A estratégia de preços é uma das ferramentas mais importantes que qualquer profissional de marketing possui, e isso é especialmente verdadeiro para os varejistas. Os concorrentes geralmente possuem as mesmas marcas e, sejamos francos: quando foi a última vez que você teve uma excelente experiência de atendimento ao cliente em uma loja ou site online? (Mesmo se você teve um recentemente, provavelmente se destaca nitidamente da norma.)
Considerando-se como a tecnologia colocou ferramentas impressionantes nas mãos dos consumidores - incluindo a capacidade de comparar preços no local com um smartphone - você pensaria que os varejistas ficariam mais espertos o mais rápido possível. No entanto, de acordo com um estudo recente da Retail Systems Research (RSR), esse não é o caso.
Preços como tática de marketing
Quando o preço se torna transparente, a teoria do negócio sugere que você precisa encontrar outras maneiras além do simples desconto para atrair clientes. Quando os consumidores sabem o que todos estão cobrando, ser competitivo em preços nada mais é do que um requisito básico, e tentar manter preços diferentes em diferentes canais de vendas como forma de maximizar os lucros pode parecer uma ilusão. Mas os varejistas, aparentemente, estão cada vez mais confiando nos preços como sua principal estratégia de marketing.
De acordo com esta pesquisa com '70 entrevistados de varejo qualificados '(não muito bom para projeções estatísticas, mas grande o suficiente para pelo menos torná-la interessante), mais de dois terços viram a sensibilidade ao preço do consumidor como um dos principais desafios comerciais. A reação? Cerca de 76% aumentaram o número de alterações de preços que enviaram para suas lojas.
'Espalhe e reze'
A RSR pensou que a transparência de preços levaria à consistência de preços (porque os consumidores serão cada vez mais capazes de ver se estão recebendo um preço desfavorável). Os varejistas podem oferecer aos clientes preços especiais com base no fato de serem clientes leais ou ativos ou exibir um comportamento desejado.
Mas não foi isso que aconteceu.
'Em vez disso, os varejistas parecem ter voltado a uma abordagem de' pulverizar e rezar 'para promoções - um aumento mais uma vez na atividade promocional, mas sem nenhum dos dados do cliente ou recursos para permitir o tipo de segmentação que torna' seu preço 'possível. '
Mostre-me os dados
Cerca de 64% disseram que 'medir o impacto das decisões de preços' era um dos três principais desafios operacionais. Em outras palavras, essas empresas dependem do preço como principal (senão principal) ferramenta promocional e, no entanto, não sabem dizer qual é o resultado. Além disso, de acordo com o estudo, os varejistas não possuem a tecnologia ou os processos de negócios para usar com eficácia as ofertas personalizadas.
Isso poderia desencadear uma corrida para o fundo do poço, à medida que os varejistas cortassem os preços às cegas para competir entre si. E isso deve assustar qualquer pessoa no negócio - seja um varejista ou um fabricante, que verá degradação de preços e potencial erosão do posicionamento de mercado.
