Há algo mágico em cerca de 10 minutos, e empreendedores espertos Sei.
John Medina, um biólogo molecular da Universidade de Washington, diz que temos um relógio embutido que nos faz desligar um tom, uma apresentação ou uma palestra após 10 minutos . Felizmente, existem maneiras comprovadas de aproveitar ao máximo esse tempo.
Como técnico de comunicação, sei que essa regra dos 10 minutos é verdadeira. Por exemplo, Richard Branson costumava organizar competições de arremesso em sua casa na Ilha Necker. Cada empresário teve 10 minutos para apresentar sua ideia. Branson me disse que se você não conseguir transmitir a ideia em 10 minutos, é muito complicado.
Da mesma forma, há dois anos, instrutores militares ensinando táticas avançadas na proliferação de armas nucleares me pediram para falar para sua classe em uma base aérea no Novo México. A classe havia recebido um de meus livros para falar em público para ajudá-los a se comunicarem de forma concisa.
Um instrutor me disse: 'Esses oficiais serão enviados ao Pentágono e a outras partes do mundo após esta aula. Eles serão solicitados a compartilhar sua análise de uma situação a qualquer momento com os líderes seniores. E eles terão 10 minutos para fazer isso - se tiverem sorte. '
Portanto, se você está lançando um argumento de venda para um empresário famoso, compartilhando ideias-chave com líderes ou em uma ligação com um investidor em potencial, veja como aproveitar ao máximo os 10 minutos que você tem respondendo a três perguntas.
1. Qual é a ideia?
Os jornalistas costumam dizer 'não enterre a liderança'. Um argumento de venda ou apresentação informativa não é um romance em que o público tem paciência para esperar até o fim para descobrir o que acontece.
Michael Moritz, um dos primeiros investidores do Google, uma vez me disse que Sergey Brin e Larry Page explicaram sua ideia em uma frase. 'O Google organiza as informações do mundo e as torna universalmente acessíveis.' Em uma frase, Moritz foi fisgado.
A mesma estratégia funciona para uma apresentação informativa. Se você estiver se reunindo para discutir o novo orçamento, comece com um título:
'Oi pessoal. Você ficará feliz em saber que, graças ao excelente trabalho de nossa equipe, fomos aprovados para um aumento de orçamento de 10 por cento em relação ao ano passado. '
Em uma frase, você conseguiu sua atenção. Agora você pode responder à segunda pergunta que cada pessoa tem em mente.
2. O que eu ganho com isso?
Recentemente, me encontrei com um gerente sênior em uma das maiores empresas de tecnologia do mundo. Ele disse que os profissionais de vendas aprendem a regra dos 10 minutos antes de apresentar os serviços da empresa a clientes em potencial - mas são os primeiros 60 segundos que realmente contam.
Um discurso de vendas pode começar assim: 'Corremos os números. Ao adotar nosso serviço, você economizará milhões de dólares para sua empresa, o que seu CEO adorará ouvir, e reduzirá o tempo gasto na instalação de atualizações em 50 horas por mês. '
Esse poderoso discurso de abertura realiza duas coisas: diz ao ouvinte que ele parecerá um herói para o chefe e terá um tempo precioso para gastar em outras atividades.
Venda o benefício de sua ideia o mais rápido possível.
3. Você tem uma história ou exemplo?
Poucas pessoas vão se lembrar de todos os detalhes de seus slides, mas vão se lembrar das histórias que você conta. Contar histórias é uma técnica retórica antiga para transferir informações. Hoje, a ciência está provando que realmente funciona como mágica.
Certa vez, o CEO de uma empresa que vende software me disse que sua equipe de vendas superior era aquela que usava uma história de cliente ou estudo de caso relevante nos primeiros 10 minutos de suas apresentações. Os dados de vendas provaram isso - bons contadores de histórias têm uma vantagem distinta.
Portanto, da próxima vez que você estiver no deck para apresentar pessoalmente ou em uma chamada do Zoom programada para 30 ou 60 minutos, não se engane, seu público desligará após 10 minutos. Eles podem permanecer na ligação, mas sua atenção cairá dramaticamente.
Seu trabalho nos primeiros 10 minutos é identificar sua grande ideia, vender o benefício e contar uma história. Seu público vai adorar você por isso.
