Vivemos em um mundo barulhento. A mídia, tradicional e social, clama por atenção. E-mails e mensagens de texto entopem nossos telefones. Nosso escritórios de plano aberto ecoam com 'colaboração'.
Para que nossa mensagem seja ouvida, somos instruídos a 'cortar o barulho'. Então, marcamos um pouco mais forte, falamos um pouco mais alto, colocamos mais conteúdo para fora da porta.
Ironicamente, nós entendemos exatamente ao contrário. A força mais poderosa nos negócios é a pausa silenciosa no meio da confusão.
Isso se tornou bastante claro para mim enquanto eu trabalhava com um cliente em sua apresentação de vendas.
Embora sua apresentação ilustrasse amplamente sua credibilidade e a qualidade de seu trabalho, ela falhou em cumprir o que era indiscutivelmente sua tarefa mais importante: defender seu preço mais alto contra a concorrência de bola baixa.
Para fazer isso, adicionei um slide próximo ao topo da apresentação que 'reformulou' toda a apresentação de forma que pedir um desconto ou ir a um concorrente não fossem mais opções viáveis.
Como fiz isso com um slide é outra história que posso contar em algum momento no futuro. O que é importante aqui é que o slide só poderia realizar sua 'mágica' completa se precedido por dois segundos de silêncio.
Esse silêncio de 'esperar por isso' é poderoso. Isso cria suspense. Sinaliza para o público que o que vem a seguir é importante. Ele comanda a atenção que, de outra forma, vagueia.
Em um post anterior, expliquei como 7 segundos de silêncio durante uma negociação de salário me rendeu US $ 18.000 que de outra forma eu teria ficado sem. Em dezenas de situações de negócios semelhantes, o silêncio é muito mais eloqüente do que meras palavras podem ser.
Exemplo: alguém compartilha uma ideia com você. Se você der sua opinião imediatamente ou (pior) interromper antes que a outra pessoa termine, você transformou a oportunidade em um insulto.
Mas considere como é diferente quando você deixa a outra pessoa terminar e então faz uma pausa, em silêncio, para considerar o que foi dito. Esse curto silêncio transmite respeito e adiciona mais peso às suas palavras.
Da mesma forma, toda empresa quer ser inovadora e, nessa busca, muitas têm fetichizado a 'colaboração' e, portanto, criaram o caos barulhento do escritório moderno.
Mas considere: as boas ideias surgem quando todos estão falando? Eu acho que não. Dentro sessões de brainstorming , as melhores ideias emergem do silêncio espontâneo que ocorre depois que todos esgotaram verbalmente suas noções preconcebidas.
Da mesma forma, em marketing, o que você não diz (silêncio) é mais importante do que o que você diz. Uma mensagem forte de mercado exclui o que é irrelevante (silêncio) tanto quanto enfatiza o que é relevante.
A mesma coisa com a publicidade. Os anúncios mais eficazes e memoráveis são redigidos de maneira esparsa, com longos períodos de silêncio. Os anúncios mais irritantes e esquecíveis são o latido de carnaval de características e funções.
Nos negócios, o silêncio é realmente dourado.
