Magic Johnson e Isiah Thomas foram incríveis jogadores profissionais de basquete. Johnson foi três vezes MVP da NBA e Thomas foi para o All-Star Game 12 anos consecutivos.
Mas nenhum deles teve sucesso como treinador.
Michael Jordan é indiscutivelmente o maior jogador de todos os tempos. Se as mesmas habilidades e talentos de grandes jogadores se aplicassem a grandes treinadores, Jordan estaria treinando times campeões ano após ano. Mas isso também não está acontecendo.
A maioria dos grandes jogadores não se transforma em grandes treinadores, mas não é por falta de talento. O mesmo se aplica à venda profissional. A maioria dos grandes vendedores não são gerentes de vendas eficazes.
Aqui estão cinco razões:
- Os papéis são muito, muito diferentes - Um vendedor profissional é responsável por entregar resultados tangíveis. Os gerentes de vendas são responsáveis por fornecer resultados tangíveis ... por meio de outras pessoas . Gerenciar uma equipe de vendas é uma função que se envolve em atividades diferentes das dos representantes de vendas, como: coaching, avaliações de acompanhamento, recrutamento, contratação, avaliações de desempenho, responsabilização dos vendedores e demissão. Nada disso é necessário para vendas profissionais.
- As capacidades necessárias para o sucesso são diferentes - É fácil presumir que, como um vendedor teve um desempenho tão bom nas vendas, liderar uma equipe de vendedores seria o próximo passo natural. As capacidades exigidas para a venda profissional não são as mesmas para a liderança de vendas. Um é paciência. É preciso paciência para treinar alguém em uma habilidade específica durante meses - nem sempre um ponto forte para muitos representantes de vendas superestrelas.
- Eles lutam para traduzir seus instintos - Um grande jogador muitas vezes não consegue articular por que é bom, muito menos transferir suas habilidades para outra pessoa. Grandes executantes em qualquer área quase sempre dependem, em parte, do instinto natural para seu sucesso. O instinto é muito difícil de ser dividido em partes mensuráveis e comunicado aos outros. Portanto, torna-se muito difícil replicar seu sucesso por meio de treinamento e coaching sistemáticos.
- O desejo de vender substitui a vontade de treinar - Seu novo gerente de vendas ficará tentado a assumir as ligações de vendas em vez de desenvolver as habilidades de seus jogadores. O novo gerente de vendas, ainda focado em seu próprio desempenho individual, tenderá a intervir continuamente para salvar negócios e justificar esse comportamento causador de dependência impulsionado por demandas de cotas. Além disso, eles preferem ter um representante de vendas de baixo desempenho do que passar pelo tedioso processo de demiti-lo e substituí-lo.
- Você perderá a receita de seu melhor representante de vendas - Em vez de ganhar um ótimo gerente de vendas, você perderá a receita de seu agora antigo ótimo representante de vendas. Essa é uma consequência não intencional que muitas organizações costumam ignorar. Além disso, algumas empresas acreditam que seu novo gerente de vendas substituirá seu fluxo de receita anterior, escalando o sucesso da equipe de vendas para novos níveis de desempenho, o que geralmente não é o caso.
Um grande vendedor pode se tornar um grande gerente de vendas? Claro, isso acontece. Mais frequentemente-- para muitos mais frequentemente - ocorre o oposto. Um representante de alto desempenho é recompensado com uma promoção para uma função de gerenciamento de vendas que não se alinha com suas fortes capacidades de vendas e instintos naturais de vendas, resultando em fracasso para todos (incluindo os resultados financeiros). Na verdade, representantes de vendas moderadamente bem-sucedidos que amam vender, mas que não são superestrelas natos, são alguns dos melhores gerentes de vendas. Eles amam a venda profissional e gostam de participar do sucesso dos outros.
Então, antes de fazer o que parece ser uma escolha óbvia para sua próxima gerente de vendas , reavalie seus critérios. Você pode descobrir que o seu representante de vendas no quarto lugar é uma escolha muito melhor.
Gostou deste post? Receba atualizações com nosso Boletim Informativo Gratuito .
