Eu estava conversando com um empresário hoje cedo que dirige uma empresa familiar que está em operação há mais de 25 anos.
E, para ser franco, ele estava realmente lutando contra vendas menores e problemas de fluxo de caixa.
' David, estamos no mercado há muitos anos, mas agora parece que muito de como costumávamos gerar leads não está funcionando como antes.
Este é um desafio comum. Com a mudança da publicidade tradicional para meios mais digitais e on-line, muitos proprietários de empresas ficaram perplexos sobre o que fazer para expandir suas empresas.
Esta é uma maneira concreta de aproveitar os relacionamentos valiosos que conquistou ao longo dos anos, construindo sua base de clientes.
A estratégia é chamada de ' sistema de referência formalizado '. Observe que todas as palavras importantes - formalizadas. Não estamos falando de leads passivos de boca a boca, mas de uma estratégia formal e ativa que você controla para fazer com que seus clientes ajudem a gerar mais clientes.
Veja o exemplo de Bill, que é dono de uma empresa de educação para motoristas na costa leste que ensina principalmente aos adolescentes habilidades para dirigir com segurança por meio de instruções individuais para o motorista.
A principal razão pela qual os pais inscrevem seus filhos adolescentes e pagam por essas aulas é porque eles querem evitar que seus filhos se envolvam em um acidente.
Sugerimos que Bill explorasse esse desejo de proteger seus filhos adolescentes de acidentes de carro criando um ' Programa de Círculo de Segurança. “Depois da segunda aula com um adolescente, Bill se encontra com seus pais e explica que é mais provável que seu filho ou filha seja levado por um de seus três ou quatro amigos mais próximos do que eles que dirigem. Para realmente proteger seus filhos adolescentes, não basta que eles sejam treinados; seus amigos mais próximos precisam receber o mesmo treinamento para que, quando o adolescente estiver dirigindo com esses amigos, os pais possam se sentir confiantes de que fizeram tudo o que podiam para mantê-los seguros.
Para tanto, explica Bill, sua empresa criou o Programa de Círculo de Segurança . Bill ajuda os pais a identificar os quatro amigos mais próximos de seu filho adolescente e dá a eles um certificado de cupom especial que os pais de seus amigos podem usar quando trazem seus filhos adolescentes para serem treinados. Bill compartilha o certificado e um folheto simples de uma página, depois ensina os pais do adolescente a ter uma conversa direta com os pais dos outros adolescentes, sugerindo que trabalhem com a empresa de Bill para treinar seus filhos também. O resultado líquido é que Bill transforma seus clientes em um aliado na geração de mais negócios para sua autoescola.
Aqui estão vários sistemas de referência em potencial para levá-lo a pensar sobre como projetar um sistema (ou sistemas) de referência formalizado para ajudá-lo a expandir seus negócios. A chave é que esses são processos sistemáticos, automáticos e confiáveis que você usa para gerar negócios de referência versus esforços individuais 'pontuais'.
São todos de baixo custo ou gratuitos e irão aumentar drasticamente suas vendas e sua base de clientes.
O cliente de referência típico compra mais, indica mais e fica com você por mais tempo. Além disso, eles são clientes líquidos mais altos, já que seu custo para adquirir um cliente de referência é relativamente muito mais baixo.
- Solicitação de referência direta de ponto de compra: A melhor hora para pedir uma indicação é geralmente bem no momento em que o cliente compra. Tenha uma pergunta de referência planejada que você faça AUTOMATICAMENTE a cada cliente que compra. 'Obrigado Sam por nos escolher para refazer o seu paisagismo, nós consideramos isso um verdadeiro elogio que você nos escolheu para trabalhar. Posso lhe fazer uma pergunta, quem são duas outras pessoas que você conhece que estão procurando refazer seu quintal e criar um paisagismo deslumbrante como você? '
- Campanha Ponto de Compra 'Presente para o Seu Amigo': 'Obrigado Susan por comprar conosco hoje. Eu sei que você vai adorar nosso 'Kit de banho para cuidar de si mesmo'. Quem são dois amigos seus para quem você gostaria de dar um 'Kit de Amostragem para Banho Spa' de cortesia? Normalmente custa US $ 19,95 pelo kit, mas por um tempo limitado temos dois certificados de presente de cortesia que você pode dar aos seus amigos hoje. '
- A campanha 'Elogio': Cada vez que um de seus clientes disser algo bom sobre seu negócio, faça sua pergunta de referência poderosa. Esta pergunta deve ser roteirizada e memorizada por todos os membros da equipe. 'Erin, eu realmente aprecio o que você acabou de dizer. Significa muito para nós que você obtenha grande valor de nosso programa de coaching de negócios. Posso perguntar a você, quem são dois proprietários de negócios que você conhece que, como você, levam a sério o crescimento de seus negócios reduzindo a dependência deles deles? '
- Campanha Encaminhar para um amigo: Se você fizer uma carta, peça a seus clientes que encaminhem sua carta aos amigos ou colegas que eles acham que se beneficiarão. 'P.S. Sinta-se à vontade para encaminhar esta carta a seus amigos que estejam interessados em comprar joias de grife a preços de atacado. '
- Campanha 'Ferramentas' de referência: Se você já envia material físico para seus clientes, envie a eles alguns extras para distribuir aos amigos em um atraente 'mini kit' ou embalagem que incentive o amigo com algum incentivo a experimentar seu produto ou serviço. Por exemplo, enviamos nosso negócio O coaching de clientes é um presente a cada trimestre, e muitas vezes inclui ingressos físicos grátis para que um empresário qualificado participe de um evento como seu convidado, sem nenhum custo, para experimentar como seria trabalhar conosco para expandir sua empresa.
O resultado final é para você garantir que a solicitação de referências seja uma parte sistematizada e automática do seu negócio.
P.S. Se você gostou deste artigo, por que não clicar em um dos botões de mídia social para compartilhá-lo com seu círculo de influência? (Dica: foi um pedido de referência!)
Além disso, para ajudá-lo a expandir seus negócios e ter sua vida de volta, acabamos de dar os toques finais em um poderoso kit de ferramentas gratuito que inclui 21 treinamentos em vídeo detalhados sobre como dimensionar sua empresa de forma inteligente. Para acessar este kit de ferramentas gratuito Clique aqui . Apreciar.
