Passei muito tempo ao longo da minha carreira na área de vendas e marketing. O que aprendi ao longo dos anos é que muitos vendedores compartilham uma característica fundamental: gostam de falar. Na verdade, eles adoram conversar. E conversar. E conversar. Eles falam tanto que vão consumir todo o oxigênio da sala, falando o suficiente para todos dentro dela.
Às vezes, essa capacidade de controlar uma conversa pode ser uma vantagem. Mas, em circunstâncias importantes, falar demais pode se tornar uma desvantagem. Em particular, tem sido minha experiência que alguns vendedores podem realmente falar tanto que realmente se convencem de uma venda.
Eu vi isso acontecer em primeira mão. Uma vez eu tive um engenheiro de vendas que trabalhou para mim, por exemplo, onde isso acontecia o tempo todo. Ele estaria interagindo com um cliente e, no início da conversa, o cliente diria algo como Sim, vamos lá. Coloque-me para baixo para um pedido.
Mas este engenheiro era surdo para tons. Ele ouviu aquele sim como uma oportunidade de continuar falando, falando e falando. Mesmo tendo obtido o aval do cliente, ele queria contar a eles sobre todas as outras coisas maravilhosas que poderíamos oferecer. Ele não se conteve: queria contar tudo a eles!
E adivinha o que aconteceu? Ele acabou se convencendo da venda 50% das vezes - embora já tivesse o pedido em suas mãozinhas quentes! Tentei impedi-lo de falar, realmente tentei, mas ele continuou. Foi como assistir a um desastre de trem acontecer em câmera lenta. Ou ele tropeçaria em uma área onde não sabia a resposta-; o que significa que ele teria que fazer o acompanhamento com o cliente-; ou o cliente diria a ele algo como: Uh, entraremos em contato com você. Ele tinha a venda e a perdeu por continuar a falar.
O ponto é que, quando se trata de fazer uma venda, você precisa encontrar aquele ponto ideal em termos de falar o suficiente para conseguir a venda, chegando a Sim -; e depois calando a boca.
Não são apenas os vendedores que fazem isso. Imagine um cenário em que seu CEO e o conselho lhe pediram para fazer uma apresentação sobre um novo plano que você desenvolveu. Em seguida, você leva semanas para construir seu deck de PowerPoint, que eventualmente totaliza 37 slides brilhantes (se você mesmo diz isso). Quando chega o grande dia e você começa sua apresentação, talvez indo até o quinto slide, o CEO (que folheou todo o deck) diz: Parece ótimo-; vamos em frente. Que ótimo momento-; você fechou a venda!
Mas no fundo da sua mente, você está pensando: espere, passei semanas nesta apresentação. Ainda não chegamos ao slide 22, que tem gráficos incríveis. E eles estão animados! Então, você continua a trabalhar duro em sua apresentação-; continua e continua-; sem perceber que está drenando toda a emoção da sala. Quando você terminar, o CEO pode até ter mudado de ideia e reconsiderado o apoio à sua proposta. Você tinha a venda e a perdeu porque não parava de falar.
Eu treinei as equipes executivas que me reportaram ao longo dos anos sobre esse mesmo princípio. Sempre que eu dizia a eles: Você está com a venda, eles entenderam que isso significava que deveriam parar de falar. Do contrário, aprenderam que tudo o que podiam fazer era desfazer a venda de sua ideia ou projeto. O resultado foi que nossa comunicação se tornou mais eficiente -; recebemos mais sim - e economizamos tempo porque chegamos às resoluções mais rapidamente.
Portanto, quando se trata de encontrar o ponto ideal em termos de quanto falar, aprenda a parar de falar assim que conseguir a venda.
