Talvez você esteja apenas tentando cumprir sua cota de vendas e convencer mais um cliente a fazer uma compra. Ou talvez as apostas sejam maiores e você esteja atrás de centenas de milhares de dólares em financiamento. Seja qual for o caso, ouvir 'Deixe-me pensar a respeito' certamente lhe dará uma sensação de desconforto. Você está perdendo alguma coisa? O que diabos eles querem dizer quando dizem que vão pensar sobre isso, afinal ?! Se você pudesse apenas decifrar isso, saberia melhor como seguir em frente.
1. Preciso de tempo para obter mais informações.
Às vezes, as pessoas para as quais você propõe ou vende podem estar genuinamente interessadas, mas sentem que não têm todos os dados necessários para tomar uma decisão fundamentada. Por exemplo, digamos que você esteja no ramo de painéis solares. Eles podem querer olhar seus extratos de serviços públicos para ver exatamente quanto estão pagando pela eletricidade em sua área para ver com mais precisão quais poderiam ser suas economias.
O que fazer: Observe as solicitações de serviço, pesquisas, formulários de feedback e até mesmo sessões de mídia social para tornar seu argumento de venda mais abrangente. Antecipe as perguntas que seu ouvinte provavelmente terá para suas circunstâncias específicas e, se necessário, reúna ferramentas como aplicativos móveis que podem ajudá-lo a responder de maneiras personalizadas em tempo real. Se você ainda ouvir 'Deixe-me pensar a respeito', pergunte se eles não têm informações específicas. Ofereça-se para encontrar esses dados para eles e marque outro horário para conversar. Dessa forma, eles se sentem como um defensor e você não corre o risco de eles colocarem seu argumento em segundo plano e descartá-lo.
2. Preciso de mais tempo para considerar todas as informações que tenho.
Mesmo que uma pessoa tenha todos os dados de que * deveria * precisar para lhe dar uma resposta, isso é apenas metade da história. Eles podem querer ter certeza de que os números são de uma fonte precisa, por exemplo, ou pode haver várias maneiras de interpretar ou aplicar suas informações. E isso antes de você considerar que há um componente emocional para a tomada de decisão . Eles podem resistir em dar uma resposta direta imediatamente porque querem ter certeza de que sua escolha não será uma reação instintiva ou instintiva.
O que fazer: Diga ao seu ouvinte que ele é inteligente para não tomar uma decisão precipitada. Defina uma data e hora específicas onde você pode acompanhar por telefone, e-mail, chat ou texto.
3. Você não abordou uma preocupação ou necessidade que eu tenho.
Não presuma que isso significa que você precisa bombardear seu ouvinte com mais fatos. Elementos psicológicos freqüentemente entram em jogo aqui. Por exemplo, talvez um item esteja dentro do orçamento de um cliente, mas como ele cresceu sem nada, ele está honestamente com medo de gastar dinheiro.
O que fazer: Diga ao seu ouvinte que parece que há um problema ou consideração que você ainda não abordou. Pergunte educadamente, mas diretamente, qual é o problema e seja empático. Isso lhes dá a oportunidade de enfrentar o que quer que os esteja impedindo enquanto você está lá para encorajá-los.
4. Quero que você pense que sou inteligente.
Uma implicação bastante óbvia por trás de 'Deixe-me pensar sobre isso' é que seu ouvinte irá ... bem, pensar. E pensar sugere que o ouvinte tem algum grau de intelecto. Seu ouvinte pode dizer que precisa de tempo apenas para dar a impressão de que é mais avançado ou sério, ou para evitar parecer muito motivado pelas emoções. Em alguns casos, isso pode se resumir à necessidade de se sentir poderoso / superior - isto é, ser o alfa --ou um medo de ser rejeitado por falta de inteligência. Em ambos os casos, tudo se relaciona aos instintos de sobrevivência e à dinâmica social muito básicos.
O que fazer: Reconheça que querer mais tempo para consideração é uma atitude inteligente, mas então mostre como o ouvinte já demonstrou uma compreensão da situação ou oferta ao longo da conversa. Sugira que, com base nos fatores que você listou, eles realmente estão prontos para fazer uma ligação sobre o que fazer.
5. Não estou interessado e quero rejeitá-lo educadamente.
Nem todo mundo está confiante o suficiente para ser honesto e dizer que não quer comprar ou fazer parte de um projeto. Eles dizem que vão pensar sobre isso apenas para deixá-lo salvar sua aparência e poupá-lo do constrangimento de não ser informado imediatamente. Eles também podem recorrer a este tipo de negação, porque dizer um não direto requer alguma coragem e eles não se sentem seguros o suficiente com você para ser honesto.
O que fazer: Quando seu ouvinte precisa de mais tempo para consideração, peça uma consulta de acompanhamento. Se eles evitar vários horários de compromisso você sugere, isso é um sinal decente de que eles têm vergonha de um não direto. Você pode cortar suas perdas e seguir em frente, então não perca tempo, mas você também pode sugerir que eles pegem seu cartão ou pergunte se eles estão interessados em trocar informações por e-mail. Proponha que, mesmo se eles decidirem que sua oferta não é para eles, eles podem passar suas informações para alguém que conheçam, ou você pode ficar em contato para oportunidades futuras.
As pessoas podem dizer 'Deixe-me pensar a respeito' por vários motivos, mas, em cada caso, você tem algum poder para direcionar o que acontece a seguir. Use essas estratégias de forma consistente para evitar que boas oportunidades escapem.
