Quer queiramos ou não, não podemos ser tudo para todas as pessoas. Muitos de nós procuramos agradar a todos, acreditando que, se o fizermos, seremos aceites, validados, apreciados ou amados. Isso nos leva a tentar agradar aos outros, muitas vezes enquanto sacrificamos nossos próprios limites ou desejos.
Como seres humanos que dirigem empresas, temos a tendência de fazer isso nos negócios. Muitos empreendedores desejam aproveitar todas as oportunidades e atrair o mercado mais amplo possível. As empresas e seus líderes sentem-se pressionados para lançar um produto ou serviço que agrade a públicos que estão fora de seus objetivos estratégicos e competências essenciais. Traçar um entendimento claro de quem são seus clientes e o que você oferece a eles é a chave para o sucesso.
Eu experimentei isso em primeira mão na minha empresa, a SkyBell. Em nossos primeiros dias, investidores em potencial nos disseram que precisávamos ter uma plataforma completa de soluções para casa inteligente. Eles nos disseram para sermos donos de toda a casa. Ignoramos essa recomendação e nos concentramos em fornecer uma solução de ponto único que era muito eficaz em uma coisa: mostrar aos usuários quem estava na sua porta. Nosso foco valeu a pena, e a campanha de financiamento coletivo que criei arrecadou mais de US $ 600.000.
No nosso caso, foi uma ótima decisão deixar de atrair a todos e focar apenas em uma única e importante experiência do usuário. Considere estes três motivos pelos quais sua empresa deve se concentrar em uma especialidade em vez de generalizar para vários produtos, serviços, soluções ou clientes.
1. Os clientes conhecem autenticidade versus falta de sinceridade
Quando você se concentra em uma base de clientes e está alinhado com esse cliente, pode realmente ressoar com eles e construir confiança. Os clientes podem sentir sua autenticidade e o foco resulta em um vínculo.
Ao contrário, tentar atrair vários tipos de clientes pode criar desconexão. Se você não estiver realmente alinhado com um cliente, ou realmente conhecer suas experiências ou interesses, eles irão detectar sua falta de sinceridade. Além disso, alegar ser um especialista em muitas coisas pode diluir sua mensagem. Não é possível ser um especialista em várias coisas e isso cria dúvidas.
Um exemplo de como a autenticidade pode ajudar a se conectar com os clientes é Cenoura roxa , um serviço de entrega de kit de refeição. Enquanto outros serviços se concentravam em assinaturas de culinária ou de mercearia, a Purple Carrot conseguiu abrir um nicho concentrando-se exclusivamente nas opções de refeições veganas. Se a empresa tivesse divulgado os benefícios de um estilo de vida vegano, ao mesmo tempo que oferecia uma ampla seleção de alimentos contendo carne ou laticínios, os clientes não teriam considerado isso autêntico. Ao se manterem fiéis ao seu propósito e nicho, eles podem construir a confiança dos clientes e conquistar uma fatia maior do mercado da comunidade vegana.
2. Os clientes confiam na experiência de um fornecedor especializado
Em minhas experiências como diretor de desenvolvimento de negócios com foco em vendas B2B (business-to-business), aprendi que clientes em potencial estão contratando seu produto ou serviço para fazer um determinado trabalho. Antes de fechar um negócio, eles devem alcançar um alto nível de confiança em você e em sua solução. Provedores de especialidades são mais propensos a inspirar confiança do que seus colegas generalistas porque eles se concentram em um produto ou serviço, e esse foco atende melhor às necessidades de um cliente.
Um exemplo é CARR , um negócio imobiliário que se concentra especificamente em inquilinos e compradores de saúde. Em vez de ser um corretor médio que ocasionalmente vende propriedades médicas específicas, o CARR pode oferecer uma proposta de valor melhor porque conhece esse nicho melhor do que o corretor médio.
No caso da minha empresa, focamos apenas na campainha com vídeo e não buscamos outras oportunidades com fechaduras inteligentes ou luzes inteligentes. Nossos clientes podiam confiar que estávamos colocando todo o nosso foco e recursos na campainha - e éramos os especialistas.
Se você quiser um exemplo não comercial, considere Michael Jordan. Apesar de ser indiscutivelmente o maior jogador de basquete de todos os tempos, Jordan foi incapaz de ir além das ligas menores quando tentando jogar beisebol profissional . É extremamente difícil ser ótimo em tudo, e muitas das pessoas que consideramos excelentes simplesmente se concentram em uma coisa.
3. Esforços de marketing amplos são menos eficazes
Nos anos anteriores ao meu empreendedorismo (dez anos atrás), ajudei clientes a estabelecer uma presença online com SEO (search engine optimization) e aumentar a receita por meio do marketing online. De longe, o maior erro que encontrei foi espalhar um orçamento de marketing em muitos segmentos de clientes, campanhas publicitárias ou canais de marketing.
As campanhas de marketing online com configurações de público-alvo amplas, ou muitas campanhas, não tiveram um desempenho tão bom quanto as campanhas altamente focadas. Quando seu marketing está focado o suficiente para atender a um cliente específico em uma plataforma específica, seu anúncio terá uma repercussão mais forte no cliente e você verá um melhor ROI em vez de apenas colocar anúncios genéricos em tantos lugares quanto possível.
Da mesma forma, as táticas de marketing tradicionais, como comerciais de televisão, anúncios de rádio e campanhas impressas, também não são tão eficazes quanto as campanhas de marketing online direcionadas. Um ótimo exemplo disso é um comercial do Super Bowl em comparação com a publicidade no YouTube. Marcas gastam mais de US $ 5 milhões para anúncios de 30 segundos para anunciar para mais de 100 milhões de espectadores assistindo ao jogo. No YouTube , há mais de 1 bilhão de visualizações em dispositivos móveis todos os dias. Isso significa que há dez equivalentes do Super Bowl acontecendo todos os dias no YouTube, apenas no celular.
Ano passado, Jeep foi capaz de acumular 106 milhões de visualizações online em vez de um anúncio do Super Bowl. Isso mostra como você pode atingir um público-alvo online maior do que transmitiria por meio das soluções de publicidade tradicionais.
Palavra final
A especialização em uma competência central e proposta de valor permite que você posicione melhor suas soluções e estabeleça a identidade da marca em seu campo. Em vez de perseguir todas as oportunidades, concentre seus esforços em identificar quem são seus principais clientes e priorizar suas necessidades e desejos. Permita que esse foco direcione suas decisões de negócios e você se destacará da multidão.
