Por que os consumidores compram um produto em vez de outro? Como você desenvolve a lealdade à marca? Como você maximiza o envolvimento do cliente?
De acordo com Professor de Harvard Gerald Zaltman , a resposta a todas essas perguntas está diretamente relacionada à mente subconsciente. No livro de Zaltman, 'Como os clientes pensam: percepções essenciais sobre a mente do mercado', o professor revela muitas ideias interessantes que podem ser úteis para profissionais de marketing e marcas.
Ao contrário da crença popular, os consumidores não são tão espertos quanto gostariam de acreditar. Por exemplo, embora muitos consumidores relatem comparar várias marcas concorrentes e faixas de preço ao avaliar uma decisão de compra, a pesquisa de Zaltman indica que esse não é o caso.
Além disso, ao estudar as reações físicas inconscientes dos consumidores, Zaltman descobriu que o que eles realmente pensam ou sentem muitas vezes contradiz o que dizem.
Por que os consumidores não são verdadeiros sobre seus pensamentos e sentimentos de compra? Bem, um grande motivo é que eles são movidos por impulsos inconscientes, o maior dos quais é a emoção.
A emoção é o que realmente impulsiona os comportamentos de compra e também a tomada de decisão em geral.
Estudos concluídos por neurocientistas descobriram que pessoas cujos cérebros são danificados na área que gera emoções são incapazes de tomar decisões.
Essa ideia é de grande importância porque nos ajuda a perceber que os seres humanos não são tão lógicos quanto podemos imaginar. E compreender isso tem implicações significativas para marketing, vendas e branding.
Por exemplo, ao comercializar apenas os atributos de seu produto, você provavelmente gerará resultados sem brilho. E os resultados ruins que você recebe são devido ao fato de que você está perdendo completamente o elemento subconsciente e humano no processo de tomada de decisão.
Os humanos são movidos por sentimentos. Portanto, se você deseja que o consumidor lembre do seu produto ou marca, ele deve estar engajado e apaixonado pela interação com sua empresa.
Bons profissionais de marketing utilizam esse conceito o tempo todo, e exemplos de campanhas baseadas em emoções estão por toda parte. Pense por um momento, o que realmente está sendo vendido na maioria das campanhas de marketing.
Os bens de luxo visam nossos sentimentos de autoestima, aceitação e status no mundo. Os dispositivos de comunicação nos entusiasmam ao oferecer uma conexão com amigos, familiares e uma rede mais ampla de pessoas. As marcas atléticas inspiram ao oferecer aventura e glória por meio do ato da competição. E muitos outros produtos, como perfumes, colônias e lingerie, têm como alvo as emoções relacionadas ao amor, aos relacionamentos e aos desejos sexuais.
Como profissionais de marketing, devemos ainda nos concentrar nos recursos do produto. Mas também devemos vender o estilo de vida e o sentimento. A chave é destacar a resposta emocional que um consumidor obterá ao usar o produto.
Como diz o velho ditado - venda o chiado, não o bife.
E para obter a resposta emocional mais elevada, você deve direcionar seu consumidor por meio de muitos sentidos diferentes. Por exemplo, pense nas cores e formas do seu logotipo, página inicial ou embalagem do produto. Como eles fazem os consumidores se sentirem? Considere as palavras e as mensagens com cuidado. Eles são emotivos e envolventes? Qual é a experiência do seu local de varejo? Essas interações cara a cara devem dar aos clientes uma certa impressão sobre sua marca.
Muito do que motiva os consumidores é o comportamento subconsciente. Mas isso não deve ser visto como algo ruim. Não há nada de manipulador em ajudar os consumidores a atingir os estados de emoção desejados. Produtos e serviços são projetados para satisfazer o desejo ou desejo do cliente e, gostando ou não, esses desejos sempre contêm um componente emocional.
