PARA negociação não é uma disputa ou um confronto. Grandes negociadores não lutam. Quando o valentão no barco em Entrar no Dragão pede a Bruce Lee para descrever seu estilo de kung fu, Bruce diz , 'Você pode chamá-lo de' a arte de lutar sem lutar. ''
Essa é uma ótima maneira de pensar em uma negociação. Negociar não significa competir bem - negociar é sobre comunicando Nós vamos . (Isso é especialmente verdadeiro se, por exemplo, você está pedindo um aumento.)
Quer ser um negociador melhor? Aqui estão algumas dicas simples.
1. Ouça mais do que fala.
É fácil entrar em uma negociação focado apenas no que você vai dizer, especialmente quando está nervoso.
O objetivo de uma negociação não é apenas conseguir o que você quer, mas também ajudar o outro lado a conseguir o que eles quer. (Do contrário, como você fechará um acordo?) Para fazer isso, você precisa realmente saber o que o outro lado quer - o que significa que você precisa ouvir.
Encontrar um terreno comum significa saber que existe um terreno comum.
Na maioria das situações, o preço não é a única coisa na mesa. Talvez o outro lado aprecie um cronograma de entrega mais longo. Ou uma entrada maior. Ou para registrar a receita o mais rápido possível.
Certa vez, quis comprar uma casa, mas não consegui pagar a entrada imediatamente, então fiz os pagamentos de assinatura do contrato ao longo de vários meses enquanto reunia os fundos. O proprietário ficou feliz em fazê-lo; Nesse meio tempo, basicamente paguei a casa dele e, se não tivesse feito o pagamento da entrada, ele teria mantido meu depósito.
Vencer / Vencer.
2. Use o tempo a seu favor.
Freqüentemente, a melhor época para comprar um carro é no final do mês; os vendedores precisam atingir suas cotas, as concessionárias querem 'fazer' seu mês, etc. O mesmo se aplica ao mercado imobiliário; as vendas de casas (e aluguéis de propriedades) são geralmente mais fracas nos meses de inverno, o que significa que os proprietários são mais propensos a negociar.
E você também pode usar o tempo de back-end a seu favor. Digamos que você queira alugar um imóvel a partir de março. Se você assinar um contrato de arrendamento de 12 meses, o proprietário terá que encontrar outro inquilino em março. Mas se você solicitar um aluguel de 15 meses, a propriedade será aberta no início da temporada de aluguel nobre, o que significa que ele ou ela ficará mais feliz em aceitar um valor de aluguel menor.
E isso levanta um ponto importante.
3. Sempre encontre a maneira certa de enquadrar a negociação.
Dentro Negociando o Impossível , Deepak Malhotra mostra como estruturar adequadamente uma negociação significa encontrar a melhor perspectiva a partir da qual visualizar a negociação. Talvez a moldura seja dinheiro. Ou hora. Ou cronograma de entrega. Ou qualidade.
No exemplo do proprietário acima, o preço não é o único quadro. Então é hora. No meu exemplo de compra de casa, o preço era uma moldura - mas o tempo também, e também o risco do vendedor se eu não pudesse pagar a entrada.
Estruture uma negociação corretamente e você poderá torná-la mais fácil de negociar nos pontos que são importantes para você.
Por exemplo, digamos que você precise que um determinado serviço seja executado. Se você estiver disposto a esperar que esse serviço seja executado - ou mais lentamente do que o normal - o provedor pode aceitar um preço mais baixo, já que seu trabalho pode se enquadrar nas margens da programação do provedor. (Pense desta forma: se um cliente pede que você execute um trabalho urgente, você provavelmente precisará aumentar o preço para acomodar o trabalho adicional, bem como o impacto em suas programações e em seus outros clientes. O mesmo se aplica ao contrário : Dar tempo adicional deve permitir que o fornecedor faça concessões em outros termos.)
Ou, se você está comprando um carro, enquadrar implicitamente a negociação ao esperar até o final do mês e, em seguida, dizer que deseja comprar um carro imediatamente, enquadra a negociação em termos de tempo para o vendedor. Ou enquadre-o indo à concessionária perto do fim do dia: o vendedor ficará mais ansioso para fechar um negócio, já que os clientes que saem dizendo 'voltarei' raramente voltam.
4. Sempre receba quando você dá.
Você envia uma proposta a um cliente e ele pede um desconto de 10%. Simplesmente dizer sim envia uma mensagem terrível; na verdade, isso significa que seu preço original era muito alto.
Sempre que você fizer uma concessão, certifique-se de receber algo em troca. Talvez você ofereça um desconto de 10%, mas seu cronograma de entrega será estendido. Ou você precisará de um depósito maior.
Lembre-se de que você também pode usar a mesma abordagem de um comprador. Não diga apenas 'Preciso que você abaixe 10% o preço'. Diga 'Eu só posso pagar $ X, mas em troca você pode espaçar as entregas nos próximos dois meses.' Ou 'Só posso pagar $ X, mas ficarei feliz em assinar um contrato de longo prazo sob esses termos'.
Dessa forma, você não está apenas competindo; você está encontrando um terreno comum ao encontrar termos que funcionem para vocês dois.
E o mais importante:
5. Esteja sempre disposto a caminhar.
Concedido, às vezes isso não é possível. Se o seu caminhão de entrega quebrou e você precisa fazer as entregas hoje, sair do balcão da locadora de caminhões não é realmente uma opção.
Mas essa é uma necessidade prática, não uma necessidade emocional. Na maioria dos casos, sua necessidade é emocional: você quer esta prédio; vocês quer este carro; você quer esta lar. Mesmo que existam outras opções, você deseja esta 1.
Quando você está negociando, nunca queira esta um - pelo menos não a menos que o preço, termos, etc., também sejam o que você deseja.
Como você vai saber? Decida essas coisas com antecedência. Conheça seus números. Conheça os termos que você deseja aceitar. Saiba o valor do que você está obtendo - e do que você fornecerá.
A melhor maneira de ser um grande negociador é tirar a emoção da equação. Quando é objetivo - quando não parece pessoal - você não se preocupa em ganhar ou perder. Você apenas trabalhará com calma para conseguir o melhor negócio possível.
E isso significa, por incrível que pareça, você tem muito mais probabilidade de 'vencer'.
