmente satisfeito com a decisão em 3 meses, eu lhe enviaria meu cheque de comissão feito para sua instituição de caridade favorita. Ele não concordou exatamente na hora, mas depois de mais algumas semanas de disputa com o CFO, fechamos o negócio ... e quando liguei para o CEO três meses depois, ele me disse que eu havia ganhado minha comissão.
Fazer uma ave-maria em vendas é uma decisão extremamente arriscada. Se deve ser feito, deve ser feito de forma pensada e estratégica, com o máximo de controle possível. Use o máximo de dados que puder para sustentar seu ponto de vista. Esteja preparado para as prováveis consequências de seu fracasso, mas ore para que isso não aconteça.
