VENDER SEU NEGÓCIO? OBTENHA A ATENÇÃO DO SEU COMPRADOR

Quer esteja vendendo seu negócio por conta própria ou por meio de um corretor, você precisará estar pronto para apresentar uma visão geral completa por escrito de seu negócio e por que ele é uma boa perspectiva de compra.

Alguns corretores chamam esse documento de memorando de vendas. Outros o chamam de livro de descrição confidencial ou memorando de oferta.

Se sua empresa for muito pequena, descomplicada e com probabilidade de ser vendida por menos de $ 200.000, você provavelmente pode reduzir o memorando de vendas a uma planilha de condições que apresenta pouco mais do que uma descrição da empresa, informações financeiras e apresentação de preços e termos.
Se sua empresa for grande e seus ativos, produtos e sistemas forem complicados, seu memorando de vendas provavelmente durará muito mais tempo para explicar adequadamente sua oferta e seu preço mais alto.

Alguns exercícios rápidos podem ajudá-lo a desenvolver o conteúdo certo para um memorando de vendas completo, junto com conselhos sobre como distribuir as informações para compradores em potencial e por que e como obter acordos de confidencialidade antecipadamente.

Etapa 1. Prepare seu memorando de vendas.

Seu memorando de vendas é a primeira descrição abrangente de seu negócio que seu potencial comprador verá. É necessário encontrar um equilíbrio cuidadoso entre fornecer fatos sobre sua empresa e, ao mesmo tempo, oferecer uma descrição inspiradora de seu potencial futuro.

Ele apresenta fatos sobre o que sua empresa é e faz e o que a torna uma oportunidade de compra atraente, sem revelar informações confidenciais que você ou seu comprador final não querem que os não-compradores (especialmente concorrentes) saibam.
Isso não estende a verdade ou negligencia os pontos fracos, pois você precisará garantir a precisão de todas as informações fornecidas antes do fechamento de uma venda.
Ele mostra os lucros e pede informações sobre preços, sem revelar demonstrações financeiras completas.
Ele inspira os compradores a dar o próximo passo, entrando em contato com você para obter mais informações.

O gráfico a seguir lista as informações incluídas no memorando de vendas para uma empresa que pretende vender por um preço superior a $ 200.000.

Vendendo Conteúdo do Memorando
Índice se o memorando tiver mais de 4-5 páginas.
Resumo se o memorando tiver mais de 10 páginas. (Veja a Etapa 2.)
descrição do negócio Resumo da história empresarial. Estrutura de negócios (sociedade unipessoal, parceria, corporação) e propriedade. Breve descrição dos produtos, pessoal, mercados e operações. Informações financeiras, incluindo vendas e ganhos anuais; descrição de produtos / serviços; descrição dos principais pontos fortes; motivo da venda.
Localização Localização geográfica, descrição do edifício, informações de arrendamento.
Pontos Fortes do Negócio Lista de pontos fortes e vantagens competitivas do negócio. Lista de desafios de negócios acompanhada de declarações de como o problema pode ser superado ou fornecer uma oportunidade de crescimento.
Visão geral competitiva Descrição do número de concorrentes sem listar nomes. Descrição da posição competitiva e vantagens do seu negócio.
Produtos / Serviços Breve descrição das ofertas de negócios, incluindo lista de produtos. Descrição das características distintas do produto / serviço. Tendências de vendas de produtos.
Operações Informações sobre horário de funcionamento e sazonalidade. Lista de equipamentos operacionais. Informações de inventário e lista. Processos de produção. Visão geral da equipe.
Marketing Informações do setor e tendências de crescimento. Informações geográficas e tendências de crescimento. Perfil do cliente, incluindo informações sobre listas de clientes. Descrição da competição e classificação competitiva. Descrição da abordagem de marketing, plano de marketing e oportunidades de marketing inexploradas.
Funcionários e gerenciamento chave Principais cargos de funcionários, descrições de cargos, tempo de emprego, remuneração, benefícios e credenciais (mas não nomes), incluindo informações sobre contratos.
Planos Futuros / Projeções de Crescimento Liste as oportunidades de crescimento, juntamente com o investimento em tempo, recursos financeiros e pessoal necessário.
Preocupações do comprador potencial Problemas, se houver, que os compradores podem ver como barreiras de compra. Declarações que descrevem planos de negócios, marketing ou transição que facilitam ou superam cada preocupação potencial.
Informação financeira Método de declaração de contabilidade: Provisão ou regime de caixa. Receitas, lucro líquido e lucro discricionário do vendedor nos últimos três anos, apresentados não como demonstrações financeiras, mas como resumos de uma linha.
Preço e termos de oferta Preço de pedido (exemplo: ABC Company, uma Corporação subcapítulo S da Califórnia com todas as ações detidas pelo proprietário. O preço de pedido é $ XXX.XXX). Conteúdo da venda (exemplo: Venda inclui ativos. Móveis, utensílios e equipamentos têm um valor justo de mercado de $ XXX, XXX, detalhado no Apêndice. Estoque a ser incluído no custo). Termos, incluindo se o financiamento do vendedor está disponível (exemplo: o vendedor exige $ XXX, XXX no fechamento e o saldo é financiado por nota SBA ou financiamento do vendedor para comprador qualificado a X por cento em X anos). Qualificações do comprador, se houver. Prazo do vendedor, incluindo cronograma de venda e disposição do vendedor em permanecer durante um período de transição. Declaração da disposição do vendedor em assinar um acordo de não concorrência.
Apêndice Demonstração dos ganhos discricionários do vendedor. Demonstrações financeiras conforme recomendação do corretor e contador. Lista de ativos mostrando valores. Declaração de divulgação do vendedor, preparada com a ajuda de um corretor ou advogado, fornecendo uma avaliação precisa da condição do negócio, uma lista de licenças e regulamentos aplicáveis e descrições de quaisquer questões legais. Informações da área de mercado, se o negócio depender da clientela local. Fotos da localização, edifício e equipamentos da empresa. Cópias de materiais de marketing.

Etapa 2. Crie um resumo de seu memorando de vendas para usar durante as primeiras comunicações com os compradores em potencial.

Se o seu memorando de vendas tiver muitas páginas, como primeira etapa apresente apenas o resumo do memorando que inclui as seguintes informações:

Nome da empresa, nome do proprietário, informações de contato.
Descrição da empresa, como no memorando de vendas.
Uma visão geral dos pontos fortes do negócio, posição competitiva e desempenho financeiro.
Preço e condições da oferta, conforme o memorando de venda.

Etapa 3. Crie um plano para compartilhar seu memorando de vendas e resumo.

Considere a seguinte abordagem:

Quando você receber perguntas de anúncios de negócios à venda, não envie seu memorando de vendas completo se ele for longo e fornecer uma descrição detalhada de seu negócio. Em vez disso, responda com uma cópia do resumo do memorando de vendas. Isso permite que você avalie o interesse e a capacidade financeira do comprador antes de compartilhar mais detalhes.
Compartilhe seu memorando de vendas ou resumo apenas com os compradores em potencial que você considera - com base nas informações que eles forneceram - clientes em potencial qualificados, e nunca antes de obter um acordo de confidencialidade assinado, abordado na próxima etapa.

Etapa 4. Esteja pronto para obter acordos de confidencialidade antes de liberar seu memorando de vendas.

Os compradores entendem que precisarão assinar acordos de confidencialidade ou não divulgação antes de receber informações sobre negócios à venda, portanto, esteja pronto e não hesite em perguntar.

Use um formulário fornecido pelo seu corretor ou advogado. Converse com eles sobre as etapas a seguir ao selecionar e qualificar compradores em potencial, incluindo quando obter acordos de confidencialidade antes de compartilhar informações. Neste ponto, você só quer estar preparado tendo os formulários prontos para uso.

Na edição da próxima semana de Selling Your Small Business, discutiremos como proteger sua confidencialidade durante o marketing de seu negócio.

Nota do Editor: Este artigo é a décima parte de uma série tirada do Guia para Venda de Sua Pequena Empresa do BizBuySell.com. O guia é um manual abrangente para ajudar os proprietários de pequenas empresas a maximizar seu sucesso quando chegar o dia de vender. Cada quarta-feira, Inc.com publicará uma nova seção do guia delineando as melhores práticas do BizBuySell.com, desde os estágios iniciais de planejamento de uma venda até as negociações e transição pós-venda.