Um cliente nosso nosso expressou que ele estava interessado em construir um novo negócio no setor de saúde. Concordamos que, para ter sucesso, a empresa precisaria de um parceiro estratégico com experiência e capacidade na área de saúde para complementar o relacionamento com o cliente que o cliente cultivou ao longo dos anos.
Iniciamos uma série de discussões iniciais com parceiros em potencial. Basicamente, eram discursos de vendas ou concursos de beleza para mostrar as capacidades de cada parceiro.
O que achamos mais interessante foi como cada parceiro potencial abordou as discussões. Uma organização superou as demais e, em nossa opinião, está na melhor posição para fechar negócios com nosso cliente. (As discussões estão em andamento.) Eles se destacaram em três áreas principais:
- Eles entenderam as necessidades e preocupações do cliente.
Por mais fundamental que isso seja, foi surpreendente como cada organização lidou com isso de forma diferente. Embora qualquer bom empresário entenda que você precisa entender e atender às necessidades do cliente, foi surpreendente como alguns desses líderes de negócios experientes estavam totalmente errados nesse aspecto. Uma equipe veio com muitas suposições e fez poucas perguntas, se é que fez alguma, sobre o negócio de nosso cliente. Basicamente, eles presumiram que as necessidades de seus clientes se ajustam a suas próprias metas e objetivos. A melhor empresa, a nosso ver, demorou a entender os objetivos do cliente e, mais importante, estava aberta a aprender mais durante o processo. - Eles forjaram uma conexão profundamente pessoal.
A melhor equipe teve tempo para pesquisar a organização do nosso cliente com antecedência e se esforçou para fazer uma conexão pessoal. Eles entenderam o que era emocionalmente importante para o cliente, em vez de se concentrar apenas nos objetivos de negócios. Embora fossem negócios substanciais, ficamos surpresos com a quantidade de opiniões que os possíveis sócios formaram foram motivadas por conexões emocionais com os vários sócios. - Eles construíram os melhores recursos e ativos estratégicos (muito antes da reunião).
Muitos dos fatores que deram a um parceiro em potencial uma vantagem clara foram decisões estratégicas que provavelmente foram tomadas meses ou anos antes de as equipes chegarem à mesa para apresentar sua empresa. As maiores diferenças entre os vários participantes foram motivadas por aquisições anteriores que fizeram e pelos recursos que desenvolveram. Resumindo, as decisões estratégicas de um milhão de dólares que o conselho e os CEOs tomaram colocaram suas empresas no jogo muito antes de iniciarem as discussões de joint venture com nosso cliente.
O que você está fazendo agora para fechar os negócios que temos pela frente? Compartilhe-nos seus pensamentos em karlandbill@avondalestrategicpartners.com .
