Recentemente, fui jurado em uma competição de planos de negócios chamada PitchNJ , realizado este ano na Montclair State University de Nova Jersey. Eu gostaria de ter conversado com Dana Kanze antes.
Kanze, agora doutorando na Columbia Business School, já foi empresário. Quando ela e seu macho co-fundador tentaram arrecadar dinheiro para sua empresa de tecnologia móvel no TechCrunch Disrupt, eles receberam perguntas muito diferentes de potenciais investidores. Embora os dois tivessem títulos semelhantes, frequentaram a mesma escola, e ambos tinham 10 anos de experiência em finanças.
Kanze recebeu principalmente perguntas sobre o que poderia dar errado. (Ela agora chama essas perguntas de 'prevenção'.) Seu cofundador, ela diz, era mais propenso a receber perguntas sobre o quão fabuloso tudo poderia ser - uma categoria que Kanze agora se refere como perguntas de 'promoção'.
Corrente de Kanze pesquisa , publicado recentemente no Academy of Managemen t Journal , analisa as relações entre as perguntas feitas aos empresários e o financiamento que obtêm. Kanze diz que suas descobertas indicam que se as mulheres fizessem as mesmas perguntas que os homens, elas teriam o mesmo sucesso em arrecadar dinheiro.
“Não é consciente”, diz Kanze. 'Ninguém está sentado aí dizendo:' Ei, você fez perguntas diferentes a ele '. Este é o ciclo de preconceito que estamos tentando quebrar. '
Uma maneira melhor de fazer - e responder - perguntas
Kanze e sua equipe, que inclui Laura Huang, da Harvard Business School, e Mark Conley e E. Tory Higgins, de Columbia, dissecaram o vídeo de 189 apresentações de empresas no TechCrunch Disrupt de 2010 a 2016. Eles descobriram que 67% das perguntas eram feitas a homens empreendedores eram as chamadas questões de promoção, sobre temas como o mercado total endereçável. Em contraste, cerca de 66% das perguntas feitas às empresárias eram voltadas para a prevenção: como defender a participação no mercado ou proteger a propriedade intelectual, por exemplo.
Os empresários, não surpreendentemente, reagiram da mesma maneira. Pergunte a um cara qual é o tamanho do mercado dele e, como era de se esperar, ele lhe dirá. Pergunte a uma mulher como ela defenderá sua participação no mercado e ela responderá. Mas o resultado final é que as mulheres acabam parecendo estar jogando na defesa, enquanto os homens acabam parecendo aqueles com grandes visões que vão mudar o mundo. 'Você vai sair dessa conversa pensando que as mulheres só se importam em não perder dinheiro', diz Kanze. Sua pesquisa descobriu que, para cada pergunta adicional sobre prevenção feita a um empresário, ele arrecadou US $ 3,8 milhões a menos em financiamento agregado.
Kanze diz que existem pelo menos duas maneiras de consertar a situação. A primeira é fazer com que os investidores façam perguntas semelhantes a homens e mulheres. Kanze apresentou-se recentemente na conferência anual da Angel Capital Association, e disse que os investidores puderam ver o caso de negócios para mudar suas linhas de questionamento. Ao não fazer perguntas com foco na prevenção aos empresários do sexo masculino, eles estão expondo seus portfólios a riscos desnecessários de queda. Eles não estão vendo os pontos fracos das empresas que estão apoiando. E se os anjos não fizerem perguntas sobre promoção de mulheres, eles estão perdendo muitas empresas com grandes vantagens.
A segunda correção cabe aos empreendedores realizar. Kanze diz que os empreendedores devem reformular as questões focadas na prevenção para que possam entregar uma resposta focada na promoção. Assim, por exemplo, quando os empreendedores são questionados sobre como eles vão defender sua participação no mercado, eles seriam sábios em enquadrar sua resposta em termos de tamanho e potencial de crescimento do mercado. Eles podem apontar que estão em um mercado grande e em crescimento e que planejam ganhar uma fatia cada vez maior dele alavancando seus ativos exclusivos. Então, eles podem seguir em frente para falar sobre sua capacidade única de competir naquele espaço.
Essa abordagem soará familiar para qualquer pessoa que já teve treinamento em mídia, o que geralmente ensina as pessoas a 'fazer a ponte' entre uma pergunta que não querem responder e outra que mais gostam. Essas 'pontes' muitas vezes irritam os repórteres, mas Kanze diz que durante o TechCrunch Disrupt, pelo menos, havia poucos sinais de que alguém se importou. Mais importante, os empreendedores que reformularam suas perguntas para serem mais focadas na promoção conseguiram arrecadar mais dinheiro no geral.
Não sei quando serei o próximo juiz em uma competição de planos de negócios. Mas sei que estarei ouvindo as perguntas dos jurados e formulando as minhas com um pouco mais de cuidado.
