Você está em uma feira comercial, conferência, coquetel ou evento de networking. Você se encontra cara a cara com alguém que sabe ser um cliente potencial para o produto ou serviço de sua empresa. Você quer fazer a venda e sabe que a única maneira de fazer isso é fazer essa pessoa falar com você. Só que você não consegue pensar no que dizer para fazer isso acontecer.
Aqui está o que você não quero dizer: 'Deixe-me falar sobre nosso maravilhoso produto.' Diga algo assim e seu cliente em potencial desejará escapar da maneira como você faria com um vendedor de cosméticos excessivamente agressivo no shopping. Os vendedores espertos sabem que primeiro você precisa criar um relacionamento com um cliente em potencial, seja por alguns minutos ou por um período mais longo, e só então tentar apresentar o que quer que tenha para vender.
Para começar, experimente qualquer uma destas aberturas de conversação:
1. Faça uma pergunta (não relacionada à venda).
Os clientes em potencial que foram expostos a muitas outras pessoas vendendo coisas - por exemplo, em uma feira de negócios - provavelmente estão se preparando para um discurso sobre o maravilhoso seja o que for que você está vendendo. Você pode usar essa dinâmica a seu favor, surpreendendo-os com uma pergunta sobre quase qualquer outra coisa, desde 'Você sabe a que horas começa a palestra?' para 'Qual é o melhor lugar por aqui para conseguir uma pizza?'
2. Diga algo sobre o tempo.
A razão pela qual as pessoas falam tanto sobre o tempo é que é o assunto mais seguro que existe. E quase sempre há algo a dizer, seja 'Puxa, que lindo dia!' ou 'Quando essa chuva vai parar?'
3. Pergunte se eles estão gostando do evento.
- Você está tendo um bom dia até agora? é uma maneira segura de iniciar uma conversa em quase todas as circunstâncias.
4. Pergunte sobre o trabalho deles.
Este também é um início de conversa bastante seguro, já que a maioria das pessoas gosta de falar sobre seus empregos. Os crachás podem ser de grande ajuda. Se o emblema menciona um título e é incomum, pergunte que tipo de trabalho eles fazem. Se o emblema menciona uma empresa com a qual você não está familiarizado, pergunte o que a empresa faz. Se for um nome conhecido, você sempre pode perguntar como é trabalhar lá.
5. Comente sobre o local.
A menos que o evento seja realizado em um hotel ou local de convenção totalmente genérico, sempre há algo a dizer sobre o local onde você se reunirá. Se for a primeira vez, você pode dizer isso e dizer quais são suas primeiras impressões (especialmente se forem positivas). Se o evento for na sua cidade natal, você pode perguntar o que eles acharam do lugar.
6. Elogie algo que eles fizeram.
Se você conhece os clientes em potencial pela reputação, conhece suas empresas, não perca a oportunidade de dizer algo bom sobre qualquer coisa que eles ou sua empresa tenham feito. 'Eu realmente pensei que sua última campanha publicitária foi muito eficaz.' Ou: 'Gostei muito da sua postagem no blog'. Pode até ser: 'Achei que você fez uma pergunta realmente ótima na sessão desta manhã'.
Qualquer um destes indica aos seus clientes potenciais que você está realmente prestando atenção e ouvindo o que eles têm a dizer. Esse é um abridor muito poderoso, de fato.
7. Elogie-os por suas roupas.
- Onde você conseguiu essa gravata? ou 'Que lindo colar!' quase sempre são boas maneiras de iniciar uma conversa com alguém. Você os elogia, faz com que se sintam bem consigo mesmos, provando que está prestando atenção e colocando o foco longe de você.
8. Peça ajuda.
Quase não importa que tipo de ajuda. Qualquer coisa desde 'Você pode me ajudar a levantar isso?' para 'Você pode me ajudar a descobrir como meu monitor se conecta', fará com que alguém se envolva e se conecte com você, e dever um favor a alguém é uma das maneiras mais fortes de construir um vínculo. Apenas certifique-se de que seu cliente em potencial não esteja com pressa de estar em outro lugar antes de pedir sua ajuda para ajudá-lo.
9. Ofereça algo.
Esse é um dos motivos pelos quais tantos fornecedores trazem tigelas de doces, canetas e outras coisas para as feiras. Pergunte aos clientes em potencial se eles gostariam de um item grátis, especialmente se for um item incomum ou algo oportuno, como uma xícara de café no meio da tarde. Se eles disserem sim ou não, obrigado, você estabeleceu uma conexão de maneira positiva .
10. Pergunte o que estão procurando.
Se você simplesmente não consegue iniciar uma conversa que não esteja relacionada a vendas, concentre-se neles, e não em você, fazendo uma pergunta sobre o que eles querem ou precisam. Você pode encontrar resistência se eles assumirem que sua pergunta é apenas uma passagem para seu discurso de vendas. Mas se você realmente ouvir o que eles precisam ou desejam e resistir à tentação de entrar com informações sobre o seu produto, provavelmente os conquistará.
11. Pergunte sobre seus planos.
Isso poderia ser de curto prazo, como em 'Você vem para a conferência amanhã?' Ou a longo prazo, como 'Sua empresa está planejando expandir para esta região?' Mais uma vez, você colocou o foco neles e se interessou pelo futuro deles. Que é uma boa maneira de começar um novo relacionamento.
