Se você é um tecnólogo apaixonado, é fácil esquecer que o marketing é necessário para vender até mesmo a solução mais atraente, para eliminar a sobrecarga de informações que todo mundo vê hoje na internet.
Se os clientes não sabem que você existe, você não pode resolver o problema deles e eles não comprarão. Conseguir a atenção do cliente geralmente exige mais inovação hoje do que resolver os difíceis problemas técnicos.
Se o marketing não é o seu objetivo, você precisa encontrar um parceiro ou especialista externo para ajudá-lo. Como consultor de negócios, ainda vejo muitos fundadores de novos empreendimentos que economizam em seu foco de marketing ou começam tarde demais. Você realmente precisa começar a comercializar sua solução antes mesmo de criá-la, para validar a necessidade e manter o foco nos recursos que os clientes realmente desejam e precisam.
Para começar no caminho certo, sempre recomendo as seguintes dicas pragmáticas que você provavelmente já conhece, mas sempre vale a pena revalidar a cada nova iniciativa:
1. Quantifique como seus recursos exclusivos agregam valor.
É fácil recorrer à mensagem genérica de que sua solução é mais fácil de usar, tem mais funções e vem com um ótimo serviço, mas quem olha duas vezes para essa mensagem? Se você não consegue explicar claramente por que sua startup é a única escolha, então é hora de se reagrupar antes de gastar o seu tão difícil financiamento.
Cada empresa precisa de um proposta única de venda (USP), que é uma declaração concisa e direta sobre os benefícios especiais que você oferece aos clientes. Por exemplo, Warby Parker impulsionou a venda de óculos online há algum tempo com 'Experimente cinco armações em casa gratuitamente'.
2. Converse com clientes reais, além de profissionais de marketing.
Vá diretamente aos clientes para definir prioridades e sentir as realidades emocionais e factuais. Evite o uso de jargões, grandes reclamações e promoções especiais. Faça estudos de caso e reúna depoimentos de clientes, bem como construa relacionamentos que levem à defesa, lealdade e apoio boca a boca.
Uma maneira simples e barata de fazer isso hoje é adicionar uma ferramenta interativa como o LeadChat ao seu site. Você provavelmente ficará surpreso com os tipos de solicitações que recebe e com o que pode aprender, o que pode levar a novas oportunidades, novos produtos e novos clientes.
3. Rede com organizações locais e grupos da indústria.
Networking tem a ver com o marketing de si e da sua empresa. Comece pequeno reunindo-se com os principais influenciadores online durante um café ou almoço, e reserve um tempo para se juntar a colegas e falar com grupos do setor para obter reconhecimento e credibilidade. Chamadas frias para estranhos e ataques de e-mail não são tão produtivos.
Você pode começar visitando a Câmara de Comércio local e participando da próxima Consumer Electronics Show em Las Vegas. A partir daí, é apenas uma questão de acompanhamento para encontrar os líderes do seu setor e se tornar um deles por meio de painéis e palestras.
4. Procure proativamente encontrar clientes em potencial que realmente precisem de você.
Muitos de vocês sucumbem a argumentos de venda 'baratos' de outros - geralmente medidos pelo número de clientes a serem contatados, em vez de se adequarem à solução que vocês têm. Dê prioridade à qualidade do cliente em relação à quantidade. Você não precisará de múltiplos acompanhamentos e tempo para fechar novas vendas.
Uma abordagem que está voltando à moda com a pandemia é a venda consultiva. Isso significa oferecer abertamente seu conhecimento gratuitamente e se preocupar em vender sua solução posteriormente. Trabalha na moda, no imobiliário e, certamente, no mundo técnico.
5. Use a mídia social para marketing, não apenas para feedback.
Muitos empreendedores que conheço monitoram fielmente as mídias sociais para responder rapidamente aos problemas e reagir ao feedback do cliente, tanto positivo quanto negativo. Muito menos lidera com suas melhores estratégias nesta mídia, incluindo incentivos regulares aos clientes, indicações para estudos de caso e percepções técnicas.
6. Construir um plano de marketing com resultados e métricas.
Se eu não vejo um plano de marketing documentado, com medições orientadas pelas normas do setor, presumo que você está contando principalmente com sua paixão para avaliar o crescimento. A paixão é necessária, mas não suficiente para a sobrevivência. Você precisa de medidas de qualidade para marketing, assim como seu produto.
Em geral, recomendo que o marketing eficaz seja a primeira coisa em que você deve pensar ao pensar em uma startup, e não a última. No mundo de hoje, a última coisa que eu e os investidores queremos ouvir é 'se construirmos, eles virão'.
Você tem que encontrar seus clientes - não espere que eles encontrem você. Lembre-se de que o bom marketing não é ciência do foguete - você também pode aprender e todos nós ganhamos.
