É um par clássico de cenas. Leonardo DiCaprio, interpretando o ex-corretor da bolsa Jordan Belfort em T o lobo de Wall Street , tira uma caneta do bolso e desafia os principais executivos de vendas a vendê-la.
Parece um verdadeiro desafio para qualquer profissional de vendas, o tipo de pergunta que pode separar um verdadeiro vendedor daqueles que nunca atingirão suas metas. Não é surpresa que seja uma técnica que foi copiada pela contratação de funcionários em todo o país. Por que tentar pensar em uma pergunta difícil para a entrevista quando Martin Scorsese acaba de lhe entregar uma?
Ainda é uma boa pergunta, não porque seja difícil, mas porque é fácil, e se o seu funcionário em potencial não souber a resposta, então ele provavelmente não sabe o básico de vendas.
Tudo se resume a um truque simples.
Você tem que conhecer o comprador.
Belfort, agora um palestrante motivacional, explicou ele mesmo. Se você quiser vender a caneta, faça perguntas ao comprador. Você pergunta a ele há quanto tempo ele está procurando uma caneta, por que ele quer uma caneta, o que ter uma caneta significa para ele. Se uma possível contratação começar a fazer perguntas em vez de procurar os USPs da caneta, você pode ter certeza de que ela sabe o que está fazendo.
Não é um novo truque. O primeiro palestrante de vendas que vi foi Zig Ziglar, e ninguém sabia mais sobre vendas e sucesso do que ele. Há uma história sobre Ziglar sendo entrevistado por Johnny Carson:
Carson aponta para o cinzeiro sobre a mesa e diz: 'Dizem que você é o maior vendedor do mundo. Então me venda este cinzeiro. '
Ziglar pensa por um segundo e responde: 'Antes de fazer isso, preciso saber por que você quer o cinzeiro.'
Carson olha para o cinzeiro. - Acho que é bem feito, parece muito bom e é um bom cinzeiro.
'Tudo bem', diz Ziglar, 'mas você teria de me dizer quanto acha que vale para você.'
“Não sei”, diz Carson. 'Acho que $ 20 seria o certo.'
Ziglar sorri. 'Vendido', diz ele.
Na prática, os argumentos de venda raramente são tão fáceis e, quando você está vendendo, precisa trabalhar um pouco mais.
Portanto, o próximo passo, depois de fazer perguntas suficientes para conhecer o comprador, é criar um apego emocional. Você pode fazer isso com uma história.
Você pode salientar que, quando os presidentes assinam tratados, eles usam uma caneta diferente para cada assinatura e dão a caneta a uma das pessoas que ajudaram a fazer o tratado acontecer. A caneta se torna uma lembrança. Isso os lembra de um momento histórico.
O mesmo se aplica à caneta que o entrevistado está vendendo ao entrevistador. Não é apenas uma caneta. É a caneta que o entrevistador usou para assinar seu último contrato e construir seu negócio. A caneta é barata, mas as memórias ... estão disponíveis por uma pechincha.
Não importa o que você está vendendo; você precisa conhecer o comprador e contar-lhe uma história que crie um apego emocional ao produto. Não é um grande truque, e os canais de vendas atuais tornaram esse desafio mais fácil do que nunca ... mesmo quando tudo o que você vende é uma caneta esferográfica.
