Poucos produtos têm fez tanto sucesso recentemente quanto o Shake Weight, um produto parecido com halteres que foi lançado há um ano. As versões do anúncio de TV de resposta direta do Shake Weight acumularam mais de 3,6 milhões de visualizações no YouTube. O informercial também inspirou uma paródia sobre Saturday Night Live e registrou dezenas de aparições em programas de TV, incluindo Contra . ('Isso é real', disse a apresentadora ao público. 'Não me culpe.') Toda a atenção inesperada ajudou a impulsionar a FitnessIQ, a empresa por trás do produto de US $ 19,95, para mais de dois milhões em vendas unitárias. Com uma linha de produtos Shake Weight for Men lançada recentemente, Inc . conversou com o CEO do FitnessIQ e inventor do Shake Weight, Johann Verheem, sobre sua inspiração para criar o produto e seus anúncios sorridentes.
Então, como surgiu o Shake Weight?
O princípio básico de usar esse tipo de inércia em exercícios foi algo feito pela primeira vez nos anos 90, para criar resistência ponderada, e eu pensei que havia mais potencial nisso. Havia um produto que era uma espécie de arco que você balançava, mas o exercício era realmente desconhecido para as pessoas, então não funcionou bem. Para as pessoas entenderem, imaginei que você teria que integrar essa ideia de inércia dinâmica em um halter. Então, desenvolvi o Shake Weight com nosso grupo de design em Taiwan, e o patenteei e prototipou, e então ficou parado por um ano. Ironicamente, não tínhamos certeza se você poderia vender um haltere na TV. Então, li um artigo sobre os braços de Michelle Obama e como mais mulheres queriam ter os braços descobertos, para exibi-los. E eu pensei que de repente era o momento perfeito para lançar o Shake Weight.
Por que você acha que este produto em particular decolou?
Você sabe, há uma série de boas razões para os negócios que o Shake Weight decolou. É um bom produto que atende a uma necessidade real e há ciência por trás dele. Não existe outro grande produto por aí que funcione especificamente para o bíceps feminino. As mulheres não gostam de equipamentos de ginástica pesados projetados para aumentar a massa muscular - a maioria dos produtos de peso no mercado são projetados para levantamento de peso. Quer dizer, quando você olha para ele, ainda estamos usando o mesmo haltere da era romana.
Devido à forma única de funcionamento do Shake Weight, você pode deixá-lo em sua mesa de centro, basta fazer alguns minutos aqui e ali e ver os resultados.
É claro que a reação ao Shake Weight não foi estritamente sobre como poderia ser um bom treino para o braço. Como surgiu a popularidade viral do produto?
Estávamos fazendo um teste muito silencioso em um fim de semana, gastando US $ 10.000 a US $ 20.000 em anúncios e tratando-o como um grupo de foco. Fizemos isso com o Shake Weight, e ele se saiu bem no fim de semana de teste. Na segunda-feira, chegamos e dissemos: 'Correu tudo bem, mas nada de especial'.
Por volta do meio-dia de segunda-feira, nossa hospedagem na web estava ligando dizendo que os servidores estavam travando devido ao tráfego intenso. Ficamos chocados - estava se tornando viral. Na terça-feira, Jimmy Kimmell , e depois A vista . Na sexta-feira, tínhamos milhões de acessos ao vídeo e as pessoas estavam zombando disso. Então Contra o pegou e apresentou-o em vários programas diferentes. Quer dizer, isso foi incrível, porque mesmo que venha com uma risada, a colocação de produto para aqueles três minutos de tempo no ar teria nos custado milhões para comprar.
Você não pode projetar esses resultados. Eles te pegam de surpresa.
Quanto você acredita que o apelo viral contribuiu para as vendas? Quer dizer, as pessoas estão comprando um Shake Weight porque querem braços tonificados ou porque é engraçado?
Este produto definitivamente tem uma dupla personalidade. Cientificamente, é um produto sonoro que cria resultados. Fizemos dois estudos diferentes na San Diego State e por uma empresa privada que trabalha para a NASA. A pesquisa mostra que, quando você usa o Shake Weight de 2,5 libras, ele queima tanta energia quanto um haltere de 12 libras.
Portanto, tivemos evidências incríveis de um produto que funcionou, mas também parecia provocativo. Não é apenas que o sexo vende, mas uma das outras coisas muito importantes na venda direta, nos infomerciais, é que um produto parece diferente o suficiente para que alguém pare e assista. E aquele movimento que você faz com um Shake Weight, bem, parece diferente .
Essa é uma maneira de colocar isso. Claro, os infomerciais podem ser um pouco quentes - pense no Power Rider, em Suzanne Somers e no Thigh Master - mas isso não é diferente?
Acho que há corpos sensuais vendendo muitas coisas - roupas, revistas, equipamentos de ginástica - o tempo todo. Existem muitos infomerciais de 30 minutos que usam sexo e corpos bonitos para chamar a atenção das pessoas. Provavelmente recebemos mais atenção do que a maioria porque nosso produto era engraçado. E quando estávamos fazendo o show, havia algumas piadas circulando no set sobre como seria se você fizesse de determinada maneira. Mas esse não era nosso plano mestre e tivemos que gastar muito dinheiro em RP para que as pessoas soubessem que realmente funcionava.
E o Shake Weight for Men - foi um vídeo mais complicado de preparar para o marketing?
Bem, nos homens não há espaço para insinuações sexuais, porque é um treino muito intenso. Fizemos isso com Navy Seals e Army Rangers, e vimos se eles conseguiriam fazer isso por três minutos. Eles não podiam.
Mas no infomérico feminino, há é espaço para insinuações?
O aparelho mais leve para as mulheres é para tonificar, quando o dos homens é um treino muito duro. Nunca pretendemos que o anúncio do dispositivo feminino tivesse insinuações. Tínhamos um monte de gente da indústria aqui, e muitas mulheres no set, e elas não fizeram muitos comentários. Mas também depende de como você o sacode. Se você fizer isso com base nos três exercícios que apresentamos, não é tão sugestivo. Algumas das mulheres diriam, porém, oh, se você agitar assim, parece que ... bem.
Além do infomercial, de que outra forma você está vendendo o Shake Weight?
Nossas vendas vêm principalmente do infomercial ou de consumidores que vão diretamente ao site. Mas também o Shake Weight é o produto de fitness nº 1 no WalMart, Walgreens e Bed Bath and Beyond. Também nos internacionalizamos. O Shake Weight foi lançado no Reino Unido apenas um mês depois de ser lançado nos EUA. O fato de ser viral online realmente nos ajudou a construir uma consciência global do produto. Pudemos rastrear o tráfego na Web desde o início, e ele estava sendo seguido na Web basicamente em todo o mundo, então solicitamos imediatamente as marcas internacionais e os URLs em países estrangeiros, para que pudéssemos expandir. E este nascido nos EUA. maneira de vender ainda faz parte do sonho americano que os europeus amam.
Você diz que gostou do Contra aparências do produto, mas e quando Saturday Night Live Será que uma paródia de infomercial sobre o potencial do seu anúncio do Shake Weight para ser vendido como um produto por si só?
Eu acho que foi hilário. Acho que foi bem feito e adoraria vender o comercial por US $ 19,95. Eu não acho que isso nos machucou nem um pouco.
Qual é o próximo? Existe uma maneira de duplicar esse sucesso?
O que é interessante sobre nossa indústria, infomericals, é quando algo decola, realmente se torna a marca dominante na indústria. Pense no George Foreman Grill. Ou Proactiv, que é definitivamente a solução para acne dominante em todo o mercado.
O que funciona no negócio de resposta direta é a história - precisamos saber qual é a história do produto antes de finalizá-lo. Precisa ser diferente o suficiente para que as pessoas parem e observem. Não podemos simplesmente dizer, aqui está outro DVD player. Perguntamos: o que motivará as pessoas a agir. Você também precisa de uma massa crítica de pessoas para ver isso como algo muito inovador. No fitness, o que vende são exercícios caseiros, e eles olham para a coisa e se perguntam: será que eu realmente Faz naquela? Parte do nosso trabalho é motivá-los para o exercício.
O PR tem sido bom. Eu adoraria fazer isso de novo. Mas embora parte disso seja planejado, há algo que você simplesmente não pode duplicar. Você pode criar algo muito sugestivo, mas não funciona como um produto. E se você não puder fazer algo que seja realmente útil, não venderá apenas pela sugestividade, nem será um bom produto.
Nota do editor: isto não é Primeira empresa da Verheem. Seu último negócio, tecnologias de aplicação, foi traçado em Inc . em The Start-Up Diaries , uma série que acompanhou um punhado de empreendedores durante o processo de start-up. A Verheem vendeu a empresa de licenciamento de tecnologia por aproximadamente US $ 4 milhões após 18 meses.
